终端管理及销售技巧训练_张少卿_企业内训课程

终端管理及销售技巧训练

培训讲师：张少卿

讲师背景：
张少卿讲师简介金牌店长培训专家店面业绩提升训练导师家居建材促销策划第一人国内著名零售系统操盘手建材学院零售系统首席顾问中国百佳培训师、国际注册高级培训师北京市商务委《外贸大讲堂》特邀专家讲师介绍：十余年的商业连锁工作经历，曾任国美电详细>>

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终端管理及销售技巧训练详细内容

终端管理及销售技巧训练

**模块：终端管理人员的职业化塑造

一、职业化解析

1、职业化定义？

2、职业化三大要素

3、职业化终极目标

二、角色定位

1、形象的代表

2、老板代言人

3、平级的同事

4、店员的领导

三、金牌心态

1、专注目标

2、拥抱结果

3、积极正面

4、平和付出

5、责任担当

6、老板心态

四、职业观念

1、关注细节

2、关注过程

3、关注数字

4、关注服务

5、时间效率

6、沟通协作

五、思维与能力与提升

1、店长岗位职责与能力要求

2、从销售精英到店长工作六个工作思维转变

3、店长的高效问题思维

4、店长的创造性执行思维

六、时间管理

1、时间管理本质

2、时间管理的三大原则

3、影响效率的四大杀手

第二模块：门店人员管理与团队建设

一、门店人员管理

1、门店人员结构与优化

Ø 人等事还是事等人？

Ø 门店人员结构优化原则

Ø 门店需求与重点

2、人员招聘

Ø 用营销的思路去招人

Ø 照片面试技巧

3、门店排班与考勤管理

4、员工培训

Ø 销售人员的三个层次

Ø 门店培训的方法

Ø 门店培训的核心内容

Ø 新员工培训与训练

二、门店团队建设

1、门店卓越团队解析

Ø 团队建设终极目的（核心）

Ø 团队的三要要素

Ø 卓越团队的特质

Ø 门店团队建设三大法宝

2、团队建设核心：店长如何树立团队威信

Ø 管理者的五个层次

Ø 店长树立威信的48字方针

Ø 互动：你要做个什么人？

3、门店团队执行力的打造

Ø 影响团队执行力的主要因素

Ø 店长在执行力上的病症

Ø 门店重点、难点员工的管理

Ø 门店执行力提升的六点思考

4、门店人员激励

Ø 团队激励的基本原则

Ø 团队激励的技巧

Ø 激励失效的原因

Ø 表扬的艺术

Ø 批评的艺术

三、门店的会议管理

1、门店的主要会议与实施

2、如何开好门店晨会

1）晨会的作用

2）晨会开不好的原因

3）开好晨会的六个基础

4）高效晨会技巧

第三模块：门店日常运营管理

一、门店管理运营核心思维

1、门店运营管理实务

2、高效门店运营管理关键性思维

Ø “四化”提升之道

Ø 因果管理

Ø 分工与责任

Ø 走动式管理

Ø 发展和完美

二、门店形象管理

1、门店形象管理重点

2、用5S指导门店形象管理

1）什么是5S?

2）5S在门店管理中的应用

三、门店客户服务与管理

1、门店客户管理意识提升

2、门店客户管理原则

3、售后环节客户管理策略与方法

4、客户关怀方法

Ø 急之所急

Ø 客户惊喜

Ø 个性化服务

Ø 多点接触服务

Ø 以客户为中心

5、客户投诉处理

1）处理原则

2）处理技巧

第四模块：门店终端销售与经营

一、门店快速成交技巧提升

1、门店零售核心思想

Ø 顾客买的是什么？

Ø 顾客怎么才会买？

Ø 顾客凭什么会买你的？

Ø 顾客消费规律及接待步骤

2、客户沟通的核心法则及应用

Ø 需求理论

Ø SPIN法则

Ø FABE法则

Ø 销售话术法则

3、快速成交客户异议处理

Ø 异议处理基本原则

Ø 异议处理新思维

Ø 客户沟通的六大绝招

二、门店销售计划与推进

1、门店经营基础导论

1）门店销售驾马车

2）门店销售提升的四个方向

2、门店销售计划制定

1）销售增长空间分析

2）确定竞争对手

3）制定门店销售计划

3、销售计划推进

1）计划推进工具

2）销售总结与会议规范

4、门店业绩诊断与分析

1）门店KPI

2）工具与应用

三、门店促销策划与执行

1、终端门店促销解析

1）促销的精髓思想

2）促销的意义

3）经销商促销现实误区

4）完整促销的八个步骤（内容）

2、高效促销的两个基础规划与分析

1）客户分析

2）产品线规划

3、设计促销主题

1）促销主题有效性判定

2）促销主题设计的四个维度

3）促销主题设计的关键因素

4、设计促销方案

1）经销商促销方案设计的误区

2）活动方案设计的关键思维

3）促销资源计划与分配

4）活动方案设计

5）主要优惠形式设计操作要点

6）主要促销活动设计操作要点

7）节假日力度安排与节奏控制

5、促销宣传推广

1）促销宣传原则

2）促销宣传方式的选择

3）促销画面制作要点

6、门店终端布置

1)终端布置的原则与标准

2)终端布置重点

3)终端布置操作要点

7、促销资源准备

1)促销资源项目

2)促销工作内容及时间节点控制

3）促销分工

8、促销培训鼓动

9、活动执行调整

10、促销活动总结

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