深度分销背景下·流通渠道运作精要

  培训讲师:王同

讲师背景:
王同销售渠道与终端零售领域的职业讲师中国人民大学02届MBA;清华大学、上海交大等高校特约讲师;中国总裁培训网金牌讲师,并连续三年获“中国百强讲师”称号;76年生,常住上海;王同老师受过系统的营销理论教育,具有深厚营销咨询背景,理论与实战兼 详细>>

王同
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深度分销背景下·流通渠道运作精要详细内容

深度分销背景下·流通渠道运作精要

课程大纲:

引子1:农夫与猎人

引子2:流通渠道运作价值链

市场研究

1,研究区域特点:区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位

2,发现市场机会:产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会


 

策略规划

1,目标策略

2,产品策略

3,价格策略

4,渠道策略

5,推广策略

6,区域“一盘棋”规划


 

第三节、客户开发

1,客户结构设置策略

2,客户选择思路、标准及注意事项

3,客户开发实战技能

4,准客户合作意愿的促成


 

第四节、终端覆盖

1,铺货率对产品分销的意义

讨论:我们产品的销售终端都还有哪些?
2,经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
3,终端铺货实战技法

4,快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护等
讨论:终端老板对首次进货和二次进货关注点?

5,铺货的误区辨析


 

第五节、物流配送
1,重新认识物流的重要意义

2,如何送客户

3,如何送终端(方式/费用/考评等)


 

第六节、客户维护

1,厂商关系的定位

2,业务人员的“影响力”
讨论:你凭什么“管理”你的经销商?
3,渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

4,渠道推广的战术设计:产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术


第七节、终端维护
1,掌控终端模式——业务员固定巡访

1.1,终端信息调查

1.2,终端分析与规划

1.3,终端巡访安排

1.4,巡访标准工作步骤

1.5,巡访过程管控

2,终端销售常见异议及处理方法


第八节、终端生动化及促销推广
1,终端上架率及媒体化
2,消费者拉动策略
3,小区推广活动方案设计
4,终端陈列有奖活动方案设计

 

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