顾问式销售

  培训讲师:崔建中

讲师背景:
讲师介绍崔建中老师1、简介:n资深销售培训师n顾问式销售的实战派专家,顾问式销售的倡导者。n客户沟通专家n《销售与市场》专栏作家n《商界评论》特约撰稿人2、著作:畅销书《纵横》的作者,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据作者多年的销售经历和 详细>>

崔建中
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顾问式销售详细内容

顾问式销售

**篇 :重新认识复杂销售
  专业销售与普通销售区别
  复杂销售必须遵守的军规
  大项目销售的能力模型
  购买流程与销售流程分析
  复杂销售赢单的关键要素
  问题规划:痛苦链的建立
  愿景准备:目标库的建立
  大项目销售成功的公式
第二篇 :客户导向的解决方案销售
**章:策划出潜在客户
  商机=目标市场×客户×机会
  商机开发的原则与开发路径
  把线索变为商机的四种方法
  激发客户兴趣的四个切入点
  参考案例分析设计
  客户应用场景设计
  客户约见脚本设计
第二章:目标识别
  找到公司的客户定位
  销售谈话的流程构建
  客户采购目标的识别
  客户成功故事引导
  提问技巧解构
第三章:创建客户愿景
  目标与期望能力连接
  用业务场景展示能力
  九宫格谈话模型构建
  与客户一起构建价值
  目标扩展与方案梳理
  ‘汇报’业务场景结构
  拜访后邮件设计
第四章:竞争策略
  客户三阶段竞争关注点分析
  复杂销售可能的危险信号分析
  不同状况下的竞争策略设计
  投(议)标策略过程控制
  竞争机会的检测
  处理不期而遇的标书
  利用九宫格重构愿景
第五章:接触高层
  为什么要见高层
  如何才能见高层
  见高层前的准备
  与高层沟通技巧
  拜访后的工作
  高层邮件的撰写
第六章:控制住客户采购流程
  掌控采购流程的必要性
  让客户主动请你写选型计划
  成本效益分析
  成功标准引导
  采购过程控制策略
  处理客户迟迟不推进项目的策略
第七章:达成协议
  谈判中销售常犯的错误
  ICON谈判模式
  利益与立场
  替代方案:你的底牌
  构建并开启谈判
  谈判的发掘和改进阶段
  决策阶段:谈判收尾
  销售谈判工具

 

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作战图:客户导向的解决方案销售【培训时间】授课时间:三天(21小时)情景模拟:一天(7小时)【培训对象】面向行业:电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等销售特点:产品比较复杂、客户有多种选择、竞争激烈、销售周期较长、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。一般金额也比较大面向人

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参谋部:面向采购决策者的攻心之道【培训时间】授课时间:两天(14小时)【培训对象】面向行业:电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等项目型销售。销售特点:销售金额大、客户有多种选择、竞争激烈、销售周期较长、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。面向人员:营销副总、销售总监、客户

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尖兵连:超级客户拜访的天龙八步【培训时间】授课时间:两天(14小时)【培训对象】面向行业:电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、工程销售等销售特点:需要与客户进行面对面沟通的销售模式面向人员:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持【培训形式】讲师面授+课堂练习【针对问题】n太多的单子有开头,

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