引爆大客户营销
引爆大客户营销详细内容
引爆大客户营销
**篇 大客户开发与销售
一、先入为主：大客户销售基础
1.大客户购买的4大特点
2.大客户销售的6步分析法
3.销售和购买流程的比较
4.大客户销售3种模式
案例：生产企业购买的到底是我们的什么？
二、带上销售的探雷器：客户开拓
5.客户定位的3个纬度
6.问找到目标客户
7. 判断销售机会的5个问题
8.客户开拓的12种方法
讨论：如何找到生产制造企业中的关键人物
制造行业目标客户都喜欢哪一类销售
三、观察销售的显微镜：客户分析
9．收集资料4步骤
10． 客户购买魔方
11． 客户购买决策的5种角色和6类人员
12． 判断关键角色的EHONY模型
13． 制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器：建立信任
14． 客户关系发展的4个阶段
15．销售的核心是信任
16．建立信任的5种方法
17． 客户4种沟通类型与应对策略
案例：现实中的客户信任处理---感情牌是中国特色
有钱人都是这么与他人相处的—某制造型销售员的案例
五、亮出销售的通行证：挖掘需求
18． 企业的2类需求
19． 个人的7种需求
20． Spin的需求开发过程
21．FABE法让客户需求彻底激发
22． 排除客户异议4种方法
六、找到销售的密码器：清扫障碍
23.客户决策方是否清楚，对产品异议如何
24.客户使用方是否接触，如何搞定
25.中间人有无妥善处理，关键时价值几何
七、完成销售的金钥匙：及时成交
26.合同审核，风险评估
27.成交十种常见法则
28.持续耕耘，做好后续服务
29.制定客户关怀计划，定期回访
第二篇 大客户关系管理与维护
一、卓越大客户关系管理
1.先进营销理念
2.价值论与需求论
3.顾问式营销与精准营销
4.从4P到4R提前响应客户需求
案例：各个行业客情维护有哪几类？
中国式客情维护分为哪几类？
二、准客户推进系统（国外引进系统客户推广）
1.五类客户详细解析（现场剖析客户类型与处理方式）
案例：行业销售人与客户之间的关系处理
三、客户关系建立过程
1.筛选客户
2.接触客户，建立关系
3.强化关系
4.让客户产生偏好
5.与客户结盟
案例：客户关系不是请吃饭送礼出来的，而是长期合作，互惠互利的结果。
我的一个课程客户的故事
四、客户满意度维护
1.如何让客户感觉物超所值
2.怎样提高客户满意度、忠诚度
3.如何防止客户抱怨和客户流失
4.**客户关系管理提升业绩
案例分析：王石旗下的客户关系管理
从“情人关系”看客户关系管理
5.客户关系管理的三把黄金钥匙
第三篇 大客户谈判与沟通说服训练
一、大客户销售中的沟通说服力
1.大客户销售中的沟通与说服
2.沟通不畅的主观因素和客观因素
3.如何成为人人喜爱的营销沟通高手？
4.如何说服你的客户，引导成交（三个要素）
5.说服力提升训练
现场演练：荒岛求生游戏
二、大客户的销售谈判力
6.什么是大客户谈判
7.谈判的核心是什么？
核心：永远不要接受对手的**次报价
8.职业谈判手的标志—需要具备的素质
要求：看上去不太好对付 离不开你
9.谈判中的报价策略
案例：谁先报价的问题
和地产建筑商如何谈报价？
10.如何探究对方的心里价位？
11.语言表达 肢体动作 鲜为人知的潜意识
故事：囚徒困境的故事
现场演练：让你的销售谈判更有张力。
12.谈判中的价格处理技巧（重点）
13.双赢思想，但双赢的成分不一样
案例：我去买dvd的故事
14.与客户谈判的艺术
时间、信息、力量三个方面的统一
徐良柱老师的其它课程
《卓越销售沟通与谈判技巧》 06.08
《卓越销售沟通与谈判技巧》主讲：徐良柱培训背景：通信运营商的寡头竞争愈演愈烈，未来还要有更多的新生力量的诞生，我们的市场就是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！然而很多时候，我们在战略清晰，战术执行到位的情况下，对终端的把控，对销售业绩的增长，还是感觉到束手无策，究竟是哪里出现问题？其实我们再往下看一看，就会发现，我们通信运营商的业务早就已
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《置业顾问卓越销售技能提升训练》主讲：徐良柱【课程背景】：当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。房地产项目本身
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《如何打造狼性销售团队》主讲：徐良柱课程背景：一个企业里所有的部门都是支持成本部门，只有销售部门才能创造利润。有一个好的销售队伍是企业梦寐以求的事情，因为销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍究竟要怎样才能体现出强大的力量，究竟要打造成什么样的团队才能在市场中傲视群雄？答案是建立一支狼性销售团队。与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状
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《商场超级招商谈判技能训练》主讲：徐良柱【课程背景】据有关资料调查表明，商场在招商过程中与投资者的沟通中，谈判占据80的内容，一个谈判高手往往能够锁定客户，让客户体验到价值营销的所在。二是企业在销售过程中因缺乏商务谈判技巧造成订单或合同损失占企业经营成本的68。在现实中，企业商务谈判更多是建立在以价格和价值为基础上，因此双方的合作充满悬念，从而使企业高层管理
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