跨越传统-咨询式营销管理培训系列之营销团队建设中的“法”与“道”

  培训讲师:鲍英凯

讲师背景:
鲍英凯老师Ø北京大学经济系研究生;Ø美国南加州大学(USC)工商管理硕士;Ø营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。Ø曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、 详细>>

鲍英凯
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跨越传统-咨询式营销管理培训系列之营销团队建设中的“法”与“道”详细内容

跨越传统-咨询式营销管理培训系列之营销团队建设中的“法”与“道”

 **部分:认清我们的环境

一、其他企业的成功经验,如何为我所用

1. 消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通

2. 直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍


3. 成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育

4. 知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?

★ 案例分析:西门子公司新产品推广案例

思考题:

    1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)

2. 面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)

3. 他山之石能否全部为我所用(拿来主义的危害)

4. 任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)

二、营销策略的制定

1. 策略的制定靠信心、经验、组成?  法VS理VS道

2. 资讯、信息与情报如何提供

3. 资讯、信息与情报如何管理

4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨:通用电气战略抉择案例分析

思考:

    1. 竞争有几个层次?优秀的企业销售的仅仅是产品?

    2. 客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?

    3. 市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?

    4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易?

第二部分:明确我们的策略

一、差异化经营,树立优势:

1. 如何为自身的产品树立正确的定位

2. 不同竞争力与成熟度的市场应如何选择

3. 不同类型与需求的客户如何差异化服务

4. 如何提炼与展示自身的买点

5. 如何制定具体的行动计划

6. 不同发展阶段机构与人员的配置

★ 案例研讨:Nor-Tech公司细分市场案例分析

★ 思考:1. 好的产品一定能赢得市场与客户的认同?

  2. 如何集中资源,创造条件,开拓市场?

二、客户心态分析以创造佳合作条件:

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 客户的顾虑  

9. 如何创造与客户合作的机会

10. 如何为“客户着想”

★ 案例研讨:3M投影仪案例讨论与分析

★ 思考:1. 你的客户如何定位?

  2. 你的客户如何思考与你的合作?

第三部分:营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知:

1. 销售主管是业务人员的好领导;

   群众心中的优秀干部是怎样的?

   职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;

   情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;

   为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?

★ 案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2. 销售主管是公司高层的好下属

下属(中层管理干部)的**职责

为何不要找借口

为何需要全力执行

为何需要换位思考

为何需要灵活务实

★ 案例:苹果公司中的管理

3. 销售主管是其他部门管理人员的同事

   并不是每一位管理者的想法都是相同的

   你的工作必定须要其他部门的配合

4. 销售主管是全体员工中的一员

   你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

★ 案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售人员的选,育,用,留:

1. 如何选人:

a. 积极的态度

★ 思考题:为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”?

b. 团队的合作精神   

★ 案例分析:松下电器公司“奇怪”的录用标准

c. 执行力   

★ 案例分析:苹果公司的战略调整

             通用电气公司的新业务调整

2. 如何育人:

★ 思考题:销售人员小张的苦恼

a. 关心员工

加深了解,更好使用

感受支持,感受团队

及时发现,避免弯路

传授经验,树立榜样!

★ 案例分析:微软公司在中国市场的业务调整计划

b. 培养员工的七个习惯

² 积极主动

² 以终为始

² 要事**

² 共赢的心态

² 发现优势,发挥优势

² 兴趣广泛,平衡发展

² 居安思危

★ 案例分析:通用电气公司在亚运会中的得与失

c. 员工的沟通交流能力 

   如何提高听说读写的技巧  

★ 视频学习:她的演讲有何不足

★ 互动游戏:你擅长问问题吗?

d. 员工的分析与判断能力

² 客户的潜在需求规模

² 客户的采购成本

² 客户的决策者

² 客户的采购时期

² 我们的竞争对手

² 客户的特点及习惯

² 客户的真实需求

² 我们如何满足客户   

★ 角色演练:你如何判断客户的真实需求?


3. 如何用人:

★ 思考题:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?

a. 员工的管理

² 员工的4种类型: 有德有才,无德无才;有德无才,有才无德

² 不同特点的员工:内向与外向;项目与渠道

² 不同发展阶段的企业:初期,成长期,成熟期,稳定期

² 不同岗位的要求:开拓与服务,外勤与内勤,销售与支持

★ 讨论题:TCL公司的用人之道


B. 员工的授权:

为何要授权

  ---提高效率, 责任到人

授权的基础

  ---能力   信任   制度

如何授权

  ---由易到难; 由少到多; 由内到外

★ 思考题:信任是如何产生的?


c. 员工的激励:

² 激励的误区

² 激励的原理

² 激励的内容

² 激励的原则

★ 讨论题: 阿里巴巴公司对制度的坚持?


D. 如何留人:

² 用待遇留人:

² 用职位留人:

² 用机会留人:

² 用福利留人:

² 用期权留人:

² 用制度留人:

² 用陷阱留人:

² 用情感留人:

★ 讨论题: 企业如何才能留住员工?


留住员工的心得与体会:

1)成长的速度:

2)人各有志:

3)必要的流动率:

4)不能被绑架:

5)主动出击:


团队建设总结:


² 迷失现象:多数不一定是对的

² 偏移现象:避免群众表态,避免走极端

² 共振现象:拉帮结派,近亲繁殖

² 妥协性:避免多头马车;

            众口称赞≠团队管理

三、销售主管管理的组织与任务设计

1. 销售指标的组成

2. 销量大=贡献大?

   新产品VS旧产品

   发达地区VS发展中地区

   新行业VS老行业

   新客户VS老客户

3. 销售队伍组建的基本方式

   (1)按区域划分

   (2)按产品划分

   (3)按客户划分

   (4)按项目划分

4. 销售队伍与市场的功能划分

   (1)销售人员/队伍的宗旨

        “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

        “守江山”---对已有客户现有市场的维护

   (2)市场部门的主要功能:

        寻找明天的市场方向

        设计适合的产品

        制定产品的价格体系

        促制公司/产品知名度的提升

        总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工

 

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