商家,你在厂家心目中打几分 ?
作者:陆和平 171
原则上,能为厂家带来利润的经销商就是好客户,可能是大部分人认同的观点。但具体是什么?事实上我碰到很多经销商,并不真正清楚厂家心目中的好客户的标准,他们经常说的话:“厂家不满意,但我不明白那里做的不好,我已尽力”
成为厂家的好客户标准有以下几点:
一)销售额、利润、?^长率和重点产品销售额等。
经销商的销售额可能决定你是大客户,但并不一定是好客户,厂家主要看利润率。具体说,就是销售额中高利润产品销售额所占的比例。不要误会,高利润产品的推广在给厂家带来利润的同时,也给经销商带来了利润,只是它需要经销商克服惰性 (因为经销商总是乐意销售价格低市场容易接收的大众产品,而对一些高利润产品则由于价格高和对产品特点不了解,态度较消极) 积极的与厂家合作并获得如人员培训、广告和人员促销、产品介绍会等方面的支持,推广重点产品,那么你是厂家心目中的是好客户。
二)客户的服务成本低
在我看来,厂家提供客户服务和所达到的水平很大程度上是竞争的需要,获句话说你提供客户服务只需比竞争对手好,但不需更多,因为客户服务是需要成本的。本文讨论的
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