为什么“消费者不总是对的”？_肖阳_管理文库

为什么“消费者不总是对的”？

作者：肖阳 360

【现象】
“厚德载物做事，踏踏实实做人”一向是Q企业最重要的文化内涵与行为准则，但这却让营销部门感到异常苦恼。
在对外广告宣传中，行业中的竞争对手经常把产品关键性指标凭空提高，而Q企业的产品性能更高、质量更好，但只会老老实实地宣传，相反在声势上比不过别人。
最近发生的一件事让Q企业营销人员尤其郁闷。
T厂家从去年推出了一种据称拥有“高热墙”新技术的产品，一下子从Q企业手中抢走不少市场份额。
业内人士都知道，这种所谓的“高热墙”无非是在水箱内部加了一层隔热膜，成本才几元钱，功效也不怎么好，但产品零售价就上涨了几百元。
就是这么一个小小的卖点，T厂家却如获至宝，为此展开了铺天盖地的宣传，广告费投入高达上千万，甚至宣布行业发展已迈入“高热墙”时代。
Q企业最初认为，产品功能有无进步，消费者眼睛是雪亮的，对手光凭“炒作”肯定行不通。
但不久后，“高热墙”开始成了市场追捧的热点。
在销售终端，Q企业促销人员尴尬地发现，消费者经常会问及“你们的产品为什么没有高热墙”。
促销人员只能重复过去的销售话术，再把自己产品的优势讲得更清楚一些。
但由于缺乏新意，没有差异化卖点，成交率大幅下降。
最终，Q企业在年度销量上首次被T厂家反超，结结实实地打了一回败仗。
消费者是上帝，上帝当然是对的，但消费者喜欢的产品未必就是好产品呀，这次“上帝们”就看走了眼。
Q企业在羡慕别人得来全不费功夫的同时也在犹豫，自己要不要也改变一下以往过于保守的营销思路呢？

消费者为什么消费总是什么

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