外贸企业做内销:识别机会与风险
作者：张诗信 1352
〔本文是《外贸企业内销策略指引》（世界图书出版公司，张诗信著，2010）的第一章（原标题：“怎样看内销机会与风险”）文字节选。〕
已经“转内销”、计划“转内销”和想要“转内销”的外贸企业的想法和做法是各不相同的。但就其基本动意来讲，大致可以分为三类：第一类是希望“两条腿走路”；第二类是追求生产能力利用；第三类是决意在国内市场取得战略地位。由于出发点有此不同，“转内销”的实践效果也就必然有所不同。
希望“两条腿走路”的外贸企业“转内销”的想法和行为，大多是在外贸利润大幅度或不断下滑的情况下，或者是在外贸业务订单锐减的情况下，或者是在碰到阶段性的外贸前景不明朗的情况下，才想到应该采取“两条腿走路”的“战略”。因为如此，一旦出现阶段性的外贸利润好转、外贸订单增加、外贸前景“明朗”，而“转内销”又碰到种种问题之时，这些外贸企业极有可能会回心于单纯做外贸的老路上去。因此，这类动因下的“转内销”失败风险较大。
追求生产能力利用的“转内销”的外贸企业，其考虑问题的侧重点通常是：既然我们已经有特定领域的产品设计能力、生产能力以及已经有了良好的供应商资源，何不利用我们的这些能力开发国内市场，开发国内市场将有助于强化我们的研发能力、生产能力和供应商关系，这反过来会有助于我们的外贸业务发展。我以为，这种动因下的“转内销”想法和行为是真正的“两条腿走路”战略——一条腿是外贸，一条腿是内销，两条腿交互前进——所以，持这种思维下的外贸企业“转内销”失败的风险相对于前一种会小得多。
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