厂家老板们,别太急了

 作者:潘文富      255

  笔者是个经销商,在十多年的经销生意中,厂家的培训会可没少参加,记得是从九十年代中期开始,越来越多的厂家在招开经销商年会时,开始请些专家老师给经销商们上课,公开的目的是帮助经销商提升自身的业务能力和管理水平,说的隐讳一点是什么追求厂商价值一体化,优化厂商关系,其实真正的意思也很简单:“让经销商们听话”。
  没想到的是,在做了十三年经销商后,笔者居然也拿起话筒,走上了培训这条路,专做经销商培训,当然了,这经销商培训,绝大多数都是厂家花钱,给自己旗下的经销商进行培训,在培训开始前,笔者一般都会与厂家老板进行一些沟通,在这些沟通过程中,笔者经常会面临一个问题,厂家老板们会提出许多自己的看法和主张,例如,让经销商珍惜这次合作机会,坚信厂家合作的未来和前景,要配合厂家的市场工作,自己主动多掏钱出来做市场投入,不要总是指望厂家拿钱等等,希望老师能就这些方面多多劝导经销商,其实,老板自己也曾在经销商面前说过这些话,只不过花钱请老师过来讲课,某种程度上来说,就是通过老师的嘴巴,把这些话再说一遍,而这些看法和主张,几乎又是清一色的瞄准了一个主题,“让经销商们听话”,更进一步的说,是要经销商马上就得听话,甚至有的厂家老板直接就说白了,这个培训,就是来忽悠经销商的,能把经销商摆平,就是你老师的本事。总而言之,就是厂家老板对这种单场培训的期望值过高,或者说,就是厂家老板太心急了,他们希望通过这堂培训课,马上就可以改变经销商的思想,迅速实现厂商价值一体化,或是马上就可以让经销商服从厂家的管理,更有甚者,有些还处于招商阶段的厂家,希望这个培训课,马上就能营造出一个所谓的良好气氛,让经销商迷失现场热烈的氛围中,脑子进水或是短路,迅速的或是稀里糊涂签下协议,或者是更进一步的促进经销商的打款进货,最好是能把货款当场交上。

  不仅仅是在针对经销商的培训中,在一些针对厂家自己业务人员的培训中,这样的问题也会同样出现,厂家老板希望老师尽可能多的告诉业务人员如何去管理经销商,尽量多给些具体而有效的方法和工具,其实,从实际情况来说,若是厂家的业务人员对经销商没有进行一定的了解,再好的管理工具也没用,毕竟,厂家业务人员所要管理是人,是个能力和财力都比厂家业务人员高出一大截的老板,而不是一个机器,不能是知其然,而不知所以然,所以,笔者每次都会建议厂家老板,在给业务人员培训管理工具之前,先得帮助去了解经销商,在了解经销商的基础上,再来告诉他们该如何来灵活使用相关的管理工具,可许多厂家老板认为这根本就不需要,直接说方法就行了。其实,方法和工具在于活用,针对性的用,策略性的用,而不是机械的拿工具直接去面对问题,若是直接给厂家业务人员方法和工具,就好比是给他们一把锤子,他们会把所有的问题都看成是钉子,看到钉子就直接使锤子砸下去,这工具的使用有效性,也就没法保证了。
潘文富 潘文富,管理资源网专栏人物,经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编
 太急 别太 急了 厂家 老板

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