推销技巧与推销流程(李健霖)

一、推销原则：
1.了解对方，做到心中有数；
2.自然切入，清除疑虑；
3.倾听和提问的艺术：
3.1倾听 可以使你真实地了解对方的立场、观点、态度、目的、意图和打算，可以使你了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是影响小组内成员的意见分歧，使你掌握不断出现的问题和情况、新问题，从而掌握谈判的主动权。
专注地倾听别人的讲话，可以有效地把自己“隐蔽”起来，从而使自己处在“暗处”，使对方处在“明处”，对己方有利。
3.2提问 可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，透视对方的动机和意向，启发对方思考，鼓励和引导对方的讲话，可以准确地表达自己的思想、传递信息、说明感受、疑虑、顾虑、希望，还可以在冷场或僵局时，运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗”，是谈判的有效工具，它还决定着谈话、辩论或论证的方向。例：加油站的职员问：“先生，我为你把油加满吧？”顾客常会回答：“可以。”如果他这样问：“您需要加多少油啊？”顾客则会说一个数据，前一种问法销量会增加很快。好的提问能够引发顾客较深入、较详尽的回答，能够从中获得较多的信息。例如：“您是否听过我的公司？”这个问题只能回答“是”与“不是”，而“有关我的公司，你了解哪些情况？”这个问题则好得多。
4.让顾客接受你
要想推销商品，首先要让顾客接受你，“醉翁之意不在酒”。
5.产品推介真实客观，不能有骗一个是一个，骗一时是一时的想法。
6.变求人为帮人，变推销为服务
真正站在客户的立场上，帮顾客着想，让他感觉到销售员提供的产品和服务是她真正需要的，和一般的以赚钱为目的的推销是不同的，从推销和求人的被动中走出去，变帮人和服务，变成雪中送炭。
7.创造需求，攻心为上
我们的服务充满人性化、专业化，推销是给人高品位的生活享受，传播新的生活观念、创造需求，就要走进客户的心中，在客人有消费条件的前提下用新观念启发人，以理服人、以情感人。
8.对症下药，不能千病一方
对什么人讲什么话。
9.不能一厢情愿
好产品，客人不一定要买你的，而要让客户知道好在哪里，让他感到自己是需要的，他才可能购买。
10.尊重顾客，不能强人所难
不管对什么人，就是再亲近的关系，也不能帮人做主，强人所难。
11.切莫死缠烂打
“跟进”并不是一味纠缠，而是对方有善意回应之时，抓紧时机勾起对方兴趣，进而达成交易。
12.不要把自己逼上绝路
本来有希望客户和市场，不要因自己的一句话、一个行为，把路全部封死，这令人惋惜。
13.拒绝为成交之母
推销中遭受拒绝是很正常的，在拒绝中不断总结经验教训，不断提高心理承受能力。

二、产品销售技巧
1.推销前的准备
1.1选择客人对象，先从大处着眼，圈定销售对象范围；
1.2列出潜在顾客的名字；
1.3对潜在客户进行分类，排出最有希望的客户。
2.了解对方情况
3.做好必要准备

三、产品销售五大步骤
第一步骤 强化吸引客户注意力的要领
客户的时间和耐心是十分有限的因此掌握以下14个要诀：
A.记住，你是不请自来的，找出对方感兴趣的话题吧；
B.给对方良好的第一印象，赢得好感；
C.一开始就表现出“自信、热忱、诚恳”；
D.让对方知道你是真心地关心他、想帮助他和他站在同一阵线；
E.尽可能找机会赞美对方，但是一定要出于真诚；
F.开场应该简短而有创意，不要唠唠叨叨讲一些陈词滥调；
G.注意你的肢体语言，并且面带笑容，眼神友善、热忱地注视对方；
H.引发对方的好奇心，可用故事、实例式问题引发对方的好奇心，让他想听到最终结果；
I.不要让对方觉得你很紧张、害怕和不自然；
J.不要喋喋不休地谈论自己的问题；
K.尽量找出对方的，拉近彼此距离；
L.强调你提供信息的重要性，让对方觉得，错过那会非常可惜，非听不可；
M.避免不断地找借口和向对方抱歉；
N.用对方熟悉的人名做介绍。

第二步骤 引发对方兴趣的秘诀
A.最能引发客户兴趣的方法，就是将产品和客户的需求结合，让他知道你提供的产品能够给他带来的好处；
B.运用“图像化”，也就是在你说明产品好处的时候对方在脑海中能看到那个画面；
C.善用实物做表演示范；
D.避免让对方有机会说：“很抱歉，我没有兴趣”；
E.让对方感到，你是真心关心与了解他的需要；
F.让对方觉得，不听不去，会错过重要的信息和有莫大的损失；
G.多和对方谈他们的切身问题，并通过有效的发问将问题引到你的产品上；
H.永远记住，不要把重点放在产品的功用上，而要把重点放在它能给对方带来什么上。

第三步骤 让客户确信你以及你产品的技巧
A.让对方相信之前，你自己必须200%地相信你所说的；
B.你的一切表现都必须让对方肯定，你是个100%值得信赖的的人；
C.时时保持真诚的态度，绝不隐瞒或欺骗任何人任何事；
D.忠于产品，可以凸显其优点，但绝不做过分的吹嘘；
E.说重点，而不是一直说个不停；
F.多做示范，少讲话；
G.多问问题，让对方多说一些；
H.留意客户所说的重点，适度地回应，解答他心中的疑惑；
I.说话时，一定要具体、明确、不要打马虎眼；
J.遇到对方不明白的地方，要清楚地解释，千万不要再无意间嘲弄对方，让对方觉得自己很无知；
K.不要一味地推销，那只会让对方怀疑你和产品的价值；
L.将产品与相关信息视为当务之急，将自己提升为该项产品的顾问，增加信服力；
M.三个必须不断强调的重点是：益处、益处还是益处，是对自己眼前这个客户的益处，不断问自己“客户想要什么？需要什么？我的产品可以帮他省钱？省时？完成目标？赚更多的钱？要客人产生：“缺乏”“渴望”“非要不可”的感觉才行；
因此要引发客户的购买欲，就要从广告中学习。为什么不到一分钟的电视广告连产品都没有介绍清楚就会让人去购买？道理很简单，它用“感官”刺激了观众的购买动机。从这些层面上，观众可以看到、听到、感觉到甚至闻到、尝到。就是重点了，如果你描述有产品之后的景象，让对方确实在脑海中看到、听到、闻到、碰到和尝到”，也就是真实地感受到产品对“感觉”的召唤，那么他购买的动机就会被你激发出来。

第四步骤 引发客户购买欲并发掘客户真实需求的技巧
A.真正用心去观察；
B.注意聆听；
C.善用询问的力量。

第五步骤 有效成交产品技巧
A.
a.注意购买信号，非语言购买
b.询问你的意见（非语言购买信号）；
B.成交：你得开口要求；

C.更多的成交技巧：
1.引导客户做“利弊分析法”；
2.运用“二择一法”不让对方有说NO的机会；
3.告诉对方你的建议，让后询问他的意见；
4.取出订货单，问他要自己填，还是你帮他填；
5.一定要有这样的信念：“他一定会买！”不要把自己吓倒；
6.善用附加值，施展“略施小恩小惠法”，促使快速成交；
7.不断告诉对方，拥有产品会有多好，让他感到迫不及待的兴奋；
8.使用适当的催促理由；
9. 告诉他一个相同的案例；
10.善用反询问法。

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