消费者购买决策过程营销应对概述
作者:宋锴 474
四、 消费者决定购买阶段。
经过对待选品牌的评价,消费者形成了对某品牌的偏好和购买意向后,要密切注意以下事项:(1)在对目标消费者推销的同时一定注意其关系密切人员的介绍答疑。消费者对产品的高度认同很可能被其周边人的坚决反对而告吹。(2)要关注消费者购买的场所,是否便利,快消品尤其注意这一点。(3)关注消费者的购买量,对销售场所要确定产品的淡旺季安全库存。往往库存短缺容易造成消费者的失望,从而失去以后购买机会。(4)关注消费者的购买时间。促销员一定要安排消费者购买集中时间在岗,全面跟进推销可以提高几倍的销售效果。(5)改进消费者的支出方式也是促进购买的因素之一,如推出的按揭购房、购车等,促进了消费者的提前购买。
五、 消费者购买后行为阶段。
消费者购买产品后,会通过使用及家人评判,对产品的实际性能与购买前的期望进行比较。如果消费者觉得产品实际性能超过期望,就会产生重复购买意向,同时会对周边人员进行良好的口碑宣传,吸引更多的产品购买。反之就会产生不良情绪,要求退换货,并会有可能反应到新闻单位、消费者团体、亲友、熟人以宣泄不满。这势必大大抵消公司为产品做的许多工作。公司应该采取各项政策,注意产品的宣传不能盲目夸大,一定要实事求是、留有余地。要注意购买消费者的回访调查,发现问题立刻补救。如某些产品的VIP体制操作就是很好的关注消费者并促进对产品忠诚度的好形式。
关注消费者购买全过程就是公司为很好推销产品并取得消费者满意度使其重复购买确定品牌地位的全过程。
作者:宋锴
邮箱:Sk19761017@163.com
个人简历:
从事快速消费品销售管理十几年,从初级业务员干到顶层各种级别,具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。“水晕销售理论”倡导者。战略战术双修,风格干练、简洁、创新、复合。


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