成功活动策划“三字诀”之二

看自己：对舜和国际来说，远在段店的地理位置成了阻碍他们发展的最大劣势，一般情况下，如果没有足够的吸引力，消费者是没有任何理由驱车几十公里，跑到很偏远的一个地方就餐的，何况在一路上还有净雅这样的餐饮大鳄虎视眈眈地杵在那里，论品牌知名度和影响力以及所提供的产品均不差于舜和的一个对手。所以此前，邵珠富拟给任总打造的一个策略就是“吸铁石策略”，既然自己没法寻找顾客，那么就让顾客来寻找我们，发挥我们“吸铁石”的作用，吸引客户上门。

顾客凭什么来找我们，说到底只有一点，那就是“一个理由”，“理由”是什么？说到底就是“名正言顺”是也。名不正则言不顺，这个“名”一是针对请客者说的，让他们来这里宴请大家，自然得有个看似冠冕堂皇的理由，才不至于丢自己的面子（山东人历来好面子）；而被请的人呢？也感觉新鲜，理由充分，眼前一亮。

当然这个“理由”既可以是产品方面的，也可以是服务方面的，更可以是一种耳目一新的感觉，所以前些日子邵珠富和任总谈的时候，就提到过“务虚”“差异化”“品牌之路”的概念。而针对济南餐饮界的特点，特色、人无我有的东西可能短时间更有利于发挥自己的“吸铁石”作用。故当时我们想到的突破点是“正宗的美国牛扒”，而邵珠富给定位为“苹果牛扒”，因为这是一个人无我有，而且由于原材料及工艺方面的特点也不好复制的东西，既然是自己拥有的独门绝技，因此它非常适合做主打。

看对手：对舜和国际这个层面的酒店来说，摆在他们面前最大的障碍就是位于八一立交桥的净雅饭店，论知名度、美誉度、影响力，均不差于舜和国际，而地理位置更是占优，在此种情况下，对舜和国际而言，不能不关注净雅，对他们来讲，必须搞清楚几个问题：

1、它有的我有没有必要有？这是为了让来的顾客不至于太失望；

2、我能不能比净雅更有吸引力？这是让人们更能够有充分理由选择这里而不是净雅；

3、特色方面我能不能有所创新？创新是企业的矛策略，是企业攻势而不是守势下的必由之路；

4、服务方面我有没有独到的地方？在产品同质化严重的情况下，这也是一条思路；

5、我有没有记忆点让消费者的大脑挥之不去？占领消费者的记，就等于占有了他们的钱包。

如是等等。

盯着对手，看其他的餐饮店在干什么？才能够做到有的放矢，心中有数。

看市场（消费者）：任何一个活动策划，都不能忽略消费者，都不能无视市场。比方说十几年前那鲁菜黑乎乎油乎乎咸乎乎，在当时这并不是什么大问题，但现在呢？人们营养已经过剩，肚子里的油水已经很多了，食品安全已经提上了日程，地沟油事件已经搞得餐饮行业人心惶惶的，人们更讲究原生态的和环保的概念……此种情况下，我们的活动营销策划就需要“听党的话，跟党走”——与时俱进，就需要我们“两个文明一起抓”——一手做产品、一手做品牌，就需要我们“让一部分人先富起来”——将特色做得更持。

我们可以主打营养保健，也可以展示自己不用地沟油，我们还可以做莱芜黑和芦花鸡的加工，我们甚至可以将营养大师请进店里来，我们更可以高价聘请专业厨师、高价引进进口的牛羊肉（排）等，总之要紧跟时代潮流和人们的消费趋势，营销才有出路。

总之，邵珠富认为，活动策划一要“看自己”——能够知道自己擅长干什么，避免好大喜功、好高骛远的尴尬局面出现，活动策划二要“看对手”——只有如此才能有利于我们扬长避短，有的放矢，活动策划三要“看市场”——这样做能让我们的活动与时俱进，永远不脱离市场和消费者。只有做到了“三看”，活动策划才不至于偏离太远，离题太远，才能够让每一份投入都实实在在地落地生辉。

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