从H公司看营销策略设计

 作者:高扬    261

在专业市场领域,H公司一直表现不俗,虽然产品一般,但打造的品牌却响当当。因此,与竞争对手相比,他们总能以服务取胜,卖出好价钱,被客户戏谑为“三流产品、二流服务、一流价格”。为提高客户满意度,做好营销策略设计, H公司进行了深刻反省,发现自身产品存在如下问题:1、产品发展方向不够明朗;2、产品定位不准;3、产品推广摇摆不定;4、市场结合度不高。

从市场营销的角度看,一种产品的市场是指其现实和潜在购买者的总和。购买者千差万别,任何企业都不可能满足所有购买者各不相同的需求。这就是说,所有企业都只能满足一部分购买者的某种需求,而不能满足购买者的所有需求,更不能满足全部消费者的所有需求。因此,企业的营销策略应选定在一定的市场范围和目标内。为此,在做营销策略设计之前,H公司首先确认了自己产品的功能与特性,接着经过充分的市场调研后做好了市场定位。

H公司重新定义了自己的产品线,并把目前的产品功能划分为以下三个层次:

第一、基本功能:指产品满足用户需求的某种使用价值或所内含的价值量。如品质、性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性等。这是决定产品竞争力的主要因素。由于市场变化快,产品个性化要求高,而H公司目前的研发力量不足,产品还存在不少尚待完善的地方。

第二、心理功能:指产品满足用户心理需求的功能,如新颖、高雅、独特,方便等。这是H公司的产品一直被市场追求的独特卖点。

第三、附加功能:指产品为用户提供的附加服务,如包换保修、送货上门、咨询服务等。这也是H公司越来越被客户看好的另一个独特卖点。

经过深入研讨,H公司发现市场营销活动有两大类,一类是可控因素,即企业可以控制的产品、商标、包装、价格、促销、渠道等等;另一类是不可控因素,即宏观和微观环境等企业难以改变的因素。企业营销策略设计的重点在于有效的市场定位,H公司对市场趋势充分了解之后,明确定位公司要服务于成长型客户,即重点服务好一线城市的第二品牌和二三线城市的第一品牌。

在H公司看来,市场是不断变化的,只有把握了市场的趋势,才能使制定的营销策略跟随市场趋势的变化而变化,并不断调整保证营销策略制定的更加合理。因此,H公司对他们面临的特定营销状况进行了详细调查研究,摸清了市场的现状以及发展趋势,同时也对不可控因素的现状以及发展趋势进行了研究,以使营销策略组合的制定具有很好的动态性保障。

面对激烈的市场竞争形势,H公司重点调查研究了谁是“竞争对手”和“潜在的竞争对手”。为了确定有效的竞争性市场营销策略,他们尽可能了解竞争对手,将自己的产品、价格、渠道和促销与主要的竞争对手一一对比分析。基于此,他们最终找到了自己潜在的竞争优势,信心十足地准备向竞争者发出更有力的挑战,同时也做好了应对竞争者进攻的充分准备。

在设计营销策略时,H公司认真分析了自己在竞争市场中所处的序列、市场占有率、顾客对公司的评价、企业信誉等。通过竞争分析他们充分了解了自己所面临的竞争态势,并根据竞争态势调整营销战略与营销策略。其设计要点如下:

1、选择合适的市场营销竞争策略,即大打组合拳,实行团队协作的顾问式营销模式;

2、选择与确定市场营销组合策略,即确定专业化与差异化相结合的产品策略、连锁服务系统提供商的品牌策略、结构化的价格策略、网络化的渠道策略、系统优惠的促销策略等;

3、关注客情关系和重点客户关系管理系统设计,提供专业管理软件与顾问咨询等增值服务,建立长期稳定的伙伴关系和战略联盟;

4、根据市场变化,采用PDCA循环法,不断调整与完善市场营销策略,做好市场营销计划、执行与控制方案设计。高扬
 营销策略 策略 营销 设计 公司

扩展阅读

  10月23日消息 在第四届网络营销大会上,清华大学总裁班特聘网络营销专家刘东明认为网络营销不是单独宣传,而是趣味性的东西,渗透每个环节。刘东明总结了网络营销的三个层次:第一是积极围观,第二热情打酱

  作者:刘东明详情


本案例选自《中国网络营销年鉴》(案例卷,日化时尚类)。《中国网络营销年鉴》是中国网络营销第一部案例年鉴,由清华大学总裁班网络营销专家、中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任刘东明主编,中国电子商务

  作者:刘东明详情


解读旅游微博营销   2025.08.12

2010年,互联网上最流行一句话:当你的粉丝超过100,你就是本内刊;超过1000,你就是个布告栏;超过10000,你就是本杂志;超过10万,你就是份都市报;超过100万,你就是全国性报纸;超过100

  作者:刘东明详情


“资生堂”取自于中文,在中国古代意为“赞美大地的美德,她哺育了新的生命,创造了新的价值。”这一名称正是资生堂公司形象的反映,是将东方的美学及意识与西方的技术及商业实践相结合的先锋。将先进技术与传统理念

  作者:刘东明详情


本案例选自《中国网络营销年鉴》(案例卷,日化时尚类)。《中国网络营销年鉴》是中国网络营销第一部案例年鉴,由清华大学总裁班网络营销专家、中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任刘东明主编,中国电子商务

  作者:刘东明详情


随着新浪、腾讯、搜狐、网易等各大门户网站纷纷开通微博服务并大力推广,微博已经逐渐成为一种崭新的社会化媒体,并逐渐融入到人们的日常生活之中。全民微博的时代正快步向我们走来,微博的发展和影响推动了新的新闻

  作者:刘东明详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有