适时发问—引导客户说下去_张超_管理文库

适时发问—引导客户说下去

作者：张超 127

2、把握好时机和范畴

销售人员需要牢记：与客户沟通中的一言一行都必须紧紧围绕着特定目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的甚至脱离销售目标。

在约见客户之前，销售人员应该根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样一来，既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此之间的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。

在约见客户之初，可以通过提问来建立关系，主要任务包括引起客户的兴趣并建立信任。销售人员要表现得积极、乐观，尊重对方，以对方为中心并表现出浓厚的兴趣，切忌以自己为中心并夸夸其谈。

在切入正题后，要通过提问来了解客户的需求并深入了解客户的差异化需求，此外，还需要通过提问来了解客户的预算、决策流程及决策相关人、客户接触过的供应商等信息。

3、多问开放式问题。

开放式问题是以“5W—1H”开头的问题（What，When，Why，Who，Where，How），如：您目前最关心的问题是什么？在这个项目上，您这边的预算情况是怎么样的呢？进行开放式提问既可以令客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话深入了解客户信息。而且，在客户感到不受约束时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。

【张超老师：有效沟通学精要】

在使用适时发问的技巧是，销售人员不妨注意以下事项：

1.要尽可能站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。

2.对于某些敏感性问题尽可能避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。

3.初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不宜直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。

4.提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。

发问适时引导下去客户

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