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为什么大家都喜欢招商

很多年前，就有营销专家说，糖烟酒这种集市式的招商模式，随着厂家市场工作的扁平化，信息传递的多元化，肯定是要萎缩的，肯定是要消亡的云云~~~，但是活生生的现实，把无数的专家打成了砖家。不但是糖酒会越来热闹（即便总有厂家销售总监或是大型经销商老板对糖酒会一副不屑的样子），并且各类其他招商形式也越来越丰富，例如媒体招商，外包招商，论坛招商等等。

无论是厂家还是经销商，大家都越来越热衷于招商，按说，这招商对厂家来说，是一种新客户的增加手段，对经销商来说，则是增加新的合作伙伴，增加些新的产品。这也没什么错，但是，严格来说，招商应该是阶段性的，招商之后的市场经营应该是主线，应该把精力集中到对现有产品和市场的经营上，可是，有些厂家和经销商似乎本末倒置了，更多的精力投入在招商过程中了，有点像猴子掰玉米，咬两口，觉得不好吃，扔了，再掰一个~~~。

为什么会这样？招商是阶段性的，市场经营是主线，这个道理谁都明白，为什么在现实中，总有为数众多的厂家和经销商热衷于招商，而非当前市场的认真经营呢？

先说厂家的，先说厂家老板的出发点：

1，我要拓展市场，我要需要更深入的覆盖市场，所以我需要更多的经销商

2，当前的经销商不怎么听话，我得重新开发些经销商，替代那些跟不上的经销商

3，经销商群体也要优胜劣汰，通过不断的招商和磨合，淘汰差的，留下好的。

厂家销售总监的出发点：

1，要在短期内出效益，市场布局要完成，业绩指标要完成，招商是这些工作的前提。

2，现有经销商群体是前任销售总监创建的，自己不熟，历史遗留问题多，不如换新的。

3，新招上的经销商群体，光是这这首轮打款和进货，就能带来不少业绩。

4，老板给的资金支持少，有些市场费用，老经销商不肯垫资，就让新经销商来垫资了。

5，虽然说抓好现有市场建设和现有经销商的精细化管理，也带来业绩，但是见效太慢了，我还不清楚我这个销售总监还能干多久，不如多搞些短平快的业绩增长动作，例如招商。

厂家业务人员的出发点：

1，公司对经销商的销售管理和支撑体系并不完善，当前经销商意见多，配合度也好不到哪里去，回款难度也大，估计也再弄不出来多少油水了，老经销商既然没有指望，那就把注意力放在新经销商身上了。

2，新开发的经销商，首批款相对比较轻松，多开发几个，我的任务量就有保障了。

3，新开发的经销商尚有些合作兴趣，各项市场工作的配合度也好些。

4，刚招上的经销商，对厂家对厂家业务人员还有些信任度，空头支票还能开几张。

5，我也不知道能在这厂里做多久，与其耗费精力精耕市场，等待后期产出，不如侧重招商，马上见效。

经销商老板的出发点：

当前这些产品不行，厂家不行，不好做，我得换厂家换产品，看看新厂家新产品能不能带来些转机。

招商机构的广告：

1，建设渠道很重要，渠道组建就是招商

2，传统招商速度慢，我这个快！一下子给你招到多少个经销商

3，传统招商成本高，我这是招到之后再给钱，简单又省事。

招商机构的出发点

1，反正招商平台建设成本的相对，那么，养一只羊也是样，养一群羊也是养

2，我只负责招商，后面的事情你们厂家自己搞定

3，我有灵活而隐蔽的佣金回扣，厂家的销售总监们很满意，他们厂家自己业务人员去招商，销售总监一个子儿也没有，不然我这里实惠啊。

4，厂家老板要速度，要马上看到效果，我能满足他们

5，厂家的销售总监都是走马灯的换，要更快的看到效果，我这个大招商模式马上能帮他把场面撑起来，还能带来不少首批汇款。

6，新厂家总是会不断出现的，即便当前这批厂家死掉了，后续的新厂家还会源源不断的出现，还是需要招商的。

这种热衷于招商的套路再玩下去，无论是厂家还是经销商，大家只会越来越着急，人为什么着急，无非两个方面的原因，要么是没有安全感，要么是缺乏规划，厂家的老板和经销商老板因为缺乏规划（国人其实是很讨厌做规划的），而着急，而厂家的销售总监和业务人员，往往是因为对厂家对自己的职业发展没有安全感，而着急。人一着急，自然没心思做好当前的事情，也不考虑未来的长远问题，只会从侧重马上见效，甚至是不惜透支未来的马上效果，招商，正好符合这种需求。恐怕这也是招商往往超越市场经营的原因之一吧。

以前说有些企业家不认真做实业，而是热衷于投资，导致产业空心化，而现在厂家不认真做市场，经销商不认真经营产品，厂家忙着招新经销商，经销商忙着换新产品，这搞下去，也出现渠道空心化了。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人《经销商经管技术交流》杂志主编

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