TURN—KEY组合出售

 作者:王荣耀    143



  Turn是旋转的意思,Key是钥匙。Turn—Key就是把钥匙插进门锁的钥匙孔内旋转,门就被打开了。这是美国企业界流行的一句话,意思是把顾客所需要的东西全部提供给他们。

  在销售中,推销员站到顾客的立场上,省略各种繁杂手续,把顾客所需要的东西,全部安排、组合好,统统提供给顾客。换句话说,把顾客所需要的全部东西组合成一个“系统”,将自己推销的东西放在此系统中,然后出售。这就是Turn—Key组合出售。这种销售方法,可以促进销售、扩大销售。

  案例

  不卖打字机,卖办公系统

  日本东京神田的协和商会中,有一位推销员叫高桥广吉。该商会有90多名推销员,但高桥广吉的业绩是最佳的。

  高桥广吉推销的是赫米斯打字机。该产品是瑞士的名牌产品,质量优异、性能卓越,但由于推销无方,销售不畅。

  开始时,高桥广吉的推销成效也不大。面对问题,高桥首先认真地研究使用赫米斯打字机的真正顾客到底是什么人,结果发现贸易商社的打字员是该商品的用户,也是采购该商品的决定者。于是,高桥把注意力集中在贸易商社营业部工作的打字员身上,认真地研究了他们遇到的问题是什么。

  曾经从事过贸易实务的人都知道,贸易方面的文件极其复杂,尤其是提货单的文件种类繁多,而且必须复写几张。此外,还要把相同的文件再复制一份,作为银行议付用文件。这是一件非常麻烦的工作。

  通过调查,在了解了顾客的困难之后,高桥想“难道没有更快、更准确、更漂亮地完成货运单据的方法吗?”于是,他发挥自身特有的事务管理方面的系统思想,简化了文书作业。他设计了新的作业体系,使打字员工作简洁、高效。当然,高桥使赫米斯打字机在简化了的作业中占有重要位置。

  高桥带着新的构想去拜访顾客。见到顾客,他决不说一句“请用赫米斯打字机”。从三菱商事、三井物产、伊藤忠商事、住友商事这类一流的大商社,到城镇的小贸易商社,高桥徒步走了一家又一家办公室。他到处打听:“您这里对什么事情感到困惑呢?您是如何处理货运单据的?”他这样一问,顾客必定回答:“我们对货运单据感到最挠头。”

  高桥在听到顾客的上述回答后,马上接着说:“按我的方法,只需用相当于现在三分之一的工作量,就能完成同样的工作。于是,顾客便迫不及待地请教他:“请向我该怎么办?”高桥就把事先准备好的货运单据作业体系详细地介绍给对方。在这一作业体系中,采用双重卷筒方式的赫米斯打字机起着关键的作用。通过这一方法,高桥广吉使赫米斯打字机变成畅销货。

王荣耀
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