王力是阳宏公司的总裁，近来正苦恼不已。

　　事情是这样的。阳宏公司是一家制造企业，主要业务是机加工。由于阳宏公司非常重视高薪聘请从国营企业退体的工程师、技术工人和投资高技术设备，其卓越的加工能力和技术能力在业内有口皆碑。但这样的小型制造厂在当地并不少。为了抢业务，大家都以低价格吸引客户。德高公司是阳宏最大的顾客，双方长期合作一直很愉快。但最近有数家竞争者以低价拉拢德高。昨天，德高的韩总打电过来，希望价格能下降5%。其他客户也有类似的要求。另外，客户的需求变化实在太快，德高在一个产品上就曾五次改变加工规格，阳宏疲于应付，很是被动。

　　你说王力能不烦吗？

　　关注客户的问题

　　我是一个电信设备制造商的销售副总，也是王力相交甚厚的朋友。当王力打电话来抱怨目前的困境时，我不由的想起近来和客户打交道的一段经历来。

　　G省是我直辖的重要区域市场。由于本地制造商的阻挠和一些非市场因素的存在，公司的公用电话终端一直都没能大规模地进入这个在全国举足轻重的市场。由于整个通讯市场的饱和以及移动通讯的竞争，G省电信公用电话的总收入和单机收入近年来下滑较快。在这样的背景下，当地公交公司正在大力发展“城市通”卡，除覆盖公用交通领域外，还计划发展增值业务，其中就希望实现公用电话IC卡的功能，即市民可以使用“城市通”卡在公用电话上打电话。但G省电信在评估项目意义时颇多顾虑，举棋不定。

　　在电信领域摸爬滚打多年，我很清楚G省电信的想法。G省内的公用电话终端和网络是G省电信十多年来数十亿元的投资和苦心经营的成果。现在，公交公司想凭白在现有的网络和设备上开展增值业务，那有这么便宜的事。但公话业务效益下滑又是一个不争的事实。如果能够有效地吸引“羊城通”的持卡人群成为公用电话的使用者，倒也符合G省电信的利益。

　　凭借多年的市场经验，我敏锐地感觉到这是一个进入G省市场的良机。如果我能帮助G省电信解决和公交公司合作的问题，公司的设备自然可以借道而入。基于多年对公用电话业务的了解，我完整的分析了整个项目对于G省电信和公交公司的短期经济利益和长期战略意义，形成了一个可实施的项目报告。G省电信对此倍加赞赏，并就报告中的实施办法和公交公司达成了协议。由于在报告中的业务实施细节上周密地协同了公司现有设备的技术特点和业务优势，公司的设备形成了在“城市通”项目上的垄断地位，并最终大规模进入了G省市场。

　　我将这段经历悉数讲给王力听，并建议他可以关注一下德高公司现在面临的问题，看能不能发现超越价格之外的更有价值的合作方式。

　　其实，王力很了解自己的这个重要客户。德高公司一直就在军用瞄准器产品上和军方合作。但遗憾的是，德高的核心技术集中在光学系统上，在产品的结构设计上存在较大不足。这方面技术的缺失一直影响着德高公司瞄准器的竞争力。而在过往的合作中，阳宏公司曾经为其解决了不少问题。这也是双方为什么合作至今的一个重要原因。

　　想到这里，王力感觉豁然开朗。德高的主要问题在于产品的结构设计上，而这方面正是阳宏的优势。阳宏的工程师大多出自大中型国营企业，不乏技术骨干。在以前的来料加工合作中，阳宏就曾就德高的结构设计提出过很多建议。

　　可以肯定是，如果德高愿意让阳宏介入他们的产品设计的话，王力有信心比德高的工程师做得更好。但王力也注意到以前的主要建议是关于加工效率方面的，比如改善结构以提高加工效率等。至于，如何改善产品的功能性结构，王力就不太有底，因为，他对瞄准器的使用环境，军方的具体考虑等因素并不了解。

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