理性应对价格诱惑

　　涨价似乎一直是企业的期望，从过去噪音般的抵制涨价的呼声中，可以感受到这对于企业来说是多么奢侈。现在，似乎有了涨价的更强硬理由。

　　而事实上，对于企业来说，最重要的不是涨价几个百分点。在众多不利因素的交叉覆盖下，企业应该从自身来寻找出路，以此为契机，培育并形成自己以差异化为特征的竞争力。

　　思路一：加大品牌培育的力度。品牌的高附加值，是产品物超所值的实质。就中国摩托车品牌的现状来看，品牌虽具有一定的知名度，但是品牌内涵不够丰富，个性也不够鲜明，实用功能化诉求雷同。所以，消费者的品牌认可度和忠诚度并不是很高，受价格驱使明显。打造消费者认可的强势品牌，是企业占领价格主动权的有效途径，而且，品牌竞争也是未来市场竞争的必然趋势。

　　思路二：缩短新品开发的周期。通过新产品开发、新技术应用，以更快的速度推出概念车、个性车，扩大产品之间的距离，利用源源不断的新品来支撑新的价格底线。从消费心理来看，消费者对新品的价格承受能力普遍增强，从而避免了价格恶战，同时也抑制了竞争对手。

　　思路三：扩大企业的产生规模。就客观实际来看，中国摩托车企业还没有真正地形成规模化，生产与销售还处于高度分散和不稳定状态，企业还没有完成向规模化的转变。这从中日摩托车企业的产销量对比上可以看出。规模化是企业发展强大的必然过程，是企业强化竞争力、掌握发牌权的必要手段。格林柯尔的顾雏军运作的规模化兼并组合，虽不可照搬，亦可作参考。

　　思路四：加快产品的升级换代。笔者通过对目前市场需求的分析，得出一个论断：摩托车消费市场正处于有限消费范围内的饱和状态。也就是说，对于有消费需求和消费能力的市场，现阶段暂时临近饱和，而下一步就是进行第二次市场开发与培育。市场营销已经完成产品营销的初级阶段，即将进入第二个阶段：品牌营销。而这时，摩托车消费的文化因素将逐步增加，以更新的观念和技术开发高档产品，以高档产品树立品牌新形象，设置行业和市场的新门槛，进而占领市场制高点，成为行业的领导型企业。

　　思路五：实施内部的效益变革。精简机构、分流富余人员、改造流程等，在企业内部实施一次跟国际接轨、贴近企业发展实际的革命，尽量避免不必要、或者可要可不要的开销，降低成本；同时，通过系统改革、流程再造等，提高效益。这样，一方面可以使企业的内力增强，另外一方面，为产品创造出更多的利润空间。一句话，通过开源节流，形成新的成本竞争优势。

　　2004年，应该是企业发生根本转变的一年，无论是从外部变化的竞争环境，还是从企业内在发展的需要来看，外力与内力的合力，也许会让2004年的摩托车行业出现一些新的景象。

　　[链接]涨价VS降价：摩托车价格涨跌消息满天飞

　　诸多因素影响　重庆摩托要涨价

　　2004年年初，重庆市摩托车生产企业和政府有关部门紧急聚会，针对摩托车生产利润低下，严重影响到重庆市摩托车行业发展和“国际摩托车之都”建设，重庆摩托车行业商定从2004年开始涨价。

　　资料显示，2003年1月－10月，重庆摩托车销售已达367万辆，占全国摩托车销售总额的31.2％，增幅近25％；全市摩托车工业总产值已达237亿元。但摩托车行业的利润却只有1.6亿元。目前，重庆摩托车销售的利润已经薄到了只有0.9％，卖100元的摩托车只有9毛钱利润，形同卖废铁。

　　重庆摩托车涨价有三大理由：

　　一是国家出口退税率下调。从2004年1月1日起，国家将出口退税率下调了4个百分点，这一比例正好是摩托车行业的利润所在。如果按照这一税率，同2003年相比，2004年摩托车企业每出口1美元摩托车，成本将增加0.25元。照此计算，仅重庆力帆，如2004年同2003年一样出口1.5亿美元，则企业就要减收600万美元。

　　二是原材料价格上涨。2003年以来，尤其是下半年，生铁、铝材和钢材等原材料价格均大幅度上涨，个别涨幅高达150％。在这种情况下，配套企业已经无法维持原有的价格体系，纷纷要求涨价。

　　三是运输成本大幅度上涨。国家近期整顿运输市场秩序，现有的运输模式必须改变。据业内人士介绍，原来的运输模式，每辆车可以装50辆摩托车，而改变后的运输模式则每辆车只能装30辆摩托车。因此，每运输一辆摩托车，运输成本就要增加50元左右。据测算，此一项，仅力帆一家（一年运输摩托车80万辆）就得比现在多付出运输费近5000万元。

　　据了解，重庆摩托车要涨价的主体并不是摩托车整车，而是摩托车的核心内脏——摩托车发动机。

　　浙江摩托出口猛增　价格连年下降

　　2003年，浙江省摩托车出口量超过400万辆，比1998年的全年出口量增长了2000多倍。而与此同时，出口摩托车单价却在连年下降，2003年年底的出口价格已经不到全国均价的一半。

　　据了解，1998年浙江企业出口的摩托车仅为1870辆，出口值140万美元。到2002年，出口量迅猛发展到153.5万辆，出口值1.27亿美元，分别增长了819.9倍和89.4倍。当年，浙江摩托车出口量首次占到了全国出口总量的四成以上，成为我国继重庆、广东之后又一个重要的摩托车生产和出口加工基地。

　　伴随出口量猛增的是出口价格的连年下降。1998年浙江产摩托车的出口均价为每辆751.3美元，到2002年已降到了82.7美元，5年间下降了89.0％。2003年1－11月浙江摩托车出口均价为每辆77.8美元，继续下降5.7％。而同期，全国出口摩托车的均价为每辆159.6美元，浙江摩托车出口价格不到全国均价的一半。

　　业内人士认为，浙江省摩托车出口的迅猛发展，是因为摩托车生产的投资门槛太低了。多年来，因摩托车装配简单，浙江很多民营企业就有前面开店后面作坊拼装的经验；而且浙江又有以台州路桥为中心的摩托车零部件配套市场，使摩托车生产商的运营成本极大的降低。在这种低门槛、厚利润的背景下，浙江摩托车出口企业从1998年的11家，迅猛发展到了2003年的320家以上。

　　浙江摩托车出口的80％以上销往欧、美、日等发达国家和地区，2003年出口美国的摩托车价格下降幅度超过平均降幅30多个百分点。专家称，如果出口价格下降继续按这样的速度发展，极易引发摩托车进口国家的反倾销调查。

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