三、糖酒“培训会”

　　2003年，糖酒会的“脸”再次大变。

　　虽然仍有企业还在唱着80年代的老歌，还在花它们自己都明白是在白花的钱，但是，毕竟还是有聪明人。

　　2003年最有前卫意识、标志着糖酒会“第三次变脸”的活动，是沙河王的“价值链营销讨论会”和醉糊涂的“中国白酒经销商论坛”。

　　因为，它们标志着历史已翻下的第三页的到来。

　　（1）时代背景

　　从21世纪起，经销商的仓库与终端商的货架、酒水柜，成为营销最稀缺的资源，引发进场费等等一系列新问题；一系列挤压经销商的存在空间的新事物迅速出现；企业最重要的工作，既不是开发多少经销商，也不是刺激经销商进货，也不是联络感情，企业最重要的事情是怎样提高自己经销商的经营能力，自己经销商在区域市场的核心竞争能力。

　　（2）活动目的

　　利用糖酒会的机会，对厂商的所有经销商进行集中培训，提高自己经销商的战斗能力。

　　（3）评估标准

　　通过这次“糖酒培训会”，经销商的经营能力提高了多少，厂商对经销商的号召力（或说经销商对厂商的转换成本）提高了多少，经销商对终端的掌控能力、同其他品牌经销商的竞争能力等等的提高。

　　（4）促销手段

　　厂商聘请第三方顾问，对经销商进行培训，并现场解惑答疑。

　　此次，安徽沙河王集团几乎把位于广州、在白酒经营中业绩辉煌的“纬识（英文value chain，即价值链）管理顾问机构”整体搬到了成都，为经销商准备了《终端的规律——终端在想什么，我们该怎么办》、《白酒经销业态的新格局与对策》等课程，并赠送《酒海观潮》等行业知识性读物，还有自己的刊物《沙河酒铭》。会议由纬识顾问的专家、教授们现场解答经销商经营与管理中的疑难问题。沙河王的企图很明显：通过打造“价值链”，把企业之间的竞争转化成企业链之间的竞争，把自己的经销商或供应商变成自己企业链中的一环，是合作者而非竞争对手。

　　醉糊涂则请来一批专家，就促销技巧等层面同经销商进行了交流。

　　这两相对应的活动，其功效自有后人评说；但它们不约而同地同时出现在03年的糖酒交易会上，却是一个重要的标志物。

　　我们预言，04年以后，将有更多的企业模仿这两个企业03年的举措。

　　（5）活动主角

　　从此，活动的主角将由“顾问”、“讲师”来担任。

四、“糖酒培训会”之后

　　食品行业能做到“价值链竞争”的企业，无外乎“可口或乐——麦当劳”、“百事可乐——肯德基”、“利乐包装——光明、伊利等”等等几个“企业链”。但是，“价值链营销”却是一个短期不会稍歇的趋势。

　　因此，我们预言，在几年甚至十几年之内，糖酒会都将继续扮演“培训会”的角色。

　　人们为了某种功能需求（如为了“交易”）而制造了某个事物（如“糖酒交易会”）；但是，事物一经存在，它的生命就不完全依存于它初始的功能；它将为自己寻找新的利用价值，找到新的、重新符合人们需要的角色。如马车，曾经是运输工具和战争工具；当它的这些功能被汽车、坦克取代后，它又找到了它新的角色，如体育用品、文物等。找到了新角色，有了新功能，就又有了继续生存下去的理由。

　　糖酒会也一样。短短的48年，多少人因为它表面上“不合乎国际惯例”而预言它将消亡、“它将变成鸡肋”；但它依然充满青春活力；因为，它已两次悄然转换角色。

　　只要它保持这份“寻找新角色”的能力，谁又敢肯定它不会延续100年呢？

　　当然，角色转换将带来利益的重新分配。就以各城市较关心的“最适宜举办的地点”为例吧，作为“交易会”的糖酒会最好是在生产企业最集中的地区如成都举办；作为“联谊会”时则最好是在餐饮娱乐设施较发达的城市，如成都等市举行；作为“培训会”的糖酒会，则势必在专家集中、培训设施充裕的沿海地区举行。各个想“吃糖酒会大餐”的城市市长们必须注意城市的竞争点正在发生变化。

　　

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