系列专题：团购模式研究

　　小包装油在团购市场中的现状：

　　1．团购对小包装油市场启动及普及所起到的重要作用

　　自小包装油在国内普及至今以来，许多城市小包装油市场的启动都是通过大型国有企业的团购福利发放来进行的，到目前为止，团购销售还至少占据着1/3以上的销售份额，可以预见的是，在未来的几年，团购销售还至少占据着很大的一块市场份额。

　　2．目前食用油厂家对团购市场的政策与策略状况

　　为了鼓励及促进经销商对团购市场的开发，各食用油厂家每年都会对经销商在不同时段出推出团购奖励政策，长此以往，难免经销商会形成团购资源等靠要的思想，放松对团购市场的主动开拓而等靠厂家的团购政策支持，实际上，更需要对经销商投入的是团购市场开发策略上支持与提升，此外，各大食用油厂家每年对KA卖场也有不定的团购奖励政策推出，确实，在厂家直供的卖场，这样的奖励措施确能起到促进卖场团购销量的作用，但更多的卖场是由经销商来供货的，食用油厂家在卖场团购促销方案的设计上较少顾及到经销商与卖场之间的实际操作问题，考虑因素尚不够全面，而经销商与卖场有关的团购部门有着明里暗里千丝万缕的关系，有许多的团购奖励政策是不便于公开的，食用油厂家一番好意往往是在卖场无法实行。

　　目前存在着对团购市场的一些直观认识：

　　1．大型国企效益日渐滑落，福利发放已大不如以前

　　2．越来越多的单位采有购物卷的形式来代替直接发放福利品

　　3．私企不愿意发放福利品

　　4．外企没有发福利品的传统

　　其实：

　　1．随着国企改革的进一步深化，关停并转的措施进一步的贯彻执行，国有企业的经济效益将有效的得到改观，长期处于低迷状态的国有企业数量将越来越少，企业的效益得到恢复与提升以后，福利品的发放也将随着攀升，在很多效益恢复较好的企业，福利品的发放已纳入员工的薪酬体系。

　　2．私企所招聘的蓝领员工大多来自原国有企业，受原国有企业的特有文化熏染颇深，很是怀念在国企时的工作安全感以及福利制度，私企业主为寻求员工对自己的企业有归属感，会常常沿用一些国企的福利制度，逢年过节时也会安排给员工发些福利品，多发个一百来块钱远不如发箱油效果来的好。

　　3．越来越多的外企管理层也开始设法更多的适应本土文化，努力提升国内雇员对企业的认同感，也会考虑借鉴国企的一些具备国情特色的管理方式，例如福利品的发放制度。

　　4．食用油高端品牌对团购市场越来越重视

　　以花生油、山茶油、葵花籽油等高端包装油为代表的地方或全国品牌，他们的销售主攻方向还是集中在团购市场上，这些品牌大多针对团购市场设立由高层领导直管的专属团购开发机构或专人，全力支持一线销售部门对团购市场的开发。并对团购市场进行系统、持续的研究与维护，长此以往，这些品牌对团购单的操作就会越来越熟练，且与团购采购方的关系也将愈加紧密。

　　5．食用油厂家的分支销售机构员工对团购市场的技能问题

　　与卖场及渠道市场所不同的是，团购市场研究、操作水平要求相对较高，且可按章执行的东西较少，团购市场的许多操作特性在没有充分培训与带导之下，慢慢摸索是需要一定时间的，且现在各厂家分支销售机构的人员流失率也不低，业务人员乃至分支机构主管的团购操作水平良莠不齐，直接影响对团购市场的开发与管理。　

　　6．国家有关部门对国家事业单位购物卷发放的严加控制，事业单位福利品的发放又将逐渐回复到以前的实物发放制度。

　　建议：

　　食用油厂家建立专业部门或专职人员，名称可建议为特殊通道组，具体职责为：

　　1．专业、系统的研究目前的团购市场。及时掌握、分析竞品的团购市场策略，

　　2．为各分支机构提供切实可行的团购市场开发及促销策略（团购政策及策略制定、资源的调配不在简单的进行全国一刀切）。

　　3．巡回的对分支机构及经销商相关人员进行专业性的培训（由于经销商及分支机构存在一定的人员流失率，持续的在办事处进行团购专业培训就很有必要）

　　4．积极主动的就团购事宜与经销商多多沟通，在内地城市，经销商与当地大型国企、政府部门的关系都比较融洽，故充分调动经销商的积极性也是一个非常重要的方面

　　5．督促各分支机构必须制定实施有关对团购市场的开发策略，并付之于具体落实，进行全程监控，避免各分支机构仅做计划性安排，

　　6．直接参与特大型的企事业单位的大宗团购业务,鼓励经销商主动向厂家上交一些他们做不了的特大型团购福利单，交易成功后厂家考虑再给经销商一定的补贴

　　此外，联合促销市场的开发、OEM市场的开发、特殊客户的定做业务的也可以并归到特殊通道部。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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