随着国内小包装食用油市场份额的稳步增长，很多地方品牌的包装油开始走向全国市场，此外，新进入包装油市场的生产厂家也在逐渐增多。这些包装油厂家都要面临着全国范围经销商的斟选与管理工作，基于小包装油的业态与销售方式与普通快速消费品有着一定的区别,在销售通路组成，运作平台等等方面有着一定的独特性，斟选与管理方式也存在着一定的差异与特性，总结笔者几年来对包装油经销商的斟选与管理经验,在此稍作纲列,供各位同行参考。

　　在快速消费品行业，各厂家对经销商的斟选条件与要求都大同小异，只是在斟选包装油经销商时有几点要特别注意。

　　1．销售通路

　　斟选经销商首先要充分了解候选经销商是现有的销售通路与操作平台是否适合包装油的运作，这将有助于经销商接手后能迅速的进行市场介入与操作，并能有效的形成经销商与厂方与市场三者之间的良性循环。基于包装油产品的利润稳定性较高，且可持续发展空间大，经常有些硬件条件欠缺的经销商为争取到经销权，信誓旦旦向厂家表示其所拥有的网络有多么多么健全，后期的资源投入又有若干，争取建立一套符合厂家要求的销售体系，实际上重新建立一套适合包装油的销售通路与操作平台耗时耗资甚巨,真正等候选经销商“转正”后，你听他的还是他听你的就很难说了，前期详实的调查了解工作尤为重要。　

　　下图是包装油销售通路的大概组成结构及相应的销量占比情况。

　　2．经销商决策者的思路与心态。

　　经销商决策者的思路很大程度上决定了该经销商上下整体的经营与管理方式，以及对市场的拓展程度与资源的持续投入，在目前国内的经销商群体里，决策者的思路往往就代表了这个经销商整体未来的发展方向与发展特性。包装油是典型的长线产品，经销商刚接手前一两年的回报率还是有限的，并不会象保健品和饮料类产品那样可以实现快速投资回报率，一定要稳打稳扎才能做的好，经销商的心态切不可过于急躁，需与经销商详细阐述包装油市场的行业特性与厂家的经营理念，确认该经销商能理解与接受。并能将包装油产品作为主线产品来经营，有专设的部门、人员与体制，而不是连带经营。

　　3.资金实力。

　　包装油产品本身的货值较高,箱价大多在一两百元以上，且流量大,相应资金占用量也就较大,作为典型的年节团购消费产品，在旺季到来前的备货高峰,一个地级市的经销商都要调动成百上千万的备货资金，在这点上,要充分核实经销商的资金实力及在旺季时的融资能力。

　　考虑到很多包装油企业在旺季时会考虑给经销商一定额度的放帐，为安全起见,还要了解经销商是否在期货、证卷等资金占用量大且有较大风险的领域有投资。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

扩展阅读

版权声明：