“市场机会主义者”的整合营销——谈“暖倍儿”的品牌塑造_韩志锋_管理文库

“市场机会主义者”的整合营销——谈“暖倍儿”的品牌塑造

渠道畅通，万事无忧

　　广告、促销哪怕做得再玄妙，最终也还是要靠产品“说话”，没有好的产品，一切都是空谈。产品要由厂家流到经销商手中，再由经销商将产品分配到各个销售终端上，迅速的布满广阔的市场，没有畅通的营销渠道是很难想象的。

　　当今特许经营和代理经销是国内服装行业营销网络建设的两大主流。其特点是“快、短、强”，即扩散速度快、企业收回前期投入时间短、品牌统一管理性强。热暖内衣季节性非常显著，只有每年9月下旬到春节前夕为销售旺季，而特许经营的一个显著标志就是专卖店，很显然，特许经营并不适合保暖内衣业。“暖倍儿”走的是经销制度，全国性发展只短短一年即拥有了一批富有实力的经销商。各经销商自己掏钱在当地投入广告，数量惊人，就河南地区，不包括报纸等媒体，每天各电视台总共轮流播放一百五十多遍“暖倍儿”硬广告，其他省份经销商亦大同小异。“暖倍儿”在各地热销，生产曾一度难以满足需求强大的市场，出现了企业和经销商之间的卖方市场。几个省级经销商曾为了要到更多的货品，一连数星期食宿在“暖倍儿”企业里，更有甚者，按耐不住直接到仓库选货带走，货款已是早早奉上了。这样火爆的场面，实在让某些虽经营多年，但不得要领的企业汗颜。

　　经销商打款要货后，企业根据实际情况配货，严格按照经销合同办事，网络物流有条不紊，这是特许经营与正规的经销系统的优点。现在国内还有很多企业为经销商而头疼，不搞经销吧，又没有能力去渗透如此广阔的市场，搞经销嘛，又搞得不正规，不但没有实现“双赢”，还常为经销商烦恼。比如经销商要货后（未拨货款，其帐面上又没有风险金），企业单凭信用迅速开始生产，经销商一旦反悔，企业就自食了苦果。正规的品牌物流制度下，这种现象出现的机率几乎等于零

　　缺乏一套正规、合理、先进的物流和经销商管理制度是与现代经济模式的脱节。或可说企业要想富，还是应该先铺路。

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