中国糖酒业优秀经销商俱乐部优秀会员：

　　公司名称：福建省泉州市恒成酒业有限公司；

　　公司情况：业务人员36人，送货车9辆，年营业额2千万以上；

　　主要经营：华夏长城葡萄酒、金威啤酒；

　　总 经 理：陈育培；

　　成功心得：走在市场最前端，开创营销新理念。

　　记得当年米卢带中国足球队的时候，提出了“快乐足球”的概念，让中国的众多球员摆脱了过去那种为了踢球而踢球的思想，从而真正享受到足球的快乐，也圆了中国几代人“踢出亚洲、走向世界”的梦想。如今，在中国的酒行业，很多代理商提起“营销”就头疼的要命，为了营销而营销，总是有种“剪不断，理还乱”的感觉，似乎永远也不知道“营销”是一种什么东西，更不用说体味营销的快乐了。但对于泉州恒成酒业的总经理陈育培来说，却是深谙营销之道，虽然营销中充满着酸、甜、苦、辣，但无论哪种味道，对于陈经理来说都是一种快乐，正是这种快乐营销使他赢得了市场无限的空间。

　　精耕细作 以小带大

　　“万事开头难”。陈经理是在1993年开始涉足酒类批发的，刚开始的时候，也是没有多少经验，走了不少的弯路。但他没有被困难所吓倒，而是按着自己既定的目标一步一步踏实地走着,于2000年成立了恒成酒业有限公司。

　　在创业的初期，陈经理始终坚持的一条经营理念就是“做好小市场，扩展大市场”。陈经理深知，要做市场，就要扎扎实实，市场做大固然重要，但如果没有扎实的根基，再大的市场也是“空中楼阁”。在激烈的市场竞争中，这样的“空中楼阁”经不起任何风雨，稍有风吹草动，便会轰然倒塌，与其到那时后悔，还不如现在就从小市场做起，在打好坚实的基础之后，再扩展大市场，这样以小带大，减少了市场运作的风险。于是，陈经理带领自己的员工从小处入手，稳抓稳打每一个销售的小环节，开始了对市场的精耕细作。

　　在对市场精耕过程中，与分销商和终端销售网点的客情维护是至关重要的一环，分销商的配合，是市场开拓的基础。为了更好的开拓市场，公司上下以“恒心所至，成功在握”为自己的奋斗格言，积极地了解市场行情，努力开拓新的营销渠道，同时积极作好市场的维护工作。

　　陈经理深知，在市场运作的过程中，没有分销商的支持，也就不可能有自己事业的辉煌。因此，他们一改过去那种把货卖给分销商就万事大吉的做法，坚持“双赢”的思想，不但帮助分销商及时分析、掌握市场的行情，而且还积极地帮助他们开拓新的渠道，作好售后的服务工作，哪里出现问题，哪里就会出现恒成员工的身影，对他们进行各种政策上的扶持，正是凭借这种诚信，树立了自己良好的企业形象，受到了众多分销商和终端网点的认可。经过公司全体员工几年来辛勤的“耕耘”，凭借着良好的营销理念，恒成酒业现在现已和泉州数千家的终端网点及数百家分销商建立了良好的合作关系，为自己的发展奠定了良好的基础。

　　就目前的中国酒类消费来说，葡萄酒并不是人们消费的主流，但据我们掌握的情况显示，在泉州的葡萄酒市场，华夏长城在餐饮终端的占有率超过了45%，之所以能有这样的成绩，是和恒成酒业的努力分不开的。泉州作为沿海城市之一，经济发展迅速，人们的消费更加理性，酒类消费中人们越来越追求时尚和健康，正是抓住了人们的消费心理，陈经理凭借自己对市场的把握以及良好的网络，在终端、夜场、通路、团购、个人消费等五个层面展开了大规模的营销活动，取得了辉煌的成绩。目前，公司已成为泉州销售渠道最全面的一家公司。

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　　强化管理 以人为本

　　一个公司如果没有好的团队，任何发展都只能是一句空话。恒成公司在成长的过程中，也经历了一些私人公司经常出现的人员流动频繁的问题。由于人员的大量流失，导致了许多工作出现了脱节，公司的凝聚力和向心力受到了巨大的影响，给公司的发展带来了不利的影响。对此问题，陈总谦虚的归结为自己管理的不善，“总是希望乳牛挤出最好的牛奶，却忘记了给它喂最好的草。”

　　历经挫折之后，公司于今年9月份进行了一次内部机制的大改革，进一步完善了公司的各项规章制度，实行了区域经理的负责制，重整渠道，任人唯贤，对于那些有真才实学，踏踏实实干工作的人，公司给予精神和物质上的重奖；对于那些平时投机取巧，在公司滥竽充数的人，公司坚决不予重用。努力在公司营造一种团结一致、积极进取的精神。在强调制度管理的同时，也强调人性化的管理，努力在公司营造一种家的氛围，让每一位员工都感受到一种温馨、一种愉快。为了激励员工的积极性，公司设立了“本月优秀销售团队精英奖”、“本月优秀职员奖”、“经销部季度优秀业绩奖”等奖励措施，同时，公司还有每月组织中层干部外出旅游一次，全体员工半年一游等活动。另外，最重要的是，陈总还把快乐营销的心态带给公司的每个员工，让所有的人在工作的过程中，充满信心，以快乐的心情去笑对生活的每一天。在采访的过程中，公司上下那种充满活力、充满激情的氛围时时在感染着我。

　　通过这次内部机制的改革和整顿，取得了良好的效果，不但打造了一支良好的、团结的、具有战斗力的团队，增加了公司凝聚力和向心力，而且还营造了良好的企业文化，引导公司走上良性发展的道路,对外树立了企业良好的品牌和形象。就市场来说，通过这次改革，有效带动了公司业务的发展，就华夏长城神州风行单品牌来说，在某一片区的销量由过去的3～4千件/月上升到了1万件以上/月，这可是一个不小的进步。

　　突破传统 改革创新

　　创新是一个企业的灵魂。没有创新就没有发展，尤其是在竞争激烈的酒行业，谁首先创新，谁就能占得先机，谁就能占有市场。陈经理是一个善于审时度势的人，尤其是经过这么多年操盘经验，更是锻炼了敏锐的市场洞察力。

　　2004年9月，恒成酒业根据未来销售发展的趋势成立了中国酒业第一家真正意义上的直销部门，打破了酒业传统的销售模式。

　　所谓直销，就是公司直销部的销售人员以供货价直接向家庭、企事业单位、婚宴直接进行推销的一种销售模式。它借鉴了安利在中国的销售模式，但又不完全同于安利，而是根据酒行业的实际情况做了进一步的改进。在现在酒类渠道建设中，无论是走商超，还是进酒店，各种各样的费用越来越多，条件也越来越苛刻，压的代理商简直喘不过气来。直销部门的建立，可以有效地缓解这种局面。“与其让那些各种各样的费用打了水漂，还不如把这些费用拿来作为销售人员的奖励，这样不但降低成本，而且还能调动销售人员的积极性，何乐而不为呢？”

　　直销部是公司最具挑战性的部门，在这里完全是靠能力生存的，虽然底薪不是很高，但不等于没有高的收入，只要你有能力把酒推销出去，就能得到高的回报。大浪淘沙，经过几个月的发展，这个部门聚集了一批熟悉市场，深谙营销之道的精英。当我问到营销部成立几个月来取得的成绩时，陈经理充满了自豪，“现在这个部门一直不断的壮大。就目前来说，最好的销售人员每月能够卖出600瓶左右，收入大约在六、七千元。我相信三年之内直销将成为泉州市场酒类销售一种新的潮流！”

　　最近，陈经理还打算结合直销推出一种会员卡，只要公众消费恒成酒业公司代理的葡萄酒或啤酒达到一定的量就可以拥有一张这样的会员卡，凭借此卡可以在众多的与恒成酒业有合作关系的单位消费时享受打折服务。

　　“走在市场最前端，开创营销新理念”，恒成酒业全体员工以此作为经营的指导思想，历经风雨，一路踏实走来，我们相信，在陈总快乐营销的指引下，一定会有一个更加灿烂辉煌的明天！

　　采访手记：第一次接手这个栏目，内心总是有些忐忑不安。为了这篇稿件，已经不知道麻烦了陈经理多少次，但每当我拿起电话的时候，内心却又是平静的。他的那种平易、随和让人如沐春风；他的乐观、自信让人肃然起敬。在发给我的传真中，他说“要让员工做一个快乐的营销人”。看来他不光自己享受营销的快乐，而且还要把这种快乐带给身边的每个人。快乐的人永远都是自信的，拥有自信的人又怎会不成功呢？

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