系列专题：3G营销观察

1000多家服务厅销售定制手机，为3G服务模式投石问路

从4月12日开始的广东移动“畅享移动新生活”手机回馈行动，超过1000多家广东移动“沟通100”服务厅将会全面开卖日益增多的定制手机，此次活动保守预计销售规模会超过百万台，而手机厂家乐观估计最高达到300万-500万台，几乎接近整个广东手机市场的三成。

最大的移动运营商全面进军手机零售，有着为3G时代移动通信服务模式投石问路的强烈目的，同时无疑会对手机零售、分销市场带来革命性的变化。

服务厅变身零售网络

这两年广东移动的一些客户回馈活动已加入了手机销售的因素，比如连续两年针对全球通高端客户进行的“一元购机”成为国内最大规模的高端手机销售活动。

此次广东移动面向其约3000万预付费客户(包括神州行、动感地带、神州大众卡)展开的手机捆绑销售活动，使广东移动“沟通100”服务厅摇身变为全省最大规模的手机零售连锁网络。诺基亚手机华南区总经理何鸿略称，它有统一的CI设计和包装、宽敞的零售空间、高质量的人员服务、全面的移动通信服务。没有别的手机零售店像移动这样具有天然的销售优势。

打造厂家直供网络

和此前小规模销售手机的尝试性质不同，此次广东移动是全面进军手机零售领域。首先旗下直属的“沟通100”服务厅都加入，形成了遍布全省的连锁网络；其次把手机销售与话费、服务捆绑，这种模式的核心是捆绑，把运营商的移动通信服务和厂商的手机打包进行销售，手机的价格普遍低于市场零售价，赠送的话费体现了运营商对入网客户的贴补政策，这也和国际主流一致。

据广东移动市场部高层介绍，目前广东移动在此方面实施的模式不是完全的运营商采购，而是类似于厂家直供的零售网络。在此模式下，广东移动的手机销售模式中必然出现提供资金流和物流的平台商。记者从有关渠道得到的消息称，目前广东移动确定了五家手机分销商作为其采购的平台，其中包括中邮普泰等传统的全国级、省级分销商，也包括去年中国移动联合国产手机合资成立的中移鼎讯。

手机库两月调整一次

广东移动此次中低端手机销售中，第一批入围的包括摩托罗拉、诺基亚和TCL三大知名品牌，TCL的入围实现了主流国产手机在广东移动销售渠道的突破。广东移动高层表示，广东移动只会和知名的大品牌合作。这意味着，大品牌手机将有显著优势，而小品牌手机估计很难进入。

据广东移动内部人士透露，每个月广东移动对入围销售的手机进行一轮考核，主要内容是手机质量和供货能力，每两个月对入围手机库进行一次调整。据透露，第一批入围的三大品牌的5款手机只是先锋，后续的活动中会陆续出现一些其他知名品牌的机型，可能会向中高端产品线扩展。

记者观察

运营商主导模式考验现有渠道

专业通信市场、连锁手机零售店以及家电连锁商店一直是主导中国手机销售的格局，中国移动甚少插足手机销售，其众多的服务厅更多的是客户服务性质。广东移动某高层向记者表示，移动在手机销售方面全面出击，有为3G提前做准备的意图。3G时代的手机市场，必然是运营商主导的模式，因为众多的数据通信服务，要求手机商与运营商必须非常紧密地合作。该人士透露，几年前广东移动已经在悄然布局直属的统一品牌服务厅“沟通100”的网络，此前移动有很多加盟服务厅，这些年移动都组建减少了加盟服务厅，取而代之的是直属服务厅，现在看来，这一布局显然已经在为销售手机和进行手机的售后服务埋下伏笔。

当然，现有的手机零售渠道会是受到冲击最大的领域。某知名手机零售连锁店的老总向记者表示，一直在关注移动的动作，此前也进行过沟通，希望能够进入移动的手机零售网络，承担部分的销售业务。他认为，专业的手机零售连锁店比较容易为移动接受甚至实现某种程度的“收编”，但市场中其他两大零售力量很难进入移动的模式，通信市场鱼龙混杂，不具备与移动合作的基本条件，而家电连锁与运营商在品牌、业务模式和合作历史上均有较大的距离。

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定制手机销量将占粤手机市场1/3

业内人士估计，如果今年广东移动放手在手机销售市场发力，活动一直持续到年底的话，通过其销售渠道销售的手机估计会达到500万台之上，这个容量相当于广东手机市场的三分之一。这个量足以让整个广东手机市场进行一场彻底的变革。

据了解，为了取得在广东移动渠道销售的入场证，各大手机厂商可说是挤破了头。摩托罗拉手机南区高级营运销售经理陈鹏鸿说，这次以较低价格提供三款机入围，看重的是长远的合作前景。TCL移动中国移动销售总监余为民告诉记者，运营商渠道已经成为今年手机市场增长最为迅猛的部分，去年大约有10%的手机通过中国移动的营业厅销售出去，今年这一比例估计会提高到15%-20%。TCL这次第一批入围，为国产手机实现了突破，也为今后更多的中高端机型的销售奠定了基础，他还透露，TCL另一款产品也已经入围定制产品库。

记者获悉，定位高端的全球通品牌也会很快进入。三星手机中国移动销售经理姚锋向记者证实，三星为中国移动准备的大多数是中高端机型。他表示，今年三星准备把包括D508这款旗舰产品在内的多款重量级产品提供给移动进行销售。

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