第35节:需求的树状结构(1)

 作者:付遥    161

系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  ·需求的树状结构·


  办公室里没有咖啡,周锐坐下来喝口茶水开始介绍第三式挖掘需求:"在信赖、需求、价值、价格和体验这五个客户采购的必备要素中,需求是最核心的要素。但是什么是需求?世伟,你说说。"


  这个问题真难住了钱世伟,想了半天说道:"需求就是欲望呗。"


  崔龙大笑着说:"你小子就知道欲望,狗有欲望,难道也有需求?"


  "那你说什么是需求?"钱世伟愤愤不平。


  "需求就是需要加要求嘛!"崔龙坐直身体高声答道。


  "不算。不能找同义词糊弄。"一直沉默不语的谢伊对崔龙看不过去,出言支持钱世伟。


  众人说法各异,争论起来也没有统一答案,崔龙不得不对周锐说:"你别让我们在这里争了,说答案吧。"


  "我讲一个故事,你们自己琢磨吧。" 周锐对崔龙摆摆手,喝口茶水润润嗓子讲起来。


  有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果,第一个小贩高声向她招呼:"老太太,早上好,看点什么?"


  老太太手指水果摊上的李子问:"这李子怎么样?"


  "又大又甜,特好吃。"小贩想都不想立即回答。


  老太太摇摇头表示不买,不再理会莫名其妙的小贩,向下一个摊位走去问道:"你的李子好吃吗?"


  "您问哪种啊?我专门卖李子,各种各样的都有,您要什么样的?"第二个小贩不答反问道。


  "我要买酸一点儿的。"老太太听他说得有理,便说出对李子的要求。


  小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子:"您尝尝,这李子酸得您流口水,您要多少?"


  "来一斤吧。"老太太让小贩称李子。


  老太太买完李子继续逛市场,又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼,便问摊后的小贩:"李子多少钱一斤?"


  "您问哪种李子?"小贩笑呵呵回答。


  "我要酸点儿的。"老太太照旧答道。


  "别人买李子都要又大又甜的,您怎么要酸的李子呢?"小贩好奇问道。


  "我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。"


  "您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子,您要多少?"


  "再来一斤吧。"老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。


  小贩边称李子边问:"您知道孕妇最需要什么营养吗?"


  "不知道。"


  "胎儿最需要维生素,孕妇一定要补充维生素才能有健康的宝宝。您知道哪种水果含维生素最多吗?"


  "不清楚。"老太太没有给儿媳妇补充过维生素,担忧起来。


  "猕猴桃有丰富的多种维生素,特别适合孕妇。您儿媳妇要是天天吃猕猴桃,一高兴说不定能给您生出一对双胞胎来。"


  "是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃吧。"老太太立即掏钱。


  "谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。"小贩给老太太称猕猴桃的时候,嘴里也不空闲,"我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的进的,您媳妇要是吃好了,您再来。"


  "行。"老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边答应。


  周锐讲完了故事,停顿片刻给大家思考的时间,提出问题:"故事讲完了,三个小贩对同一个顾客,为什么销售结果完全不同?"


  肖芸有所领悟抢先说:"第一个小贩没有掌握老太太的真正需求,善于提问的第三个小贩找到了她的需求。"


  谢伊补充说:"三个小贩掌握客户需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求。"


  周锐点头肯定又继续问:"需求的确有表面和深层之分,归根结底,什么是老太太最深层次的需求?"


  崔龙随口答道:"当然是给儿媳妇吃。"


  周锐微笑着说:"不一定,说不准婆媳矛盾很尖锐。老太太有一天拿着擀面杖追打儿媳妇,儿媳妇眼看跑不掉,干脆停下来转身看着婆婆。老太太举着擀面杖奇怪地问:‘你怎么不跑了?‘儿媳妇说:‘你打吧,反正我怀孕了。‘老太太打不打呢?"


  肖芸怀孕在身,深有体会地大声说:"哼,当然不敢打了。"


  谢伊觉得周锐有些夸张:"哪有这样的婆婆和媳妇啊?"


  周锐开过玩笑,站起来在白板上画一个五层次的树状图,空着图中的文字:"需求不是看不见、摸不着的,而是一个五层次的树状结构。"


  "需求是有形状的?"钱世伟看着空白的树状图,猜想着应该怎么填上定义。

付遥
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