业务人员能力弱的必然选择

 作者:潘文富    2019-01-07     0

潘文富/经销商研究者

对于基础业务人员来说,跑业务,即是体力活,也是个技术活。

业务人员自己的业务能力,往往也就决定了对客户对市场的工作效能,决定了业绩产出,乃至决定了自己的收入,理论上来说,持续提升自己的业务能力,也就是在持续提升自己的收入。

道理谁都懂的,但能保持主动学习的业务人员还真不多,为什么不学?

1, 觉得自己业务能力已经很强了,该知道的都知道了,不需要学习

2, 产品太烂,老板太抠,客户太拽,这是根本问题,不是我业务人员的技术能力问题

3, 也想学,但公司不组织不安排,老员工的传帮带所给予的内容非常有限

4, 觉得这是为老板在学习,提升业绩,最终还不是为了老板多赚钱,不高兴学了,这点很像孩子觉得自己是在为父母读书,不高兴就不读了。

客观的来说,市场环境是持续在变化的,公司也是持续在进步升级,对业务人员技术能力的要求是越来越高,业务人员当前所掌握的职业技术,其实是一直在折旧,就像大学生刚毕业的时候,所学的知识就已经开始折旧了,所谓的业务难做,更多是业务人员的技术水平与市场环境已经脱节了。面对越来越复杂,越精细化,越专业化的操作要求,业务人员的能力已经明显弱了。

 

谁都不是傻子,自己有几斤几两的水平,业务人员心里还是有数的。但是,又懒惰又不肯上进,在自身业务能力弱的前提下,业务人员必然会选择适合自己的工作方式,或是在公司里的生存方式,诸如:

1,选择性的工作

即是选择那些难度小压力小的工作,例如好卖的产品,好打交道的客户,可以简单重复的执行工作等等。至于那些销售难度大的高端产品或是新产品,或是有难度的大客户,需要费精力来开发的新客户,统统扔到一边。

2,强调各种困难

尽量放大当前的各种困难,强调竞品的强大,强调公司自身的不足(而非自身的不足),强调历史遗留问题的阻滞作用,添油加醋甚至是无中生有。

3,干掉出头的同事

在一个团队里,总会有几个比较积极上进的同事,在业务能力弱的业务员看来,这些人就是眼中钉肉中刺,不能让他们太突出了,这不体现自己的消极和无能嘛。于是,各种风凉话,泄气话,联合其他同样能力弱的业务员来孤立积极份子,暗中使绊子等等手段纷纷使出了,最终目的就是要实现大家共同懒惰共同弱化的“和谐”局面。

4,回避监督

老板更不是傻子,也会针对性的导入管控措施,诸如量化工作标准和考核,增加各类监督手段等等,道高一尺魔高一丈,业务人员也就研究各种躲懒的办法,来与之抗衡。有些业务人员在业务技术的提升上不愿意花心思,但在逃避监管方面却是潜心研究,成果斐然,且乐于与其他同事分享。

当然了,员工的能力弱化,更多的原因还是在公司的管理方面,诸如:

1, 老板对此没有足够的重视,或是过于相信员工所强调的各种客观原因

2, 对每个岗位所要具备的职业技术,没有量化标准,自然也就对比不出来每个员工究竟弱那几个方面,往往只是从感性角度觉得员工的能力还可以的

3, 对员工的技术学习没有体系,只是简单的让员工自己学,更多是让老员工带一带而已,其实,这老员工带新员工,带出来的结果往往是一代不如一代

4, 舍不得在员工的职业技术能力提升方面的花钱,尤其是持续的花钱,尤其是员工当前表现不佳,老板更不愿意为他们花钱,员工的工作效能得不到改善,一直就陷入这样的恶性循环。

 

说这么多,总结下来就一句话:员工的无能,最终还是要由老板来买单的。

潘文富
 

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