厂家直营转经销商的操作细(上)
作者:黄静 98
黄静/卖场研究者
基于成本、资金、团队等等各种原因的考虑,有些厂商做卖场会考虑由原先的“厂家直供”转到由经销商代理,这种渠道经营模式的重大改变,不光会涉及到厂家工作重心的转向,还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来,操作起来很复杂;二来,或多或少会对厂家现有的销售造成影响;三来,一些经销商不愿意接手。就像任何一个社会转型期,都必将伴随着巨大的“阵痛”一样。厂家经营模式的重大转变,也必然要经历脱胎换骨,才能重获新生!
厂家经营模式转变要考虑的问题
价格问题
价格因素对于渠道经营者和消费者来说,都是一个十分敏感的话题。如何在转变经营模式的基础上,不影响现有市场价格体系?厂家直供价格体系与经销商价格体系之间该如何协调?是每一个厂家都不得不面对的一个现实!对此,各个厂家有自己的政策和考虑,但务必要以市场稳定为导向。
遗留库存
通常说来,在进行经营模式的重大转型之前,首先要解决的就是市场遗留库存问题。由于渠道模式变化会涉及到货款清算,现有库存商品就成了包袱。所以,厂家必须在转移市场经营权时,妥善解决好这些遗留库存。究竟是全部退回给厂家,还是直接转给经销商,还是直接在卖场清理掉,厂家必须拿出明确的处理意见。不然难免会发生价格和库存的混乱。
帐款问题
在厂家将经营权移交给经销商前,一定要把前期的帐款问题处理好。免得给经销商留下一个“烂摊子”!别给一些卖场借机钻厂家的“空子”——拖、赖帐款。所以,在进行业务交接时,厂家最好是将与卖场的前期帐款结清后,再转交给经销商。
费用问题
在和经销商进行业务交接前,厂家应把自己前期在卖场的费用情况向经销商做个说明。让经销商了解这家卖场的费用状况,当然要强调这是以前的情况,不代表以后的水平,鼓励经销商自己提高控制费用的能力。尤其是过渡期的费用该怎么算得向经销商有一个明白的交待。当然,也会涉及到经销商接手卖场之后,各项费用的分摊,让经销商心里有底,操作这家卖场到底能不能赚钱。
经销商的挑选
既然决定要转换成经销商来经营,那就要用心来挑选经销商,结合生意观念、人员操作水平、市场作业能力、客情关系、资金实力等等因素,来选择合适的经销商,找经销商就象找保姆,要是找了合适的保姆,孩子就会照顾得很好,健康成长,欣欣向荣,反之亦然。
团队安排
厂家做直营的时候,一般都会有很完善的团队架构,从总部到大区到城市,业务员团队人数动辄成百上千的,如果转经销商来做的话,对接和服务的大部分功能都随之转移,有经销商去做基础维护了,那厂家业务团队的主要功能也侧重到品牌和市场维护,人数将大大缩减,对此,厂家也要提前想好处理的方案,是内部转岗、并入经销商团队、还是直接辞退,不把人安顿好,会引发大乱。
上部分说了厂家经营模式转变要考虑的问题,下部分会说接盘经销商的顾虑,以及如何给经销商要给干净的摊子。
扩展阅读
厂家赋能经销商,图的是什么? 2024.02.17
以前就是简单的培训,后来叫增值服务,现在又叫赋能,就是厂家在技术层面对经销商有些帮助,主要也就是上上课,提供些系统工具,参观些市场。单次搞的叫论坛,多搞几次就叫商学院了,再大点就叫战略伙伴陪跑项目。这
作者:潘文富详情
厂家给经销商导入数字化销管体系的铺垫 2023.10.19
与对外销售工作相配套的,是内部的销售管理。销售管理主要也就是记录、转交、汇总、分析这几大功能,业务量不大的时候,简单的手抄单,纸面账,面对面沟通,微信短信等措施也行,甚至靠记性也行。但业务量放大之后,
作者:潘文富详情
经销商选新品的四个基本逻辑 2023.10.08
关于经销商的选品问题,先说两点:1.选品时不要当恋爱脑,老板自己主观上喜欢,觉得一定好卖的,就认为业务团队、终端、消费者都能接受。2.不要抱着养儿防老的思路,认为儿子越多,自己的晚年越有保障,孩子没有
作者:潘文富详情
经销商生意的三种形态 2023.10.07
首先,经销商生意的技术含量不高,对经营者的学历和专业技术并没有太高要求,且进入门槛也低,规模大小自定,只做一两个街区的批发也可以,做整个中国的总经销也行。不过,从生意运营形态来划分,经销商的生意可初步
作者:潘文富详情
皇总量总利总,你是哪一种经销商? 2023.09.12
没有两片一样的树叶,也没有两个一样的老板。经销商老板成千上万,个个都很特别。不过,作为老板,做生意自然也有个取向,也就是有个奔头。在经销商群体中,有三类发展取向最为常见:皇总、量总、利总,看看你是哪一
作者:潘文富详情
有多少厂家打算直控终端 2023.07.18
厂家的渠道建设,就是产品从厂家到消费者之间的通达路线。渠道的三类组成模块:一是厂家业务人员,二是经销商,三是零售终端。最终的动销,还得是体现在零售终端上。常规的搞法,是厂家通过业务人员抓经销商,经销商
作者:潘文富详情
版权声明:
本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。
- 1为什么80%的职业经 132
- 2厂家赋能经销商,图的 4
- 3姜上泉老师:华润五丰 37
- 4姜上泉老师:浙江立久 22
- 5酒的三种卖法 25
- 6学习华为战略规划管理 27
- 7小店管人的五个基本点 36
- 8如何不做好基本工作也 35
- 9姜上泉老师:南平市精 20