KA大卖场管理研究/黄静

很多供应商不大喜欢做DM海报，因为对于卖场狮子大开口，上个海报打个堆头就要万儿八千的心有余悸，有时候活动下来一算销售还卖不到这个数呢!一边是公司催着要搞促销做活动，一边是卖场费用高，谈判难度大，怎么办？

在说这个问题怎么解决前，我们要弄明白几点：

 

1卖场里什么样的东西能上海报？

 

DM海报是很多卖场固定的促销方式（现在DM不仅有印刷版的，还有电子档的）。海报上的商品和活动基本上也就是档期内的主力销售来源，所以，对选什么商品上，卖什么价格，做什么活动，送什么赠品，都是有一定要求的，不是随便的东西都可以上海报的，因此卖场会召开海报商品的选品会。围绕着：销售额增长、价格形象、流行性、新品、自有品牌、主力推荐、收费等各种要素来讨论，决策，最后选定是否要上海报。海报上的商品和活动都是有使命的，到底是负责吸引人气，冲业绩，还是树立商品形象，引领潮流，还是单纯为了收费用，总要有对应的价值体现。所以，业务人员在提报海报商品的时候，你得想清楚，你能在卖场的海报商品组合中承担什么使命，有什么价值？只有有价值的商品才能说服采购，同意你上海报。因此，向卖场提报海报之前，一定要做好筛选和准备的功课，把价值呈现找准，才好去跟采购谈判。

 

2卖场里上海报一定要收钱吗？

 

再一次强调，卖场里的SKU、排面、堆头、促销等营销资源虽然都是有价值的，但是不是每个厂家、每个项目、每个时段、每件事都一定要收钱的，采购玩的是总盘子，要的是把手上的几十、几百家供应商做组合管理玩转玩活，从而完成销售毛利费用等各项经营指标。采购可以根据灵活处理，多点少点不重要，关键最后做到平衡，保证总体营业指标完成就好了。卖场也不会对采购的每个动作都规定得那么死，生意本来就是机动多变的，需要因势利导，灵活处理。

做一档海报，谁家收谁家不收，谁家多收谁家少收，不是那么呆板的，问题是，你给了什么理由，让采购能够或者愿意降低你的海报费，甚至不收钱？凡事都有理由，都有驱动力的，你总不能跟采购说，我就是要降低少交，不然死给你看？从操作技巧上来说，要做海报是要定好基调的，注意：弱化费用，突出商品本身的价格、形象、销量等优势，如果你的价格足够劲爆，海报活动足够有吸引力，能吸引人气，创造销量，打造亮点，采购自然也愿意少收费用来争取你的活动。当然，如果你从于公的层面没法打动卖场，那就考虑搞定采购个人了，他愿意降低或者不收当然也是可以的（此处省略***字）

 

3不做海报还能做什么？

 

如果努力了海报还是上不了，难道就不做业务不做促销，就干耗着？当然不是，思路要开阔一些，眼光看广一点，海报不是卖场唯一的促销资源，还有很多店内资源可以用的，海报是由采购主导的集体行为，店内促销则由各门店自行掌握，无数事实证明搞定门店比搞定采购容易，而且销售效果不见得比海报差。所以，在具体的业务推进过程中，对于促销的跟进需要分两步走，一边是跟总部的采购层面接触，在统一性的海报上争取机会，一方面就是注重跟单店的接触，增加门店维护力度，在单店争取销售资源，单店促销，多点出击。

 

 

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