当卖家好不容易用描述打动买家，最怕的就是买家“习惯性”地搜一下同名商品，并在搜索结果里按价格从低到高排序。都是一样货色，为什么不买便宜的？

　　同质化是价格战的导火索，网上尤甚，结果大家都没钱赚。

　　差异化有两个途径：浅层的就是提供附加值，深层的，也是彻底的，就是从名字到定位再到产品特点都不同的品牌差异。

　　赠品就不值钱？

　　附加值的体现形式，可以是赠品，也可以是服务，但必须独一无二，不可替代。

　　我曾与当当竞争，当当靠折扣取胜，而我则按定价出售。

　　首先我把描述做得很有吸引力，围绕买家能得到的结果进行描述——这本书能让你得到什么？

　　买家被打动了，习惯性地搜索比价。多数卖家的努力到此为止，所以他们也只有求买家高抬贵手选自己了——但我不那么被动。

　　在与大家一模一样的图书之外，我提供了很多附加赠品。赠品通过文字或图片进行描述，是对主产品的补充，而且突出独家性——只在我家有，别无分号。这对买家极有吸引力。而且我对这种价值进行了量化，换算成价格，至少值千元以上。

　　这并不是蒙人，后来很多人在购买后专门评价赠品，认为对他们的启发非常大，价值难以估量。这么大价值的赠品，与区区十几元的折扣相比，买家很轻易决策。所以到此页面的流量，成交转化率都很高，我卖的是原价，但销量不错，利润尤其可观。

　　花点心思做价值

　　差异化的核心在于你的价值是独家的，是让买家欲罢不能的；这种价值的成本可以很低，但反映到价格上可以很高。

　　朋友曾分享给我一段视频，“美女教你吃大闸蟹”。视频里，有位美女在动手演示，以一套装有大闸蟹和食用工具的礼盒作为道具，一一介绍其用途。

　　蒸蟹过程中，她强调死蟹不能吃（有毒），蟹身上的哪些部位也不能吃，让人感觉非常受益。她一手撕下一块蟹肉，蘸了刚调制好的调料，放在嘴里发出“香喷喷”的声音，煞是馋人。末了，她喝起礼盒里配带的姜茶，据说蟹是寒性的，喝了姜茶后可以暖胃……

　　我注意到蟹身上的logo（当时还是道具，也没当广告，后来看，它就是软广告），一路搜索，终于找到了这种蟹，比别的蟹贵不少，但是美味诱惑难以抵挡，就下手买了。结果真像视频里演示的那般美味。不仅如此，这像是有品位的生活，让人很享受过程。

　　后来有几次在聚划算上看到团购大闸蟹，价格比礼盒装的便宜多了，很多卖家都在打折或变相促销，但是该大闸蟹的礼盒装不仅不参与降价促销，反而提高了售价——据说更加供不应求。

　　站在利润的角度看，你选择谁的做法？

　　利润和价值是配套的，创造了多大价值，就能获得多大利润。

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