但是，以上的目标客户界定办法趋于理想化，也就是说，理想状态，我们在选择自己的经销商时，确实应当考虑这么多的因素。

　　但是，依笔者的观察，实际情况是很少、甚至几乎没有企业这样操作过。最主要的原因是，以上的目标客户选择要素操作成本很高（无论是时间成本还是物质成本）。同时，很多中小企业既然招商，在厂商关系中还无法处于完全强势的地位，以上的目标客户选择要素自然无法执行了。

　　因此，笔者结合自己的经验，谈谈更为切实可行的招商方法。简而言之，快速锁定目标客户的四种方法是：望、闻、问、切。

　　1. 望，看也。主要看店面的陈列与布置，看店内人员的衣着谈吐。

　　一看专业市场候选经销商的店面陈列，看是否有主推的同类市场定位的产品，如果有，但是没有形成专卖的形式，可以深谈。如果已形成专卖，不必深谈。

　　 二看是否有同档次同流通属性的不同产品，如果有同档次同流通属性的不同产品，且该产品在专业渠道属于强势地位，可以考虑

　　三看店面的面积及装修质量，店面大，品牌多，装修好，证明该老板有实力，可以继续深谈。

　　四看老板本人与终端人员的形象、气质。看其表现的自信心。凭感觉决定是否继续谈。看其年龄，年龄太大没有冲劲，太小可能没有资金实力。

　　2. 闻，听也。

　　 听老板的口气、兴趣。听其对厂家品牌的关注度。

　　 听其店员的意见及建议

　　 听行业内别人对他的评价

　　3. 问，主动询问经销商的实力、兴趣，看其是否为潜在客户。

　　 问他一些基础性的问题，比如“经营范围、代理品牌、分销渠道、对厂家的兴趣与认识、经营年限、人员编制、工程能力、未来打算。如果该经销商不想经营厂家品牌，问其有否可以合作的行业朋友。

　　4. 切，即综合系统诊断。一是感性判断，二是理性的判断。

　　 感性判断：有了几位候选客户，如何进行二次优胜劣汰？有经验的营销人大体会有一个感性的判断。感性的判断有时很准，但不利于向别人或上级言传。最终较为可靠的具说服力的判断只能是理性的判断。

　　理性判断：可以采取打分排名的形式。例如下表所示：

　　分销网络40%　工程25%　专业25%　其他10%　得分　排名

　　A客户　　 1　　　　　 2　　　　1　　　　 　2　　　 1.35　 1

　　B客户　　 2　　　　　 3　　　　3　　　　 　1　　　 2.4　　3

　　C客户　　 3　　　　　 1　　　　2　　　 　　4　　　 2.35　 2

　　D客户　　 4　　　　　 4　　　　4　　　 　　3　　　 3.9　　4

　　从上表可以看出，A客户在各项指标得分中综合排名第一位，这样的客户当然是我们首选的合作客户。对于表格中的四个指标，可以进一步的阐述，以避免主观性，比如对专业性的理解，可以解释为行业口碑、经营年限、资金实力、信心等。同时，为了防止在“望闻问切”的过程中尽量避免主观，可以考虑两个人一起去专业市场拜访

　　二、 差别化利益

　　经销商选择加盟厂家，自然有其独特的理由，同样，厂家的招商成功，也是有其不可替代的核心优势。说得学术一点，我们姑且称之为“差别化利益”。

　　从经销商的维度上讲，经销商经营的本质只有四个字：唯利是图，说白了，经销商经营品牌是为了挣钱的。否则，“神马都是浮云。”但是，在挣钱的背后，却是不同的思考角度，概况起来，为了挣钱，经销商普遍有三种心态：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱。

　　挣大钱，是指产品的毛利率高，企业通过政策输出，让渡更多的价值给经销商。一般而言，新品牌入市或者新产品上市多采用此法。

　　挣长久的钱，是指企业着眼于品牌与核心竞争力打造，让企业成为行业有实力的品牌企业。成为一个百年企业。而不是做一个只会挣快钱、只会圈钱的小企业。挣长久的钱，经销商也不希望老是更换品牌，这对厂商之间的伤害都非常的大。

　　挣放心的钱，则是企业通过服务的打造、产品质量的打造、管理与团队的打造，解决经销商的后顾之忧，让经销商挣放心的钱。而不是出现质量投诉、服务投诉等。

　　明白了经销商本质是“唯利是图”，明白了唯利是图的表象下的“挣大钱、挣持久的钱、挣放心的钱”的心态，那么，新品牌在招商时，如何去满足经销商的三种心态呢？

　　第一， 厂家的业务员要熟悉自己的政策，包括产品知识、专卖店支持政策、价格政策、广告推广政策等；

　　第二， 学会帮潜在的经销商做经营分析，其核心是投入产出分析。这就要求销售人员对店面的经营管理有相当的熟悉程度。

　　《合作计划书》是进行沟通的重要工具，是促使客户进行合作的“临门一脚”，网点开发书的内容没有固定的格式。但客户的关注无非是利润要求，因此，与网点合作，帮客户算好经济帐并解答客户关心的问题，是合作成功的关键。所以，网点合作计划书大体可以包括如下几点：

　　1)　　区域市场分析

　　2)　　选择经销商的原因（我们选择的都是最优秀的经销商）或者：提出整改的建议和问题分析

　　3)　　投入产出分析（的理念实施带来的收益分析）

　　4)　　相关的销售、市场和售后政策（经销商是无风险经营）

　　5)　　本次经销商开发的特别支持（对市场整改的特殊要求）

　　6)　　终端标准展示（专卖店形象图片、小区推广现场图片）

　　7)　　销量提升对比和成功案例

　　XX年全国总计市场推广活动的场次、每场的平均产出；

　　举例说明终端提升的好处，最好是当地某经销商升级后销量提升的实例；

　　列举经销商和一起成长的例子，展示和经销商之间的良好合作，相互促进的依赖关系。

　　商户关心的问题解答和问题解决进度表；

　　第三， 备齐招商的基础工具，比如产品手册、价格表、计算器、招商手册、招商的标准话术等，数字化时代，一个IPA3即可将这些资料整合在一起。

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