现场拜访,现实成果

 作者:叶敦明    28



客户拜访,工业品销售人员的基本功,也是最让新手挫折、老手伤神的事儿。面对冷漠的态度、刻意的刁难,深处客场的销售人员,像泄气的皮球,甚至就连起码的自尊都消失了。费了那么多心思,才站在客户面前,就这么被轻易地打发走了,如山的销售压力,一瞬间更沉重了。

经常要去做的事情,就必须琢磨方法、提高效率与改善心态,怎不能等着别人找好客户,而自己只要动动手指头就搞定销售吧?先正视问题所在,继而审视拜访目的,然后固化拜访原则,这才是高效拜访的源头所在。还有一点,复杂问题可用技术手段解决,销售人员不妨学点工程师文化。

1、拜访四大常见问题,都是逃避惹的祸


1)信息浅,这个问题最常见。点到即止,对客户太客气了,循规蹈矩地问,敷衍了事地答,看上去大家都在干事,其实都在糊弄事。如何知道自己获得的客户信息浅呢?看看能否清晰画出客户的经营地图,比比其他客户能否发现独特点。

2)信息少,主要问题出在源头上。展会、黄页、行业网站、百度搜索,大多是较为知名的企业,一些有潜力的小企业或黑马企业,少有机会露头。找来找去,企业客户就这么多,几轮跑下去,客户信息源就会断流。

3)可利用率不高,信息成了逃避责任的借口。不少销售人员,随便找点信息,然后平淡地联系客户,结果当然很差,可他们却找到了好的借口:客户我找了,也联系了,可他们就是对我们的产品和品牌不感冒,这能怪我吗?想想,自己是如何对待潜在客户的,对客户又了解多少?自己没有最起码的诚意,还能怪客户对你冷淡吗?

4)打完收工心态明显,过程中不验证后果。这个急吼吼的时代,结果成了验证人能力高低的唯一凭证。可结果是在过程中产生的,不去抓过程质量,又怎能期待结果优异呢?有了对客户状况的细心观察,有了对客户问题的事前预备,拜访客户时,腰杆子就一定会硬,说话自然有底气。认真做好每一件事,从细节要做到训练有素,全装备的销售人员,才能应对全天候的销售状况。

2、重新审视拜访目的,莫为琐事遮望眼


1)争取试用或试样机会,拜访客户的重心所在。可这个终极目的,难以初战告捷,需要一次次接触与沟通,每一次沟通都要给客户带来新思维、新价值与新感觉,这对于守旧如新的销售人员而言,面临的挑战与痛苦可想而知。可对于那些应变而变,在变化中捕捉机会与提升自己的业务能手而言,这才是拜访的乐趣所在,在确定性中找到确定性,多么有成就感的事情。

2)深入了解客户产品、经营状况。没拿到订到,没得到试用的承诺,若是能对目标客户多一份了解,那对于下一步开发,以及相似客户的开发,价值也是不菲。这样的拜访,数量上暂时没结果,可在质量上确实步步在提升。对于销售主管而言,乐于帮助这样的销售人员。因为,多撒种,才能多收获。

3)认知与改善自己,客户是最好的老师。客户遇到的问题,也是自己企业遇到的问题;拜访遇到的问题,也是生活与工作中问题的集中反应,我们在解决拜访与销售问题的同时,也在同步解决自己职业与人生的问题,这样的事情,值得苦干与巧干,猛搞与死搞。

3、客户拜访九条原则,一面面镜子常照自己


第一条,不要怕丢人,一无所获,所获甚少才丢人。当场丢人,成为激励自己的一个事件,铭记在心,树立一个超越的标杆。一次丢人,用三次成功来补偿,这样的拜访,才能不断产生正能量。说实话,成功的销售人员,多少都有点怪怪的,就看正负能量哪个占上风。

第二条,要尊重自己的时间,我们跑了这么远,就要有所作为。陌生拜访时,客户企业的门难进。客户的相关人员,明明在厂里面,可就不见你。客气的会说自己出差了,直接点的就说请回。拿着电话,孤独地站在门口,脸上挂着讨好的笑容,求着保安兄弟放自己进去。你没有带着明确的价值,也没有事前了解客户的问题,没想清楚所来为何,即使进门了,也是白跑一趟,还留下了差印象。

3)不要只顾着说,也别在意别人的态度,要多问。好不容易,有了潜在客户出现在自己面前,于是,掏心窝的话,一发不可收拾地喷薄而出。记住,在没有拿准客户需求与客户决策习惯之前,少说多问,引导客户进入到他们的问题频道或者兴奋区,你就能在较短的时间内,对客户有了一个透彻的了解,后面的方案准头大为提高。

4)要善于在现场中发现新问题,让话题继续下去。准备的再好,也架不住客户的千变万化,怎么办?常规问题,平日训练有素,现场拜访时,就能发挥自如。腾出时间,面对新问题与突发问题,把它们当成加分项目,摆正心态再去平静面对,找到有新意的话题,翻转原先被动局面,让客户的思绪流入到一个新天地,新话题带给彼此新思路,意想不到的新合作契机,就这么不经意间造就。

5)保持新想法,换一个思维,可能有想不到的结果。客户见多了,经验也就固化了,眼光也就暗淡了,平常的客户、平凡的人员,再也激不起好奇心。客户现场的一些小细节,都会蕴藏着不一样的想法与创意,也许客户自己不觉得,但横向对比同行、纵向对比趋势,都有可能发现蛛丝马迹。你不需要独特的眼光,只需要一个不甘平庸的心。客户最开心的事情,就是自己都不注意的闪光点,能被有心人发现并主动指出,您从推销者变成了出色的经营顾问,客户对你的态度,从冬天直接转到夏天。最差的结果,也还落个“生意不成人情在”。

6)拜访纪要须现场抽时间及时写完或将要点记录下来,最迟当晚写完。拜访纪要,要趁记忆新鲜的时候写成,隔了几天,回到办公室,索然寡味地对着电脑,干巴巴的结构里,有血有肉的东西蒸发殆尽,只好拼凑而成。拜访纪要,怎么养才算上乘呢?给那些不熟悉你客户的同事,最好公司其他部门的同事,若是他们一下子就看明白,而且还能提出有价值的疑问、问题或建议,那这份拜访纪要可算作佳品或范本。

7)每写完一个拜访纪要就要复盘一次(也是为这次拜访经得起大家都询问)。拜访成功,复盘时分出必然性与偶然性,必然性的动作要熟练。拜访失败,分析原因,找到再次拜访的突破口,找出类似客户的岔路口,防止再次出错。

8)在与客户打交道时,各部门、各分厂、总厂和分厂之间的关系要做好图谱效果。逐个与客户企业不同部门、不同级别人员打交道,容易走入窄胡同,看不到客户企业大院落的全貌。不知道您是否在网上看过峰菲与影视圈的关系图谱?http:///一边跟客户不同人、不同部门打交道,一边划出相关人员、部门的关系图谱,级别高低、权威大小、决策权轻重、关系好坏,都要标注上去。有了这张客情作战总图,长期项目跟踪、关键点突破、危机防范与处理,就能按图索骥、轻车熟路。

9)信息一定要提前预备好,这五个细节多费点心思,拜访效率可明显提高:


a.拜访客户的地址一定在“高德地图”标清楚,好几个五角星出现在屏幕上,找路线、订宾馆、找餐馆,都变得直观简单,出门在外,住食行最费时间,特别是费用预算紧张的销售人员。(下载高德手机APP、搜索地址、点击详情、收藏 ,就可以了)。b. 在地图或app上找好公交路线,现场一定要先核对,很多网络信息没有及时更新,傻乎乎照着做就会坐错车或者等不到车。c.要计算好各家路程所需的时间,合理规划好,时间留富裕,拜访客户的心情就会放松。d.手机和sim卡换成4G为佳,2G或3G还是太慢了,耽误事。e.往返和市区线路,一定要反复规划好,多想想可能出现的意外及补救措施,别太一根筋。

4、客户拜访融入点工程师文化,冷静从容赢得客户信任


工程师,在看似重复的过程中,不断改善,不停尝试新办法,这种精神和做法,值得销售人员学习。首先,遇到问题,先想办法,别绕在困难里,否则,就会被困难耗尽热情与心力,给你现成的办法,也没有心力去用了。其次,即便拜访又成,也会常常问自己:有无更好办法。每过一段时间,翻看过往的拜访纪要与阶段小结,看看现在的能力有多大长进。

还有,最好的办法是自己积极的态度,看别人捕鱼,自己就要琢磨如何织网,这才是进步自我、超越他人的最务实办法。把问题当成前行的摩擦力,那客户刁难都成销售大戏的插曲,当你定睛机会而不是问题时,问题本身也就减轻了,而你的信心与主动性又完全调动起来,问题怎会不迎刃而解呢?

最后,每天进步1%,以丰田精益生产的理念与做法,不断打磨拜访技巧。苦干,高效拜访的基调;巧干,高效拜访的佐料。苦干加巧干,拜访常改善。任何事情,都是越干越单纯,您在死搞、猛搞中,有没有发现更好的自己、更佳的业绩与更值得期待的未来?现场拜访,播种机会的种子,收获现实的成果,这个成果,就是销售目标达成前的过程累计,从质变到量变的一个孕育的过程。

叶敦明
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