三线城市卷烟消费现状及策略分析_陈琦_管理文库

三线城市卷烟消费现状及策略分析

作者：陈琦 42

三线城市卷烟消费现状及策略分析

——以湖南邵阳为例

　　湖南省邵阳市位于湘中偏西南，总人口760余万，总面积2.1万平方公里，为全省人口第一大市、土地面积第三大市。但是邵阳的总体经济情况在全省排名处于中等，是一个典型的三线城市，除去一线特大城市与二线省会城市、重点城市，在全国范围内分布得最为广阔当属三线城市，这些城市的卷烟消费者也有自己独特的特征。本文通过分析湖南邵阳这样一个地区的卷烟消费形态个例，希望能寻找出三线城市卷烟消费的一些共性，以期能给卷烟企业以参考。

卷烟消费者是卷烟消费行为的主体，只有清楚了解卷烟消费者的特征、习惯与消费行为，才能准确把握卷烟市场的运行规律，为企业竞争提供参考信息和决策依据。

　　针对2010年8月湖南省邵阳市卷烟消费市场的调查发现，该地区存在下列问题：

　　1、卷烟零售户营销能力欠缺

　　调查显示，对于顾客购买卷烟的行为，65.0%的邵阳零售户的做法是顾客要什么烟就卖什么烟，对顾客进行引导和推介的零售户仅35.0%，零售户营销意识和营销能力明显不足。

近八成消费者是主动选择卷烟品牌，通过营业员介绍的方式购买卷烟的比例仅占7.0%，零售户营销和推介效果差强人意。

消费者选择卷烟的方式

　　2、消费者品牌忠诚度不高

　　78.0%的消费者拥有固定的卷烟消费品牌，而两成消费者购买卷烟品牌不固定，另有2.0%的消费者喜欢尝试新品牌，该地区消费者品牌忠诚度不高。

　　3、消费者新品卷烟接受度不高

　　调查发现消费者对新品卷烟的接受程度不高，39.0%的消费者表示容易接受新品卷烟，4.0%的消费者表示会积极购买，而愿意了解但不购买和不易接受的消费者分别达16.0%和41.0%。

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