案例二十：扭转 　　产品指标比竞争对手低百分之三十、可是价格贵百分之五十。自己的产品性能价格比明显不如主要竞争对手。如果按照正常的流程进行下去，这个销售人员将面对非常不利的情况。有什么办法扭转战场，使他能掌握竞争的优势？ 　　1997年，中国电信开始建立客户服务系统，每个城市的电信局都要建立电信客户综合管理系统。IBM能够提供的产品是电脑和网络设备，其中电脑设备的销售额远远多于网络设备，往往是竞争的关键。
电信的客户往往看中电脑的处理能力，既每分钟可以处理多少交易。当时，IBM产品的的处理能力远远不如竞争对手，价格却比其他公司贵百分之五十以上，性能价格比明显不如主要竞争对手。

　　一家电信局邀请IBM去做技术交流，为的是要了解各个厂家的产品，以便设计方案。如果按照正常的流程进行下去，IBM将面对非常不利的情况。怎么能在技术交流中使IBM掌握竞争的优势？

　　销售人员接到这个项目后，与工程师一起开会讨论并安排这个技术交流。通过讨论，他们的结论是：一、处理能力的指标是在实验室的理想环境中采用最高配置测试出来的，很难体现实际配置的电脑在客户实际环境中的性能；二、对于存储重要数据的电脑，可靠性，可扩充性和服务更为重要，但是很遗憾，IBM在这三个方面并没有很明显的优势；三、会议中在网络方面出现了较大的分歧，一种方案是推荐传统的FDDI方案，另一种是推荐新兴的ATM方案。

　　客户也非常关心这个问题，因为ATM技术刚刚兴起，有很好的发展前途，而且传输速度更高，FDDI是最稳妥和可靠的选择，并且当时的学术观点是ATM技术是电信交换技术的未来，销售人员和工程师们判断电信的客户会喜欢ATM技术。因此IBM将技术交流的重点从电脑方案转向了网络方案。

　　果然，技术交流引起了客户的强烈的反应，因为以前的每个厂家都在谈电脑设备、处理能力，网络方案都是老的技术。IBM的技术交流的内容完全不同，而且正是他们所关心的。工程师们与客户就这个问题展开了激烈的讨论，IBM成功地播下了自己的"种子"。网络技术的选择成为整个采购过程中的核心。

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