把十个鸡蛋放在六个篮子里面，光考虑鸡蛋不要碎，没有考虑篮子在成本，考虑完之后才发现：哇，现在是A点！我该画了，从A点画一条线，否则从B点就来不及了，从A点画线之后渡过了企业第一个大困难期，才能有第二次发展，所以第二次创业不是口号，我到温洲考查跟李教授谈，发现温洲很多企业在发展第二曲线时只停留在口号上，想鼓励员工日益衰退的事绩，说我们在艰苦阶段， 让大家忍耐一下，我们快好了，如果不从本质上画第二曲线，只停留在口号上，那么只能会使你人企业越画越坏，不创业还好，一创业就完了，所以第二曲线告诉我们：A点不是宣传是战略，战略就得有一个规则，规则告诉我第二曲线并不第一曲线的延长，不管在管理的层次领导的层次，到进入一个格新，这种格新要建立市场的需求和发展的趋势，而不追赶潮流，而是追赶一个大的趋势，第二，第一曲线并不是通往第二曲线的最佳职业，过去的成功并不能指挥将来，第三，第一曲线的重要性在于当画第二曲线也就是第一曲线在和第二曲线并存的时候，第一曲线重要的作用是为第二曲线提供资金，时间和信誉。九七年，我在洛杉机的时候，整好伟在洛杉机，他在美国一家保龄球厂可能在谈合作的事情，那时有两座楼的抵押才最后贷给了三百万，三百万最后到帐才二百多万，那时想划第二曲线你已经没有信誉，没有机会了，不给你时间了，如果想到这一点，自己有信誉的时候，来帮你那时就能划起来，但是我们中国人毕竟就那样，在精神文明上是雪中送碳的多，在物质文明做商业角度上是锦上添花的多雪中送碳的少，他知道你不行了，他钱都不敢借你，精神文明不一样，中国人民有本质的善良，在加上媒介一宣传你这样做他一比好了大家都雪中送碳。就把这洪水给止了，给救了，但是企业的洪水有谁能够止住呢？因为你衰退的时候大家都不再去帮你，雪中送碳的少了，锦上添花的就多了，你越成功，大家越捧你，敢借你钱，这个时候你要善于把握利用资金划第一曲线，最后一个法则：如何判断自己的成长的最佳点和跨越障碍的最佳的时机，那就是经常假设自己已经处在了这一点，思考未来发展的前景，我下一步该做什么？不能停留在喜悦当中，我的企业全国最大，还有多人夸下海口：我要做世界的五百强，最后连一点也看不到了，我问他，五百强第一个是谁？不知道，我觉得联相满现实，他2000年要提升50个亿，2005年提到100个亿，你再大你有联想大？你有这样的企业大？2000年50亿到2005年100个亿那时我才能看到他，我就能赶上他，还有人说我虽看不到他但我觉得我已超过了他，员工满兴奋的，员工虽不知道五百强是什么？那么我们现在时间呢就有两个分法：一种是满足我们现在的价值，使我企业在发展的时候能让我们现在的时间所细划的努力对将来有建设意义，这就是划第二曲线的方法。划第二曲线并不因为开这个新的方法，最近我咨询一个集团，他在上海浦东区花四千万买了一个厂房，他让我帮他建立一套新的效果机制，他说原来组织结果当中肯家有一些不好的原因，它是一个污染源，如果把它引入到新的机制，就会交叉感染，所以这个企业新招的人，你一百人招，你负责训练，建立管理隔离制，也就是说我们现在的时间要做两件事情，保住现在，同时铺垫未来，在管理当中，为什么有的时候我们选择了一个好的方案，但实施当中却有因难。我说何阳老师他的点子都是有价值的，一个方案在细化的时候要有一个实施过程，最后再有一个平估，为什么好的点子好的方案在实施中有困难呢？所以企业这两个利呀，说明企业既无例证，这两个利没有变得无利，所以大脑再发达，心情再发达，情感再发达，结果两个力不帮你来做，这两个利呢一个是执行和持久力，要想这个方案有效，就要有持久力，制定的持久力当中有一个制度的测定和责任的确定。这件事情谁负责，最后的期限是哪些？什么样的制度比较适应目前的状况，目前的组织？又有由谁来实施这个制度？还有一个力叫控制当中的约束力，靠奖惩。它有一个科学的评估，在我们大数企业都是人为评估，说你干的好就好，不好就不好，科学化评估你到底干的好不好，没有没适合的人力资源，只是不适合的位置。摆到不适合的位置，再不适合的位置也能扫厕所吧，也不适合也能捡垃圾吧？让领导人把每个人都摆到他的位置上去。把人排列到各个位置，不是看这个位置不行了，串位到另一个位置，一位无序的状态企业的能量就散失了。有了这个力之后，我们的实施当中在再加一种力做控制，我们才能得到一个管理的成果。所以在一个有效管理系统当中呢，在九九年，如果你是卖产品的或者卖服务的。我个人认为这三道系统更重要，一道建立一个顾客导向型的营销管理系统，因为今天顾客是上帝，已经不是停留在口号上，已经停留在实施阶段。以前说顾客是上帝是口号，但今天已经是战略，已经是实施过程，为什么要先创建一个顾客导向型的营销管理系统呢？因为这套系统能建立起来能改变你的营业额，而营业额一增长以后就会创造进程战果，推广改革的人才会有信心，否则你如果先去搞人力资源，先去搞组织，那么好了搞了一年还没有成功，而在国内在找企管顾问的时候就是企业有了这样或那样的问题，不像国外，在国外企业越好越担心，一定要找企管顾问，没问题的时候也找，有问题也找，所以要先给它建立这样一个系统，能决定营业额创造经营战果的营销系统，让老板有信心，让员工有信心，搞三个月之后，营销额增长都有信心，我最近呢，服务一家企业，九六年去的时候是几百万，半年之后是两个亿，年前帮他调查花了半年的时间就找到了机会点，去的时候是二百万，最近是一千多万，一千多万猛升，还要继续升，工作小组六个人，硬件投了一百多万，当然不是我个的功劳，因为在任何企业它都一个管理价值量，它规则环做的很好，但有的时候是由这个环引起的，连在一起就形成价值了，不用另投钱，有的人说方法不行，不是不行，好的行，有的说做企管顾问的是帮企业家下决心了，告诉他这是对的就可以了，有的人为了赚钱，本来对了，你说不对，我重新再做一次，然后积累，所以在这个方案当中第一点摆在营销系统管理当中，创造经营战果，然后回过头来，构建一个目标导向型的人力资源，因为最终战果是人力资源的战果，人体质量决定产品质量，第三点建立一个市场导向型的形象策划系统，我们在公关站的时候，好多钱是去做公众的媒介的传播系统，没用在市场上，好多的钱是浪费的，好多钱花的没效果。在有效管理过程当中呢，就像我们的心智模式一样也有五种管理陷井等待我们跨跃，第一个管理陷井就是缺乏长期战略，企业最怕缺乏长期战略的信心，所以，我们现在讲究一个共同远景，谁能看到企业未来的发展，谁才能掌控每一个发展阶段的策略，如果看不到系统，每个策略都会有非危险的失误，一旦一个资源失误将导致下一个失误。第二个陷井我们叫做决策机制不健全，拍脑门就这么定了，经常的行为，拍脑门的领导决策机制不健全，有个资源因素，克林顿还得有人管，不管还会出事，第三无制度性控制，好多控制是人为控制，人管人太累了，但是中国式的管理也提出：按照美式制度化管理也不定适合，但是最起码有一些基本本的制度，不像日本和美国公司那种严格的制度，至少是相基础的就要管，为什么有的企业小的时候能管过来，大规模的领导，小的时候没问题，这几个人能管得过来，一有规模的时候就不行了，第四个陷井，忽视致命想问题，问题发现了解决不解决，没解决，有时候小的问题是致命的，因为量变到一定程度要发生质变，企业最怕已经发现致命的小问题，最后一个问题是盲目的发展，谈论这句话对我们很重要，一定要知道我们能做什么？要做什么？营销管理的心智模式是这样建立的：一个健康的心智模式来看待行销的问题只有两个字叫：互动。否则叫推销叫销售。互动才不浪费行销成本，行销资源，否则打的广告越多，销售量越多，营销成本越大，市场当中这个蛋糕大饼呢只能两切分，谁都想打开这个大门，来刮分这个市场，市场份额已经存在，这个份额呢有我们的一部分，但是市场大饼外面也有市场兼立，这个市场兼并呢障碍一些人进场，但是切蛋糕很简单了，只要你的产品够好，够新颖，别人没有你有，别人有的你精，你优，你有商品力再加上你的销售你的沟通这两力，你想切蛋糕就很容易，但是市场兼并不会突破。前两天我参加上海一个年度的会议，在会议上我发表了演讲，也谈到了这个主题，他的销售服务经理很赞赏说很有道理，他们的桑塔纳每部的推新是一样的，目前在市场上占第一位，下一步如何分这个大饼？面临着其它一些公司已经被定义为竞争者的尾追堵截，如何来做市场问题，所以很简单，要建立一个打开市场之门的这样一个几把钥匙，一个是共有引力，能不能形成一个管理价值量，销售价值量，产品价值量，领导价值量，价值量的形成引力就大，还有一个你站在一个什么的高度，市场高度，所以微软公司比尔盖茨进入中国他站在一个相当的高度。不管是投资800万美金建立一个中国微软研究院，还是目前搞的维纳丝计划，他的高度有多大，而且他的高度是站在你的最低的一个点上：VCD。朱容基说了这样一句话：可惜呀，VCD太多了，但比尔.盖茨就站在这个起点上，就来嫁接你这个网络，站在VCD这个电视网络，但是他的高度有多大？普通的家庭都有个平台之上，之不过的他的驱动程序做的仅有一家，所以有些怨声四起，以为他搞垄断，但是人家想到你没有想到，就得允许人家垄断，所以说狼来了可怕，这次狼真的来了，还有要进行有效管理，现在我们存在的问题是有人管没人理，有人天天在管但没人理，我们天天都在管，但被管理人的选择性接受，你订了很多方案，但他的心智模式跟你不同，你觉得应这样做，但他的心智模式又筛选了，这是你说的，那个我执行，那个我不执行，他就筛选了所以员工选择性接受，是因为他的心智模式跟我们的心智模式不同，所以根据我们过去的经验，在企业当中搞心智模式的，包括前段时间大庆也搞心智模式的训练，搞了三天，他们觉得耳目一新，因为四十一的石油呢只能开采五十二年，60%的开采率，二十二年的稳产五千万已经过去了，还能三十年，大庆人更悲观，石油二十年就没有，说下一步怎么干？现在需要划第二曲线，所以他能永跟市场接轨的心智模式不再成为中国市场经济当中的计划经济的最后一块圣土，所以他们在改善心智模式，于是建了一个培训中心，有一百多辆车非常漂亮，请欧洲商界人来讲课，然后跟中国的市场来接轨，因为他们知道如果今天不接轨他们的子孙就没饭吃，还有互动行销，任何一种销售的行为要跟我们的市场互动，如果每一个行销不在消费者心里占位的话，我们的行销整个的成本就不足以使企业走上将来，所以这四点才开启市场之门的钥匙，也就是说在市场兼并没有形成的时候，你进入一个市场没有一个人跟你竞争的时候，那时候有商品力和销售力之后，但这个时代已经过去了，那个时代你的商品可能好，你销售力好就可以，但今天不一样，在一个战略性市场已经有领导品牌的我们怎么样打这一场营销战争？不但这把蛋糕要带具，留到最终能尝到甜头的一个动作，剪下去的那个动作有多喜悦，蛋糕归你了，天天过生日，天天过生日要短寿也不行，同时呢你还得要有这一个开启市场的四把钥匙，四把钥匙具备之后一一打开，才能刮分市场这个大饼或者说这个蛋糕，共有引力，市场高度，有效管理，互动行销我们称它为开启竞争力市场的四把金钥匙，那么这个市场就属于你的了，回过头举完例以后，又提出了一个战略性的模型，一个系统，我们回头来看：为什么心智模式来决定我们商战成败？商战当中为什么不要错过心智模式的改善？那是因为一个人得出一个推论最出是源于他的原始资料，一个人胜利的决策是源于他最初一个的判断，前两天，我在一所大学当教授，一个小小的职称，我们的院长讲课的时候，本来他压场，我们开先锋，结果压场的时候一夜没睡觉是处理一个杀人案，这个学生为什么要杀人呢？他戴了一个眼镜，去找另外一个同学，温度一变化静电模糊不清，就盯住另外一个人眼珠子几乎要掉下来，另外一个以为他挑训，因为平时他们俩有磨擦，今天是不是来找差？于是他对说：你如果现噔眼大眼睛，我就把它给挖出来，他觉得莫名其妙，看没看到那个人在噔眼原始资料当中就做了一个假设：你想与我为敌，于是就有一个态度：你要是再噔我就把它挖出来，而这个原始资料是：我是找人又没惹你，今天你主动惹我，可别怪我不可气，你如果敢挖出来我就敢把你的心挖出来，结果那个打麻将的人早有准备，平时自备武器，拿出刀就战，结果这个人就住院了，病危，为什么会有这种情况呢？最后我们用心智模型来分析很多冲突发现：人际冲突，组织当中管理冲突，领导冲突，企业跟市场的冲突，很多的冲突是由误会产生的。这个比例要达到将近80%，是因为有这样一个误会，原始资料相同但最后推论的台阶，下台阶有三个方法，第一让你的思考方法透明化；第二要公开检验你的结录和方法；第三要求别人公开他们的思考过程，最后一点，比较你的假设和别人的假设是不是建立在同一个事实结论上？你是根据什么得出的假设，所以现在我劝我那个工作小组我顾问的企业：劝采取人大的提案制，你有什么事你都要说，你提案，你为什么要这么做？你的根据是什么？最后发现两个人觉得机制不一样是因为两个建立的原始资料不一样，我才发现原因他建立的资料是错误的，如果你不挖屈这个过程，你争不过他，他官大，就按他的实施，一实施就错，大前提都错了，推论当然错，不错才怪呢，在理论时代，美国提出一个双批策略，这个国家要发展，要建立两种人才，一种国家的一种创业系统，一种是个人创新的一个系统，叫双批战略，也就是说在一个组织当中组织要想发展，一定要个人心智要好，组织心智要好，为什么三个和尚挑水没水喝？为什么三个中国人在一起一个中国人是条虫，一个中国人是一条龙？为什么有人说日本人是维新理论，他的配合存在一个观点，美国人是巧牌理论，他看你手中牌好就跟你配合，中国人是麻将理论，我不糊也不让你糊，为什么呢？企业要成功，个人的心智模式一定必须要和组织的心智模式要相兼容，为什么人聚在一起就不成功呢？是因为个人的智商加在一起低于组织智商，不加还好，如果组织的智商低于个人的智商，组织的心智模式不好，个人的智商再高也不可以，所以个人的心智模式和组织的心智模式构成了我们这样一个巨阵，那就是成功的企业是因为组织的心智模式好，个人的心智模式也好，否则个人心智模式好组织的心智模式不好，个人非常痛苦觉得不能施展，看谁都痛苦，就像李光启老师的A管理模式，不要一个人学，要一起学，一个人学回去就会最痛苦，后来他回去以后那儿都不对，刘光启老是这么说的，既然不好为什么还这么做呢？不对，最后他说：一开始还有个私心
觉得我自己学会在企业中巩固地位，最后却发现到企业后出现排挤，没有办法，只得大家一起学习，如果组织心智模式高，个人心智模式低也不行，组织资源投资很大，投在个人资源上，你发没发现你为让你的副总学习，你付出了多大代价，因为市场确实需要成本，他干出一件事就得一百万，让他学习也没有办法`，他说不是在国有企业有国家公务员还不能以贪污罪去惩罚他就没有办法，没办法，唯一的指望是继续留在企业将来创造价值，其实可能他将会做的越来越糟，如果不改变心智模式的话，心智模式就帮助我们在实事的基础上建立假设变成推论环节帮助我们来调整，避免跳跃式推论，看到这个事情，就能想到这个问题，当然这与系统思考没有关系，所以，平时我们要一起来进行修练，修练一个心智模式。 

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