营销成败:团队心态管理谈5

 作者:李政权    124

这条路子行不通?

与这句话所对应的是:主意多易摇摆,尤其是在稍微碰到一点挫折的情况下。有这么一家做休闲性功能食品的企业在这个方面体现得非常典型。

先说价格。整个团队中有人说零售价要定到12元,有人说10元是一个坎要定在9块多,还有人说最好定在8元,争论得一塌糊涂。最后按9元定了,找了几家小店做测试,发现价格还是偏高是一大抗性,于是就参照某大竞争品牌的价差利润体系把零售价回调到7块,基本上是对手给终端、给经销商多少个点的利润,我就给终端、给经销商多少点的利润,尽管自己企业实力、市场投入都远远不如对手。但成本影响定价,这个价格还是比对手高了近90%,所幸的是该产品无论是在概念、成分、品质、包装等方面都比对手强。价格回调后,走货量得到了比较明显的改善。

但是面对铺货过程中,部分终端因嫌零售价高暂时性的拒绝进货,和对手走量红火等原因,团队中又有人说价格要继续下调,可如果在成本不减的情况下再降,连分销渠道就做不了了。说到渠道,也正是因为少量终端嫌价高铺货遇到了一定阻力的原因,销售团队有保健品药品从业经历的人又摇摆了,就从商超,转向了OTC,尽管前者才是产品的主渠道。可是OTC和商超渠道完全是两种运做https://www.qg68.cn模式,你要不想交高昂的进场费做高毛利产品的话,通常是30扣、25扣……根本就没办法做。这么东一棒子西一榔锤的折腾下来,商超没做深、OTC也没做深,自然是没有形成铺货面上不了量,还耽搁了宝贵的时间。

对大家尤其是对广大熬不起时间的中小企业来讲,没有谁想碰到这样的窘境。要想避免自己的销售团队出现这样的问题,就有必要在以下几方面多管齐下。

其一,确保自己行进在正确的轨道上。这即意味着自己在做决策下命令的时候,要为自己找到更多的依据;又意味着凡事安排下去必求结果。而不是跟着大家一起摇摆。

其二,寻找容易出成绩的突破口。比如什么渠道什么售点容易进入能比较好的起量,在物料、活动及其宣传上的支持,都能够帮助大家树立及坚定信心。

其三,分清责任。什么样的岗位就对应着什么样的责任与权力,制定任务和规则是管理者的事情,就销售团队的普通成员来讲,他们更应该考虑的是在既定的方针下如何做好铺货和陈列,而不是越俎代庖的替代管理者的位置。也就说要让销售团队的成员明白,只要你们把铺货、陈列做上去了,不起量,责任是公司的而不是你们的。

其四,立场坚定并不是说就要压制大家提意见、提建议的积极性,该参考的、该采信的还是得参考、得采信,只是需要提高自我的辨别能力。

其五,提高执行力。既然制定了目标,就应该在行进的道路上有保障的制度与措施,有负责督导的人。
 成败 心态 团队 营销 管理

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