“顾客连锁介绍法”例说 463

　　企业促销有多种方法，尽管各有千秋，但“顾客连锁介绍法”是其中最为重要的一种。所谓“顾客连锁介绍法”，是指顾客在购买了企业出售的商品或享受了企业提供的服务之后，对商品或服务产生了满意感，对企业产生了

 颜波详情

“荷花”绽放市场 433

　　在一场突围式的促销战中，荷花蚊帐厂的战术是依次消灭促销的不利因素 　　八十年代岁末，几番寒潮过后，蚊子少了，广州蚊帐厂的生计遇到了麻烦，生产开工严重不足。销售呈负增长；仓库里积压了三个月的存货；货

 徐晖详情

实用推销技巧讲座 227

第一讲顾客：推销事业的基础　　一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的推销技术则比较难”。原因在于，我国一些推销人员从未从科学的角度看待推销。推销是一门科学，提高推销

 王荣耀详情

关注顾客的重复性购买 297

　　随着市场的成熟，消费者对商品的选择自由越来越多，对于品牌的忠诚度也就难以专一了。生产商对消费者的购买心理越来越难揣测了，感叹生意难做。看看市场上天天如火如荼的降价战、大促销，新闻事件的炮制，无不在

 沈亮详情

沟通中的“同理心” 654

　　同理心是个心理学概念。它的基本意思是说，你要想真正了解别人，就要学会站在别人的角度来看问题。在沟通中，同理心尤其重要。有个英国谚语说：“要想知道别人的鞋子合不合脚，穿上别人的鞋子走一英里。”工作中

 郝志强详情

也谈销售提成 215

　　销售提成又称佣金，与承包制和租赁制一样，自古即有，源远流长，广为应用。是诸多经济责任制中最简便易行而有效的一种。但是天下没有免费的午餐， 简单有简单的代价。譬如在区域市场选择经销商，多选几个，既可

 许泽人详情

如何接近顾客的潜意识 221

　　我们每一天所做的事，我们所说的是小事以及小动作，都会有他的影响力在，而这些小动作会直接影响到客户刹那之间对你的看法，这刹那之间的看法可能就只是出现了几秒钟的时间就会马上被放在客户潜意识的信息夹中。

 刘涛详情

工业品市场常见促销工具 380

　　在消费品市场上，营销战此起彼伏，营销人演绎了一幕幕令人叫绝的营销奇迹。相对来说，在工业品营销市场上，却显得冷清。举个例子，我们看惯了家电、食品、日化的促销，再去想像工业品行业，就会产生疑问：工业品

 张丹详情

直面价格战的思考 186

　　去年下半年，一场由万和与万家乐为主角的热水器价格之争，遽然打破了已趋平静的燃气热水器市场，从而引发出一轮新的价格大战。这种似曾相识的价格战，似乎已成为我国企业抢占市场份额的惯用手法。曾记得：　　1

 彭诗金详情

联奖销售的启示 374

　　有奖销售犹如“鸡肋”,众人已兴趣索然.联奖销售的启示在于:消费者究竟想要什么 　　我们以前接触到的有奖销售，基本可分为两种类型。其一是在所售商品中随机抽取若干件，对其买主加以奖励。这种方式优点不言

 张国欣详情

SPIN推销战略 472

　　一位推销专家耗资100万美元,历时15年在20个国家进行了35000次访问,总结出了一个争取顾客的推销战略,这就是： 　　成功的推销战略是建立在顾客基础上的。英国克兰费尔德管理学院的推销专家指出：

 张利华详情

消费者管理与市场营销 259

　　消费者管理就是通过消费者调查、消费者的沟通、消费教育、消费引导，实行消费者的系列化，创造稳定的消费者队伍的一系列实践活动。消费者是广大而又松散的社会公众，对消费者进行科学地管理，是企业掌握消费者需

 张大亮详情

借助公益活动 策划新闻效应 197

　　1991年，北京肯德基在中国已有了几家连锁店，其中，前门肯德基店已成为肯德基在全世界销售最高的分店。独特的口味和红火的生意不仅让中国人认识到了洋快餐的魅力与挑战，同时也让投资者喜出望外，意欲大展宏

 侯韶图详情

避热趋冷 推销专攻小客户 502

　　我第一次做推销，选择的是一家刚上市不久的洗洁精公司。拿到产品后，我先试用了一瓶，验证一下这种新产品的实际效果，便于在推销过程中增强说服力。　　开始，我也同许多推销员一样，从居民小区入手，挨家挨户上

 肖伟详情

酒类产品展示技巧 201

　　很多白酒企业每年在春秋两季糖酒会上，不惜巨资进行产品展示，展示设计制作费用几十万、几百万地花，仅仅用了几天就成了一堆废物。而在终端建设上，白酒企业对于产品展示，产品出样效果并不是十分重视。由于白酒

 何足奇详情

顾客是掌握你需求资源的人 238

　　毛泽东早就提过：“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。”看待顾客也要这样，首先要认清谁是顾客、什么是服务，然后才能谈到怎样为顾客服务。　　谁是顾客是企业的首要问题，是老板要考

 郝志强详情

促销策划因地制宜 265

　　轰轰烈烈的“XX生命水，每日赢美钻”反季促销历时三个月终于结束了。作为同行，我们无意冷嘲热讽，实实在在地总结一些实战经验是我们写这篇文章的出发点。　　同时作为和厂家同居一市的策划公司，能看到在一个

 朱科详情

数量决定成败 522

　 你的推销活动量越大　 你的销售业绩就越高　　　　　　推销工作应遵守的基本定律是牛顿第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。这一定律用推销的语言来定义就是：“你的推销活动量越大，你的销

 王荣耀详情

有条不紊推销员 208

　　制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。在推销训练课程中有句常用的口号“计划你的工作和按你的计划工作”。我们常见到一些西方的推

 刘江详情

我用写信助推销 204

　　新产品要走向市场，离不开经销商的支持，产品摆上经销商的货架，就能在厂家与消费者之间架起一座沟通的桥梁。　　在强大的广告促销攻势发动之前，要获得经销商的合作，又往往是“难于上青天”的谈判。要知道，经

 周文辉详情

中国汽车市场也需要推销员 197

　　天上掉了馅饼吗这么多好事都降到我头上想想便明白了——这里还是一张白纸,我画了什么，便有了什么。 　　我是重庆市某物资公司汽车销售分公司招聘的业务员，负责汽车销售。平日的工作是在汽车展厅里等客上门，

 向明详情

现场推销莫忘“清君侧” 197

　　日常推销业务中，不少业务人员一定碰到过因现场外人的多嘴反对，而影响访谈对象的决策，致使其拖延或拒绝达成交易的境况。根据营销专家的统计资料和本人的工作实践，现场外人多半发表相反的意见，成为阻止该客户

 李保明详情

商城演义“新三国” 218

　　把握生命的每一分钟　　全力以赴我们心中的梦　　……　　几乎每个寿险推销员　　都动情地唱过这支歌 　　回顾1996年，郑州曾掀起过一浪高过一浪的商业新潮，不时激荡着老百姓的心脏。伴着夏季热到极点的传

 黄敏详情

“富迪”，一次成功的“诺曼底”登陆 314

“富迪”登陆的　　　宣言是——　　　　市场策划是否　　　　成功的关键并　　　　不在于“奇”，　　　　而在于能否在　　　　寻常之中找出　　　　不寻常的东西，　　　策划出有利于己的良方　　商场如战场，商机

 斯剑详情

跳越S型曲线 422

今天，随着科学技术的高速发展，智能终端、便携式电脑、传真机、电话和个人数字处理机等通讯设备的剧增及联网迅速普及了信息的传播，打破了企业原有的以等级制度和功能为主的传统组织形式。随着人们对周围世界认识的

 徐松详情