营销缺失的一环    91

　　消费者不是可以占领的阵地，打败竞争对手不等于赢得利益，但这并不是说，消费者导向和竞争者导向是一种错误的导向，路标是正确的，但关键是到底在指引谁的方向！如果指引营销的方向就是向导，如果指引销售的方向

 作者：赵一沣 详情

七步选定KA门店    89

　　在由零售商掌握现代渠道的今天，谈供应商如何选择卖场显得有些孤掌难鸣，可是制造商在卖场经营过程中要么从一开始就签了一个犹如卖身契年度合同，要么进场后一个月就被下架、清场或销售业绩不佳，获得的陈列、促

 作者：王同 详情

消费者真的是可以占领的阵地吗？    88

　　在我的培训现场，我喜欢提问。我提问频率最高的问题是：是不是质量最好而且价格最便宜的产品，一定在市场上卖的最好？大多数人都回答不是，也有少部分人坚持认为是的。我告诉大家的答案是：不一定！　　 　　首

 作者：赵一沣 详情

太阳能企业涨价如何逆风飞扬    117

新加坡5月17日消息：据业内人士称，亚洲热轧、冷轧不锈钢价格已经上涨了300-400美元/吨。东亚国家CIF出口到中国的不锈钢价格：304级热轧不锈钢薄板为5000-5200美元/吨，304/2B 2

 作者：陈讲运 详情

如何提升手机销售分公司的销量    102

　　在中国手机行业已经经历了十年的风雨，这当中我们行业中的同事经历了国产机的崛起高峰低谷再崛起等循环，很多的国产品牌在市面上已经消失了，但是我们的手机行业还会长期存在着，还会有许多的厂家 、国包商以分

 作者：王洪海 详情

欧普VS雷士：产品与渠道双雄角力    119

　　在照明行业的本土企业中，欧普和雷士是两个仅有能与外资品牌抗衡的企业，但是他们的发展方向和成长路经却表现了完全不同的个性。在新一轮面对国内国际企业的竞争中，双雄是否能够继续保持增长？ 　　作者简介：

 作者：石章强 详情

对代理销售的几点思考    78

　　存续了多少年的代理销售，走到了今天，发展的千差万别，使我们不得不好好分析一下代理销售的各个要素。 　　无论是自己销售，还是代理销售，干的就是市场营销的工作，市场营销的基本面也就是我们讲的4P：产品

 作者：淤清 详情

想找一个竞争对手不多的地方做销售？那    95

　　想找一个竞争对手不多的地方做销售？那就从企业最高层开始吧！ 　　山东某食品添加剂B企业是可口可乐、雀巢、伊利、蒙牛等跨国公司和国内著名品牌的重要供应商和合作伙伴，年销售额十几个亿，市场占有率70以

 作者：陆和平 详情

转变观念，脚踏实地，做好推广工作    179

　　如何做好推广工作一直是困扰医药企业的一个难题。有的企业对推广工作不重视，总认为推广工作点多面广，市场形态复杂，感到无从下手，理不出思路。有的企业走向另一个极端，对推广工作寄于厚望，急于求成，投入了

 作者：魏耀清 详情

没有广告支持，市场该怎么做？    119

品牌知名度太低，我们不想经销，这是中小企业销售人员在发展经销商的时候经常遇到的反馈。 没听说过这个牌子，不敢买，这是中小企业促销人员进行产品推荐的时候，顾客的反应。 经销商和顾客的这种刁难，也成了销售

 作者：缪金宾 详情

必须把营销从故事会里捞出来    87

　　目前中国企业尤其是家电企业有一种误解，认为品牌的附加值来自大范围的炒作，尤其是价格上的炒作，这也是到目前为止中国企业最常用也是最有效的营销手法。用犀利的超低价格加上围绕价格的杀手类的话题，比如，当

 作者：罗清启 详情

分销联合 渠成水到    109

　　分销一般是指产品从企业到消费者的途径，从快消品行业来讲可以分为这样两种，一是厂家直接做终端，如直营大卖场、搞加盟连锁、开发团购业务等等，这样的分销掌控可能会强一点，但直营肯定不是普遍的选择。 　　

 作者：王同 详情

销售人员的心理疲惫及其人事管理    76

销售这一职业是伴随着商品经济的出现而出现的，伴随着商品经济的发展而发展的。因而社会经济的不断发展，必然促使销售职业概念的内涵和外延也要得到不断的扩展，作为销售职业的载体，为适应职业的发展，销售队伍就必

 作者：孙德奎 详情

浅谈促销品管理    69

　　目前世界上很多企业遭遇一个大难题mdash;mdash;即促销品依赖症：没有促销品企业的产品就销不动，在农村市场甚至部分消费者认为同类企业的产品是相差不多的，谁的促销力度大，就买谁的产品，目前在中

 作者：张治铁 详情

董事长的苦恼——如何转变粗犷式的销售    134

　　鹏程国际信息服务有限公司的张董事长最近异常苦恼，在前不久的年终总结中，人力资源部提供了年度人力资源工作报告，使得高速增长的销售业绩带来的喜悦消失地无影无踪。 　　在上一个年度里，销售业绩虽然取得了

 作者：刘德良 详情

浅论市场终端深层推广法    111

首先，让我们一同认识一下，什么是市场终端深层推广法？ 市场终端深层推广法： 企业通过人员〈市场推广代表〉与零售商的有效沟通，控制市场销售终端，从而有效掌握终端资源，实现产品的最大化的销售。并通过人员的

 作者：张磊 详情

中产阶层消费者心理特点与营销观念更新    113

　　随着我国社会与经济的迅速发展，中产阶层日益形成并影响着各类商品的营销活动。甚至可以说，中产阶层消费者对市场营销的影响会越来越大,认识中产阶层消费者心理特点正成为未来市场营销的重要方面。 　　国外有

 作者：丁家永 详情

价格战：鹬蚌相争，“渔翁”能否得利？    97

　　价格战，历来是国内企业在参与市场竞争的时候惯用的杀手锏，在市场竞争越来越激烈的酒类终端市场，各个酒类企业与经销商更是不会抛弃这一传统的参与市场竞争的手段，而是将其运用于市场销售的第一线。然则，价格

 作者：于萍 详情

营销：回归产品    98

目前中国企业尤其是家电企业有一种误解，认为品牌的附加值来自大范围的炒作，尤其是价格上的炒作，这也是到目前为止中国企业最常用也是最有效的营销手法。用犀利的超低价格加上围绕价格的杀手类的话题，比如，当年微

 作者：罗清启 详情

从营销本质重构海外营销    148

如果不能使产品达成销售，那么市场调研、产品研发、生产、推广等环节都将毫无意义。 有世界第一CEO之称的杰克middot;韦尔奇在中国访问期间，TCL集团董事长李东生曾经问道：我们如何能把汤姆逊在北美的

 作者：窦化仑 详情

药交会，功夫在会外    87

热热闹闹的大连药交会落下了帷幕，作为医药行业的2007年的第一场盛会，自然吸引了众多的公司参与，更是吸引了众多的代理商参与。但热闹之后，风景之后，作为参展企业都会在心中盘算，今秋收获几何？自然更是几家

 作者：骆永超 吕红涛 详情

药交会，功夫在会外    163

热热闹闹的大连药交会落下了帷幕，作为医药行业的2007年的第一场盛会，自然吸引了众多的公司参与，更是吸引了众多的代理商参与。但热闹之后，风景之后，作为参展企业都会在心中盘算，今秋收获几何？自然更是几家

 作者：骆永超 吕红涛 详情

政策通知单，让遗留问题走开    189

　　市场上的遗留问题，始终是困扰许多企业的一块心病。尽管有些遗留问题不至于使企业伤筋动骨，但是日积月累，也会给企业造成每年几十万元、上百万元的直接损失，而且，因遗留问题造成厂商关系恶化导致的间接损失，

 作者：毛小民 详情

业务人员究竟怎么做才能出现好业绩？    145

　　小王最近特别心烦气躁，感觉上天象在故意和他作对似的：计划比别人做的好，市场比别跑的勤，工作比别人做的细，问题比别人珍断的多，可就是销售业绩不怎么顺心，无法与自己做市场精度、深度、认真度形成正比。这

 作者：朱志明 详情

样板市场建设－－挑逗经销欲望    199

　　为什么要做样板----样板市场的目的性 　　问为什么要做样板市场，就跟问红军为什么要建立根据地一样。企业做样板市场其实就是建立产品营销的根据地，点出星星之火才能有可能燎原天下。 　　无需投资，年收

 作者：谭霁刚 详情