企业管理的友情、亲情与爱情 382

　　很多管理大师都在宣传“以顾客为中心”，“员工满意”的管理理念。一些老板也讲：“我们是一家讲感情的公司，员工是我们最宝贵的财富，我们坚持以人为本。只有员工满意才能使得顾客满意，因此公司的运作是以员工

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销售代表的“三个代表” 199

　　很多销售代表把自己比喻做“风箱中的老鼠”，挣的钱不多，受的气不少，更多的时候是两头受气。在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策，只能悄悄地抱怨：“按照你们的官僚政策做，把客户都搞死了。”或者

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企业文化－－专业 174

　　激烈的市场竞争对企业的要求越来越高，甚至有些市场是“只有偏执狂才能生存”，一些企业就是在细分市场上，依靠专业取得了辉煌成就。这样，企业要求员工是专业的员工，往小的说，需要专业的仓管、专业的销售、专

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手机市场生动化的“四项基本原则” 188

　　终端陈列的重要性，已经不用再细说了，这是“地球人都知道的事情”。卖得好的产品，陈列一定好，反过来，陈列不好的产品，销售一定不会好。陈列做得好的产品，即使没有大规模的广告投入，也能自然销售；但是广告

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企业文化的三个层次 114

　　创造了企业的老板是伟大的，毕竟老板创业时承担了很多风险，受过很多苦难。因此每个老板都把企业看得很重，这是可以理解的，老板要通过管理来运作企业，也要通过文化来影响企业的员工。因为企业是老板的延伸，有

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沟通中的“给予”和“索取” 355

　　在沟通中，一定要记得，沟是手段，通是目的。关于沟，多人都有体验，也有自己的风格；关键是通，通一方面传达信息内容本身，另外一方面还要让对方认可你，这种认可，可能是赞赏、夸奖、鼓励、理解等，达到了这一

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沟通中的“三诚” 530

　　所谓沟通中的三诚，就是诚心、诚恳、诚实。很多讲沟通的书上，都在讲“以对方为中心”和“同理心”的概念。很多保险公司更进一步，用NLP来控制沟通的对象，去模仿对方的行为，进而引导对方。　　其实在现实社

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企业文化－－职业的坏人 352

　　在企业中，听到这样的议论：　　“你知道吗？那个张经理可够坏的，才来一个月就炒掉三个老员工，其中小王是公司成立就来的呀，当年为公司做出多大的贡献！他已经跟李总四年了，说炒掉就炒掉了，真残酷，一点余地

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管理中的“情、理、法” 382

　　任何企业要发展，都要讲完备的管理制度，但企业是由人组成的，还要讲感情。怎样正确地看待制度和感情呢？我们把管理的概念进行分解，管理是管“事”、理“人”，把事情管起来，作到人人有事做、事事有人管，在做

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管理的最高境界“三自” 175

　　不久前和一位年长的领导沟通，对方回忆起了50年代的美好岁月，提出了面临的管理难题，对不同时代企业员工的变化深有体会。“那个时代的人，多单纯，不为名、不为利，自愿地做事，一心奉献，虽然收入不高，但是

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沟通中，怎样成为说话高手 181

　　有个故事讲，在酒足饭饱后，国王问大臣：你们说，世界上什么最难？大臣回答：“世界上说话最难。”大臣没有说出来的隐含的意思是：说话最难，尤其是和国王说话最难。在一次培训中，我也问在场的学员：“你们认为

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做善于利用“沟通之窗”的销售代表 166

　　管理大师松下幸之助关于管理的定义很简单：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通”。专家研究表明，优秀经理70以上的时间都用在了沟通上。经理如此，销售代表也不例外。因为销售代表不但要管理客户

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拜访零售店的七个步骤 204

　　随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。保洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做

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小赠品，大业绩 182

　　免费赠品，是争取消费者购买产品，提升业绩成长的法宝，它也是品牌之车提速的动力所在。此策略的运用得当，很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌，换取长远的销售业绩。　　据美国制造商发现，争取消费者购买产品的最

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营销传播创新的途径 166

系列专题：叶茂中：为了中国营销，请向我开炮！中国的市场已经处于转型期，传统的营销为本的经营思路已经走到了尽头，营销带来的价值创造已经见顶，提高整个企业营销系统效率和协同能力需要新的思维和模式，中国企业

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为品牌找个好靠山 182

　　无论从品牌的创造，投入，还是从选择、消费来看，强劲品牌都不能没有自己的支柱！WTO加入，政府部门的红头文件一张张被取缔，那品牌也要重新找个好靠山了。　　时下，创中国强劲品牌热度持续上升，成为企业家

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广告应有超现实创造力 203

　　随着成千上万的产品不断涌向市场，尽管广告也在电视屏幕中接二连三地变换，但货架上的产品却始终出现销售积压现象，笔者分析其原因不是行销管理的失灵，而是我国广告业缺乏超现实创造力所致。因此，现提出一孔之

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建立顾客关系，把握关系营销 246

　　对于现代企业，营销是企业永恒的主题，营销的本质是交换，而交换中的各种关系至关重要，其中最主要的是企业与顾客的关系；企业与竞争者、与供应商、与政府的关系；以及企业内部的上下级关系，同事关系等内部关系

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4P与4C在企业的实际应用 198

　　营销理论的出现往往是总结了企业经营管理实践而提出来，起到先进经验的传播作用。正因为如此，营销理论的发展总是滞后于企业的实践发展。作为企业要用一个什么样的心态来看营销理论？我们认为，理论够用就好了，

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渠道决策的三个核心问题 172

　　在这个过剩经济的时代，好酒也怕巷子深，营销成为每一个企业关注的话题，营销中最重要的是销售渠道，有所谓”渠道为王”之说。什么样的渠道规划适合企业呢？渠道规划的依据是什么。为什么同一个行业不同的企业，

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优秀销售代表的四种核心能力 350

　　销售代表是企业面对客户的第一人，他的形象直接决定了企业的形象，对于一些小企业来说，一个销售代表甚至可以决定企业在市场上的成败。因此很多跨国公司非常重视销售代表的选拔和培训，在IBM，销售代表要先坐

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销售代表的四个自我 202

　　完成销售任务是销售代表的天职。顺利完成销售任务，一方面需要销售代表和公司内的各个部门、销售经理有良好的沟通，另外一方面就是和客户有良好的沟通。沟通工作是销售代表最重要的日常工作。有很多客户和公司“

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销售渠道的所有权 560

　　在营销实战中，根据公司的战略和发展阶段合理地调动销售代表是很正常的事情。但是销售代表的短期利益和公司利益是不一致的，这个时候，如果处理不好就会出“状况”。有销售代表口出狂言：“这个市场是我打下来的

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王志纲策划思想体系的梳理 188

目录　　一、 关于方法论的论述　　二、 关于人的描述　　三、 关于中国整体经济大形势的分析　　四、 关于策划业的分析　　（一）、什么是策划　　（二）、策划业对人员的基本要求　　（三）、怎样来作好策划工

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适用国人的营销策略 225

　　结合10年来市场营销的实践，笔者通过对消费者行为模式、消费心理及某些知名企业成功经验的研究，总结出适用于国人的十大营销策略。　　一、功效优先策略　　国人购买动机中列于首位的是求实动机。在对万名消费

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