导购培训出路在哪里?

 作者:陈待忠    130

  一、角色定位:肩负导购员和培训师双重角色,作为终端一线的培训师,必须要熟悉导购的生活、了解终端的情况,能够为她们解决实际问题。所以一个合格的培训者应有现场售货的能力,一个星期最好有三天的时间呆在终端,每次至少保证三个小时,目的是为了提高自己的售货能力和对终端的理解。卖点提炼是一件见功力的事情,需要深入研究本产品的卖点、与竞品的不同之处,需要撰写导购词及标准解答词,以帮助导购员提高对售卖产品的理解和竞品的应对力。导购员的消化能力比较差,只有拥有丰富的现场实战销售经验,才能达成培训工作的基本要求,才能和导购员有共同的沟通语言。因此,这需要培训师先行将培训内容转化为导购员容易吸收和消化的内容,这就要求培训师具备足够的实际工作经验,同时能用导购员听懂的语言进行授课。

   二、不断学习,保持培训拥有新东西

  作为导购培训师,必须不断拥有新的东西。如果讲来讲去都是那一套东西,很容易就引起导购人员的厌烦。所以能给人一瓢水,自己首先要有一桶水。如今,知识与经验都有了很强的时限性与局限性,终身学习是提升自己在导购心中地位的必然要求。学习不仅是向书本学习,向同行学习,向竞争品牌优秀人员学习,向顾客学习等,他们的有些经验往往可以成为培训师培训中的最精彩的内容。保守、封闭、不能共享、自高自傲、看不起导购,都会阻碍培训师的自身实战培训能力提升。

 三、激发导购员受训的互动气氛

  导购员由于背景的各自差异,培训师在现场讲解时,需要使用多种不同的培训方式来激发受训者的情绪,如个案分析、比喻、风趣的PPT、角色扮演、小组合作等。许多人狭意识的认为那些拍案叫绝的游戏、故事、案例就是互动,这也许在一般的人力资源的管理培训课程中也许有效,但对于终端导购人员来讲,这些毫不搭便的案例、游戏、故事只能为他们冲冲乏意、增增笑料罢了。那什么是真正的互动呢?真正的互动,应该是导购员对培训师讲课内容的积极反应,让受训者自己的身心培训活动中,在思想上产生强烈共鸣或者思考,与现实或者过去的销售经历对接,从而能够使全身的智力细胞开动起来,而不只是肌肉或神经的放松或紧张。其实,老师在上面讲,下面静悄悄、眼睛都紧盯着老师,在全身贯注的听课,也是一种互动。这是精神和思想上的互动,环环紧扣着导购员的神经。或者在提到问题大家都争先恐后的回答,这就是互动。而不是某种形式主义的互动,那种互动只会让人感觉造作。

  总之,导购是群特殊人群,必须有真枪实弹的培训内容,才能让他们感觉的培训的价值。所需求的培训风格也必须多样化,否则,他们很难汲取知识并在实践中运用的。

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