6种常见采购类型分析及应对

 作者:黄静    308


 

采购是不是很不好相处?

NO, 其实是你没get到重点!

虽然采购岗位的人,有着共同的工作内容和模式,但如果你只把他当成“采购”,就很难管理好。因为人上一百,形形色色,每个人都是不同的个体,各有不同的性格、喜好、特点、习惯,相处中需要个性化对待。用适合他的方式与之相处,才能让他觉得舒服,他感觉跟你打交道很舒服,那么合作起来就会顺畅。

我们来看看常见的采购可以分为哪些类型及应对重点是什么:

1、不行型

分析:这里所说的“不行”型采购,并不是说他们的能力有问题。而是他们总习惯于将“不行”挂在嘴边。对于供应商提出的各种方案、建议和要求,习惯性的反应就是“不行!”,口头禅就是“不行”,反正不是这里不行,就是那里不行。但自己又拿不出什么好的替代方案,只会告诉你“不行”。

应对:在面对这类没有主见的采购时,不要和他反复解释和纠缠,而是要坚定地告诉他:这样行!你说不行,你拿出道理来,说不出来,那就按我的来,我的行!这类无主见人群在面对压力时,会有一种不自信的反应,出于一种本能的戒备心理,会习惯性说不,如果遭遇强势的对手,他们就会顺从对方的指令。

2、暴躁型

分析:这类型采购多半脾气不好,易怒,一遇到不顺的事就会烦,并很容易与人发生冲突,两句话没说到一起,就开始又喊又叫,一不顺意,就翻脸。这种人天生的管理情绪的能力就很差,他控制不住。

应对:供应商在与这类采购交往时,要学会以柔克刚,要知道,如果“硬碰硬”,只会两败俱伤,而此时自己适度地“装傻示弱”,不但可以很好地保护自我,也能够有效缓解对方的暴躁,让事态得以有缓冲的机会。采购再怎么暴躁易怒,如果遇到的是一个他怎么样发飙失控都心平气和好声好气的“好先生”,那就像钢针扎进棉花里,都被包容了化解了,他自然也怒不起来。

3、职业型

分析:这类采购很职业,大都具备良好的职业精神和专业素养,他们往往看重自己在业内的职业操守和名声,并怀有长远的职业抱负和理想。简单说,就是这类型的采购都是要走长线的,在乎的是持续健康的长期发展。

应对:与这类采购交往,最好不要使用那些上不得“桌面”的手段,这会让采购感到与你合作很危险,你要拉他下水,会影响他的职业生涯,他自然会跟你保持距离。此外,供应商业务员也应具备较高的职业素养,让他觉得你值得交往,和自己是一类人。否则,如果供应商业务员“江湖”气过浓,会让采购觉得你档次低,而不愿意和你深交。俗话说,物以类聚,人以群分。如果这个采购感觉自己跟你根本不属于同一个类型,他也只可能跟你保持点到为止的安全距离,你就无法深入做客情维护了。

4、迷糊型

分析:这类“迷糊型”采购多出现在一些私营的、小型的零售企业。由于管理不规范,采购多是由老板的亲戚组成,亲友团的身份让他们多了天然的优越感,从而不在意专业知识的学习和操盘技术的累积,业务素质普遍偏低,在相对狭窄的世界里往往还很注重“江湖义气”。对他们来说,干不干都一样拿钱,犯不着劳神费力累死人,只要不出大纰漏,能混到老。

应对:对于供应商来说,遇到这类采购算是你运气不错,因为,只要摸对了他的脾气,很多事情往往是“你说了算”。活动怎么搞,促销如何开展,陈列位如何调整,你大可替他拿主意,让他坐享其成!反正躺着就把工作干了,自己好吃好喝的多快活呀。遇到这样的采购,你真的可以实现:我的生意我做主。

5、老辣型

分析:这类采购大都是一些资深的老采购,混江湖也是多少年的,什么腥风血雨勾心斗角没见过呀?不光对卖场内部的事了如指掌,对供应商心里的那几根花花肠子也是明镜儿似的。这类采购也就是俗话说的“粘上毛,比兔子还精”!

应对:所以,在面对这类采购时,供应商要表现出“很上道”,很专业很懂规矩,否则,他治你分分钟。而且,在与这类采购交往时,供应商应与其保持一定距离,在你没有绝对把握的时候,不要试图去控制采购,只要在业务往来中表现出有理、有据、有节就可以了。后期时间处久了,他知道你是个啥人了,如果你有些东西能被他欣赏,再谈其他的。没点真本事,还真搞不定这样的主儿。

6、灰色型

分析:这类采购最大的特点,就是爱占便宜。说白了就是“吃黑不嫌少”。不管是明的钱,暗的钱,还是促销赠品物资,都想要,哪怕能占一点便宜都是好的!这种人眼里没有未来,也别谈理想,现实的最重要。

应对:供应商要想搞定这类采购其实也很容易,只要设计出一个合理的利益趋动方式就可以了。毕竟,能用钱搞定的都不是个事儿,用钱管理采购也是最简单。但在具体操作上,应注意自我保护,以避免那种采购捞一笔走人的现象。记住,铁打的营盘流水的兵,不要把宝都压在这个采购一个人身上,要学会利用采购为自己铺路搭桥。同时,在设计利益趋动时,要学会通过量化指标来刺激采购,把自己“花”出去的钱再加倍地要回来!每一分钱都是投资,都要挣更多回来!

林子大了,什么鸟都有,跟终端做生意,就会遇到各色各样的采购,搞定人才能搞定事,搞定人最重要的就是了解他,分析他,抓蛇掐7寸,找到这个点,你就有了主动权。


黄静
黄静 黄静,管理资源网专栏人物,十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
 常见,采购,类型,分析,应对

扩展阅读

系列专题:营销人在路上 过去,我们总以为营销总是发生在经济领域,所谓商品时代才能诞生营销人,似乎惟有商品市场才是营销人的孵化器和生存的园地。但现在,事实发生了变化:营销无处不在,无时不在。因此,土壤发

  作者:李名梁详情


北京新兴医院广告策略分析及其启示随着我国市场经济体制的建立与完善,医疗卫生管理体制改革的开展与深入,以及医院投资主体的多元化,医院的经营与管理将逐步走向市场化,市场竞争的日益激烈也将进一步催化医院品牌

  作者:李名梁详情


最近1年,销售谈判的课程需求很大,16年多次被机构采购此类课程。企业营销发展中也逐步回归理性的思考,从冲动到激动回归到企业基本功的建设,核心就是队伍素养的提升。现实中,大量的营销从业人员没有系统的经过

  作者:蒋观庆详情


现象呈现:在采购人员的训练中,有一条就是当面对销售人员的时候,不要表现对销售人员的喜欢,更不要表现出自己需求的急迫性,表现对供应商产品的认可。生活中这样例子很多,你越是看上的服装,你可能越来挑剔,来获

  作者:蒋观庆详情


现象呈现在谈判中,有时候围绕某一个具体问题,双方各不相让。经常看到的是价格,货款,投诉处理,合作方式等。比如价格吧,销售员价格基本到了底线,但客户始终在对比,一个不让,一个要求再降价。此类现象在业务中

  作者:蒋观庆详情


系列专题:培训公司成长之惑 由美国次债危机引起的全球经济危机席卷世界上的每个国家,每个角落,当然中国不能排除在外,各行业、各领域都多多少少受到影响,当然培训业也不能幸免于难。培训产业作为一个服务业依托

  作者:董栗序详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有