大客户的管理和销售
大客户的管理和销售详细内容
精彩授教: 杜继南:十年营销管理和培训经验,曾为南航、广州移动、美的、美赞臣、日立电梯等多家著名公司提供市场推广及营销企划.,借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验,融合个人风格及智慧,架构成一套最实用的营销哲学和方法。曾出版培训音像产品《销售人员的十堂专业必修课》、《大客户销售与管理》等。
课程内容: 第一部分:客户的概述与发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型
第二部分:市场环境分析与制定年度计划
微观与宏观的分析
制定营销策略与计划
第三部分:确定目标大客户及建立相应的策略和计划
如何确定目标客户
制定合理、有效的大客户拜访计划
第四部分:如何分析你的大客户
客户分析
确立客户采购程序
购买者的压力分析
社会风格类型
第五部分:大客户管理中的销售技巧——了解自己
如何区分优秀的销售人员
基本销售技能
第六部分:大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
客户的六种基本需求
有效销售的三个重要推动原理
有效的定位陈述
第七部分:大客户管理中的销售技巧——揭示与探讨客户需求
什么是客户需求
揭示“选择项”
第八部分:大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法和缔结
了解产品的特性和益处
如何缔结客户
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