面向政府、集团客户的项目营销
面向政府、集团客户的项目营销详细内容
面向政府、集团客户的项目营销,绝对是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,搞掂错综复杂的客户关系,挠到客户的痒痒处,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,这中间的每一步都有讲究。
【本课程有三大核心诉求】
1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集团客户需求,发现合作机会,争取订单的关键技能。
【本课程解决销售人员的五大难点】
1、快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的关键人物
2、有效跟踪关键人物,与政府、集团客户建立稳固的关系
3、挖掘潜在需求,判断政府、集团的采购进程
4、主动促进政府、集团客户购买,而不是被牵着鼻子走
5、在商务谈判中把握先机,争取双赢和利益最大化
【本课程的四大收益】
1、教授项目销售的52项实战技能
2、提高政府、集团项目销售行动的效率
3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
4、提高政府、集团客户订单的成功率
【课程三大亮点】
1、全案例教学
全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
2、诊断式教学
课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
3、情景模拟考试
课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!
课程大纲
一、政府、集团项目购买分析
案例:从食品监管看政府管治特征…… 项目销售之天龙八步 客户组织结构与运行规则 政府、集团客户的组织结构 政府、集团组织运行的七大潜规则 政府、集团组织内部的人事矛盾 项目采购决策分析 项目采购的基本流程 项目采购决策思维 项目采购中的决策因素 政府、集团采购报批作业模式 项目采购的关键人物 项目采购-销售流程图 政府、集团项目进程节点 各节点的客户动作 对接项目进程的关键销售动作 项目进程的时间要素 分组讨论:项目各阶段,销售人员需要和客户做哪些互动……
二、目标客户定位 项目销售成功的三大规律 定位清晰、聚焦行动、坚持到底 案例:小陈拿下小肥羊的经历…… 如何判断潜在的客户 决定客户购买的4大前提 定位目标客户的8个问题 现场演练:针对你的产品和目标客户,设计电话沟通的问题…… 项目信息的筛选 项目信息的收集 项目信息的分级与筛选 客户信息的“盲区” 项目销售的五把“钥匙”
三、快速接近目标人 突破前台障碍的“穿越”技巧 案例:小刘为了见到矿长,站了一周的岗…… 初步接触的“三大件” 切入客户:比竞争对手快一步 如何导入沟通 强化客户记忆的3个假动作 按客户的逻辑步步深入 高效的约见与拜访 高效约见的方法 拜访客户的五大任务 拜访礼仪 现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册…… 生动呈现产品的六大技能 跟踪客户的六步循环法 现场演练:运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点……
四、搞掂政府、集团关键人物 案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化) 公关客户的5大步骤 梳理客户内部角色关系 由浅入深的公关原则 信任:建立客户关系的基石 项目销售的门槛 建立信任的“小动作” 人际吸引原则 宴请:酒钱花在刀刃上 宴请的对象、时机和基本礼仪 如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 现场演练:展开宴请期间的话题…… 送礼:送贵的,不如送对的 送礼的对象、时间和方式 送礼的9大要点 分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票? 帮忙:该出手时就出手 感人:让客户掉眼泪的“必杀技” 编织关系网:小心翼翼、八面玲珑 五种“内线”的应对方法 处理关系网的八大要点 仰攻“决策人物”的技巧 案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之…… 五、挖掘政府、集团客户的需求 政府、集团客户的需求与购买动因 需求的类型:问题、难点和不满 政府、集团客户的需求 政府、集团客户的购买动因 案例:某市采购应急系统工程历经2年…… 询问需求的环境因素 问什么 向谁发出问题 在什么时间点提问 小组讨论:第三个小贩如何挖掘客户的需求…… 引导需求的询问技巧 选择式询问 开放式询问 柔性追问 如何“诊断”客户的问题 区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求 客户问题背后的需求 求证客户需求信息 客户问题的应对 借用行业人脉挖掘客户 案例:老袁如何应用系统内人脉关系…… “特殊外因”的需求挖掘 六、推动政府、集团客户购买 项目销售的两种推进方式 被动销售与主动销售 项目运作的策略 案例:小高的两次投标…… 摸清敌情:分析竞争对手的进度 案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法…… 如何确定“攻击点” 什么是销售进攻点 判断形势、确定公关的方向 激发购买兴趣点:挠痒痒 政府、集团客户的购买兴趣 激发客户购买兴趣的步骤与对策 现场演练:针对你的产品和业务,设计一些“刺激”客户的话题 和关键人物“里应外合” 消除购买障碍 客户反对意见的类型 如何处理客户的反对意见 判断客户的购买信号 推动客户购买的“八种武器” 向客户发出购买提议的话术 以标杆客户带动购买 组织技术(学术)交流会 邀请商务考察 帮助客户建设明星工程 坚持到客户掉眼泪 快速响应客户的临时需求 通过行业内人脉关系搞“传销” 案例:小白如何说服冯小刚…… 竞标策划 促成订单的五大里程碑适宜的学习对象 面向政府、集团客户的项目营销—— 总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员
老师的实力王浩老师
【品牌定位】 营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域: 营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式 管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设 全案例教学、诊断式教学--国内第一人 独立拥有“案例库” 营销领域:2300多个实战案例 管理领域:1500多个实战案例 独立拥有“题库” 营销领域:800多个试题(情境模拟考题) 管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
【企业实战历程】 21年企业实战经验,曾任职务: 江苏省政府某局长(厅级)秘书 天龙汽车贸易公司总经理 远东科技市场总监 摩托罗拉政府项目销售总监 翰林汇事业部总经理 智博科技集团执行总裁 北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】 9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业 精益营销训练创始人 人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师 清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授 用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师 《驱动力》、《精益营销》作者 《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】 天津商业大学信息管理工程学士 新加坡瑞勃学院MBA 天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】 全案例教学 全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。 每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。 每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好! 诊断式教学 课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。 诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。 对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好! 情景模拟考试 课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。 能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。 我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!
【授课风格】 激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵 案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省 交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试 实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。 观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
【精品课程】 营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理 《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验 《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验 《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验 《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验 《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验 《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验 《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验 《创新营销》 —16场课程培训经验 《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验 《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验 管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理 《领导力》 —22场课程培训经验 《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验 《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验 《中层执行力》 —18场课程培训经验 团队建设系列:执行力、沟通、团队精神 《全员执行力》 —31场课程培训经验 《团队沟通》 —16场课程培训经验 《高效团队建设》 —21场课程培训经验 《团队精神》 —27场课程培训经验 经营系列:商业模式、成长型经营战略 《商业模式再造》 —21场课程培训经验【部分典型案例】 用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理 苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员 中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理 中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程 中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部 清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等 盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部【服务过的行业与企业】 工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州…… IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务…… 新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)…… 消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)…… 其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……
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