卓越销售团队管理—如何提升销售团队执行力
卓越销售团队管理—如何提升销售团队执行力详细内容
没有执行力,销售业绩怎么能突破?销售业绩搞不上去,80%的原因是:销售团队的执行力出了问题。
一个优秀的销售团队,执行力一定很强,他们充满热情,积极开拓;为实现销售目标孜孜以求;坚决执行领导的意志,承担自身应有的责任;他们在乎团队的成败,相互协作,有强烈的荣誉感…… 你的销售团队有执行力吗?他们是不是存在以下问题: 大多数情况下,心境平平淡淡,缺乏激情和奋进精神 总是想着吃老本,没有兴趣开拓新客户,或者怕这怕那,不敢前进
即使承诺了任务量,也没有全力以赴 ……
建设一个高效团队,提升销售执行力,从而推动销售业绩的增长,这些问题必须由你来解决。作为销售部门的领导,或者企业的老总,你别无选择!
【本课程解决五大问题】
作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?
如何制定一个有穿透力的营销战略?
如何有效推动目标的执行?
建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?
为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?
销售过程管理是怎么回事?如何借助过程管理提高销售工作效率?
本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。
【课程三大亮点】
1、全案例教学 全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。 每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。 每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
2、诊断式教学 课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。 诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。 对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
3、情景模拟考试 课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。 能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。 我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!
课程大纲
一、销售领导力 职业发展与领导力 销售团队需要什么样的领导力 销售团队领导力元素 销售经理最缺的领导力行为 销售领导力之8大守则 案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定…… 先做人,再做领导 销售领导人的决策艺术 销售领导人的决策事项 领导者决策风格 ROI(投资回报)决策5步骤 决策的4项基本原则 六角决策法 选择目标的决策方法 销售组织的授权 组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权 授权的4个常识 分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么? 对新任经理的考察与支持 任命前的考察、任命后的支持 对新任经理的培训 案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划…… 如何处理越级汇报 越级领导的处理方法 直属主管的处理方法 领导者威慑力
二、销售目标管理 销售目标管理5大事项 目标设计 责任区的划分 目标的分解 目标执行计划审批 修正目标或计划 分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足…… 销售目标的设计 新年度销售目标的参考依据 销售目标的综合平衡 目标的激励效用 如何保证销售目标的效用最大化 销售责任区的划分 销售责任区的定义 划分销售责任区要考虑的因素 工具:责任区分配表 分解销售目标 分解销售目标的6个关联因素 如何保证目标分解的公平 目标分解的沟通策略 分解销售目标的6个维度 案例:销售指标偏高,我如何策略地分解下去…… 审批目标执行计划书 撰写目标执行计划书的3个要点 目标执行计划书审批要求 工具:年度目标执行计划书、月度计划与总结报告…… 目标执行的支撑:营销预算 市场的不可控因素 针对新兴市场的预算机制 软预算的定义和功能 案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……
三、销售KPI与绩效考核 销售KPI的设计 什么是销售KPI 销售KPI分类 销售KPI指标设计 案例:ZB公司的考核指标…… 销售KPI的应用要点 绩效考核的目的与原则 绩效考核目的 绩效考核的原则 绩效考核操作 绩效考核的操作方法 绩效面谈技巧 案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次绩效面谈……
四、销售团队执行力 案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题…… 什么是销售执行力 销售执行力的6种行为 执行力3要素 销售执行力的解决思路 销售执行不力的原因分析 执行力的“领导守则” 提升销售执行力的5种“折腾”法 案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题…… 销售过程管控 目标管理误区 销售过程发生哪些损耗 销售过程管控的作用 销售过程管控的5个维度 分组讨论:如何解决销售中的效率问题……
五、驱动力激励 小组讨论:年度先进能起多大的激励作用? 传统激励制度的困境 激励的心理机制 激励效用周期 激励强度 激励的阶梯效应 驱动力激励 销售人员的“激励心理穴位” 什么是驱动力激励 驱动力激励的6大策略 驱动力与领导力、执行力的比较 案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高…… 销售激励制度创新 激励周期和形式创新 分段对靶式激励 阶梯式激励 团队对抗式激励 营销战略KPI激励 成长激励 逼迫式激励 竞争对手杠杆激励 企业价值观激励 案例:罗马世家的贡献值激励……
六、销售团队提升 销售团队的人力资源管理 人力资源规划流程 销售人才招聘策略 7大相面高招 工具:企业与各种背景的销售人员匹配表…… 如何让新人快速形成战斗力 新员工的适应周期 如何让新人快速适应团队 新人试用期考核办法 销售团队的优化 一成不变的团队=养老院 摆平“老油条”的策略 如何“修理”销售团队 案例:百事可乐公司如何裁员…… 销售团队精神建设 销售团队需要什么样的精神 团队精神如何落地 新生代销售的心理辅导 案例:谢经理把分公司搞成小山头,阻碍业务的开拓…… 销售人员职业规划与培养 职业规划的意义 销售人员的职业成长阶梯 销售职业规划方向 职业规划的操作方法 销售职业化培养 案例:BT公司的销售职业化探索……
七、学习效果验收 考试 学员承诺:执行承诺、团队承诺
培训对象 企业经营决策层领导 销售总监、部门经理、区域经理 新晋的销售经理或销售主管
老师的实力王浩老师介绍
【品牌定位】 营销和管理领域的实践者、研究者、传播者 专业研究领域: 营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式 管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设 全案例教学、诊断式教学--国内第一人 独立拥有“案例库” 营销领域:2300多个实战案例 管理领域:1500多个实战案例 独立拥有“题库” 营销领域:800多个试题(情境模拟考题) 管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
【企业实战历程】 21年企业实战经验,曾任职务: 江苏省政府某局长(厅级)秘书 天龙汽车贸易公司总经理 远东科技市场总监 摩托罗拉政府项目销售总监 翰林汇事业部总经理 智博科技集团执行总裁 北京一网无际管理顾问有限公司董事长【培训、咨询资力】 9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业 精益营销训练创始人 人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师 清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授 用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师 《驱动力》、《精益营销》作者 《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】 天津商业大学信息管理工程学士 新加坡瑞勃学院MBA 天津大学组织行为学博士
【授课风格】 激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵 案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省 交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试 实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。 观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解【精品课程】 营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理 《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验 《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验 《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验 《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验 《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验 《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验 《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验 《创新营销》 —16场课程培训经验 《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验 《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验 管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理 《领导力》 —22场课程培训经验 《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验 《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验 《中层执行力》 —18场课程培训经验 团队建设系列:执行力、沟通、团队精神 《全员执行力》 —31场课程培训经验 《团队沟通》 —16场课程培训经验 《高效团队建设》 —21场课程培训经验 《团队精神》 —27场课程培训经验 经营系列:商业模式、成长型经营战略 《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【部分典型案例】 用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理 苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员 中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理 中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程 中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部 清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等 盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】 工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州…… IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务…… 新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)…… 消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)…… 其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……
学习费用 3200元/人(两天) 报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;
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