面向政府、集团客户的项目营销
面向政府、集团客户的项目营销详细内容
【课程背景】 面向政府、集团客户的项目营销,绝对是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,搞掂错综复杂的客户关系,挠到客户的痒痒处,与当地系统集成商或工程商打配合,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,这中间的每一步都有讲究。
面向政府、集团客户的项目营销有6道“坎”:
1)跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客户资源就这么丢了。
2)产品介绍:只知道自说自话,一味的推销,搞得客户很害怕,只好躲得远远的。
3)搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒+送礼,关键是如何“勾兑”到位。
4)挖掘需求:引导客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户,就处处被动“挨打”。
5)促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,几万元的费用,全部打水漂。
6)商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,最后赔本赚吆喝,都是因为不懂博弈。
本课程有三大核心诉求:
1)搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2)整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。
3)掌握挖掘政府、集团客户需求,发现合作机会,争取订单的关键技能。
本课程解决销售人员的四大难点:
1)快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的关键人物。
2)有效跟踪关键人物,与政府、集团客户建立稳固的关系。
3)挖掘潜在需求,判断政府、集团的采购进程。
4)主动促进政府、集团客户购买,而不是被牵着鼻子走。
【本课程三大亮点】 实战:30多个案例,均取材于中国市场环境下的真实故事。 实用:所教授的技能,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。 实效:大量的互动、讨论、角色扮演,确保学员的吸收。
【课程收益】 1、教授项目销售的52项实战技能
2、提高政府、集团项目销售行动的效率
3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
4、提高政府、集团客户订单的成功率
培训对象 从事项目销售的总经理、总监、经理、销售人员 有志于项目销售的、有一定销售经验的人员
王浩老师课程大纲、老师介绍
课程大纲
第一讲 项目营销分析 案例:某县公安局采购电子警察…… 政府、集团项目采购分析
人:政府、集团的职权结构
财:预算的分类和使用
事:项目采购的基本流程和决策思维
时:项目采购的关键时间节点 案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……
项目销售分析 共振型销售 项目销售周期
项目销售之天龙8步 项目销售的5把“金钥匙”
分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……
第二讲 客户定位和项目信息收集 案例:老袁的成功经验…… 目标客户定位策略 目标客户选择方向 目标客户的6种定位法 项目信息的收集和判断 项目信息收集途径 项目信息点 询问项目信息的时机与话术 项目信息关联搜索法 项目信息的判断 项目信息的动态管理 案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察……
第三讲 锁定和跟踪目标人 锁定目标人 突破前台的6种借口 识别客户内部角色 锁定目标人 案例讨论:某医院采购UPS,发起人是谁? 培养客户关系的步骤 客户关系障碍的深层原因 客户关系的5个台阶 案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继…… 快速建立情感纽带 初期接触的“3大件” 应对拒绝的“转弯”技巧
培养客户记忆的4大秘诀 电话沟通“假动作” 有效跟踪客户的策略 跟不住客户的5大原因 跟踪客户的频率 连续跟踪客户的套路 电话沟通的“标准动作” 案例:小马哥的现场求见……
高效约见技巧 约见的时机与理由 高效约见的5种方法 现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册…… 拜访礼仪与策略 拜访礼仪 拜访的任务定位 拜访面谈套路 小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解? 抓住机会,深化关系 利用接待制造跟踪 利用展会增进关系 第四讲 搞掂客户方关键人物 案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化) 确定公关路线图 梳理客户内部关系 公关路线图 建立信任和培养好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法
心理常识:人际吸引原则 案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任…… 请客吃饭:酒钱花在刀刃上 约请的8大注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 达成宴请目标:挖掘“隐私信息” 现场演练:展开宴请期间的话题…… 赠送礼物:送贵的不如送对的 送礼的5大忌讳 送礼的时机 超值赠礼的6种方式 案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙抒困:该出手时就出手 确立“内线”关系 如何明确“内线”的利益 搞掂“内线”的双平衡 编织关系网 客户内部的三角关系处理 多链条关系的压力传递方法 编织关系网的8要点 仰攻“决策人物”的策略 摆平几个常见难题的分寸把握 转介绍关系运用策略 案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之…… 培养关系的几个非常规问题 建立有效关系的时机
关系的有效性判断 如何处理“关系储备”问题 第五讲 挖掘政府、集团的项目需求 挖掘需求的5个基本问题 案例:某市采购应急系统工程历,相关的需求信息…… 政府、集团的项目需求分析 与现状有关的需求 与困境、期望有关的需求 与外部影响有关的需求 与变革有关的需求 与购买环节有关的需求 项目需求特性 需求强度 显性需求与隐性需求 案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩…… 询问需求的关键策略 问对人:询问当事人 择机问:询问需求的时机与场合 案例分享:三个小贩如何挖掘客户的需求…… 挖掘需求的提问策略
6种问题句式及应用环境 询问需求的3个层次 挖掘需求过程的注意事项 现场演练:询问需求的经典问题句式…… 第六讲 促成项目订单 案例:针对某电力设备项目,小高的两次投标…… 推进项目的行动守则 步步为营,巩固成果 里应外合,有的放矢 善用资源,多赢为上 寻求合作切入点 切入点对项目营销的价值 合作切入点有哪些 案例讨论:小陈初次接触中科院某研究所,对方问价格,该如何应对? 判断客户的购买信号 客户对外沟通的规律 什么是购买信号 8类项目购买信号 阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的5种方法 案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法…… 排除客户的购买障碍 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策
案例:一次商务考察,搞掂一个大型项目…… 推动客户购买的“6种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术(学术)交流会 邀请商务考察 从少量购买开始 帮助客户建设明星工程 坚持到客户掉眼泪 案例:兴智公司的竞标策略…… 竞标策划 项目招标的操作流程 竞标策划要点 竞标介入的时间点与策略 促成订单的五大里程碑 第七讲 与工程商、系统集成商的协同 与工程商、系统集成商的合作模式 模式一:我方建立强势关系,利用乙方资源 模式二:乙方建立强势关系,我方嵌入产品销售 模式三:我方和乙方交互合作,共同推进项目 案例:吴长江如何扶持、发展经销商…… 推动工程商、系统集成商合作的关键策略 准确乙方把握需求 激发乙方的合作兴趣 引导乙方销售 为乙方提供技术支持的策略 案例:北京翔飞公司与保定宏达公司配合,拿下酒店网络项目…… 与工程商、系统集成商打配合 当地乙方的关系特征 甲、乙、丙三角关系的判断 三角关系互动与平衡技巧 案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品…… 避免合作陷阱 工程商、系统集成商的邀约陷阱
评估合作陷阱的几个标准 拒绝合作陷阱的说辞 培训成果验收 考试 学员行动承诺
王浩老师介绍
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队 33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀 2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用【品牌定位】 营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者 全案例教学、诊断式教学--国内首创者
【专业研究领域】 营销:销售行为与技能训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。 管理:驱动力管理(领导艺术)、中高层管理技能、团队建设、执行力。
【企业实战历程】21年企业实战经验,曾任职务: 江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。 精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;《驱动力》、《精益营销》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人【学历】 天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】 全案例教学:1500多个实战案例;从案例讲解出发,到方法和工具提炼,确保效果。 诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问;解决学员问题,厘清操作思路。 情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。
【授课风格】 讲解生动:讲亲身经历,讲实战案例,娓娓道来,引人入胜。 表演激情:以适度的表演呈现课程的张力,以激情的演说冲刷学员的心灵。 互动热烈:案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断,充分调动参与。 实用简洁:每个单元都落点于方法、技能和工具,易学易用,直接提升实战水平。 专业梳理:以专业的研究、严密的课程结构,梳理学员思路,点拨经验盲区。
【服务过的行业与企业】 工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州…… IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务…… 新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)…… 消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)…… 其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
地点:北京学习费用 2800元/人(两天) 报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用; 统一代办住宿,费用自理。
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