《销售项目运作班:大客户突破——导向团队作战的销售项目运作体系》
《销售项目运作班:大客户突破——导向团队作战的销售项目运作体系》详细内容
[课程背景]
To B类企业在销售大客户突破过程中往往存在如下问题:
销售组织协同性差
管理者对于销售组织里每个角色该创造什么价值?对什么结果负责?在项目里如何设置汇报关系等?没有明确概念,导致销售组织协同作战能力差。
有个人客户关系,无组织客户关系
客户关系集中掌握在少数销售精英手中,关键人员一旦离职,所积累的客户关系就随之而去。
销售项目难以管理总结
销售项目过程无法管理,项目运作不受控,成功几率过低,缺乏成功项目打法沉淀和失败项目反思总结。
成功的销售经验不可复制
销售成功强依赖个人英雄主义,打法无法复制到团队,导致组织无法扩张,新人无法成长。
To B类销售组织打法的标杆——标杆企业的销售过程管理可以用“1,2,3,4”来概括:
一个观点:用过程的确定性应对结果的不确定性
两个核心:围绕客户需求,围绕客户关系
三个维度:通过客户、竞争、自身来做项目分析
四个要素:客户关系、商务融资、解决方案、交付与服务
[课程收益]
项目实战:每个区域拿一个正在运作的销售项目,从立项到策划生成报告,让战斗赢在沙盘;
团队打造:从头打造铁三角组织,团队共创,力出一孔;
流程重塑:让销售项目在从分析、策划到组织运作,都能够有法可依,让优秀的成功实践可以复制;
[参课对象]
直管销售的CEO、销售副总裁、销售总监、资深销售经理、大客户经理、解决方案销售、售前工程师等(注:本课程建议企业组团参加,拿一个正在运作的大客户来现场研讨,业界顶尖顾问现场启发共创,助力企业赢单)
[课程地点及时间]
时间地点安排:2024年3月15-16日·深圳
培训课时:两天/12小时
[课程价格]
8800元/人、36000元/家企业(每家企业6人,该超值价不与其他优惠同享),含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务。
[课程纲要]
第一部分:销售项目的赢单逻辑
第二部分:项目分析与策划
客户分析:组织结构、采购流程、客户决策链
自身与竞争分析:产品、商务、关系、服务分析
决策链人员对各厂家的关系对比分析
共识研讨1:画出你所在客户项目的采购流程和决策链
项目分析—沙盘演练
共识研讨2:输出《项目分析》
制定项目战略/战术/销售目标
(策划三步曲,目标制订原则,常用目标制定方法--SMART原则,启动-项目策划-策略输出)
制定项目策略
(常用计划制定方法:5W2H,项目计划-任务大厦模型,项目计划-泳道图模型,项目计划-进度计划样例模型,风险计划管理,项目分析会)
第三部分:销售项目管理
销售项目运作:
管理机会点——机会点管理流程图
基于LTC的销售项目运作——引导客户(工具:九格构想)
提交给客户的Key Massage
分析与解决Why Us,Why not US
基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案
如何进行计划管理和任务管理
销售项目需要的会议管理平台,各种项目会议(开工会、例会、分析会)怎么开
客户关系分析:
客户关系的分类:组织客户关系(组织互信)、关键客户关系(决策支撑)、普遍客户关系(业务顺畅)
关键客户识别
关键客户关系现状评估:6个维度,5个层级
关键客户关系规划
共识研讨3:谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题,并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规划表》
销售领域的角色认知与能力构建
角色认知模型,从客户和销售业务开展需求来看销售项目PD需要承担的岗位职责,以及必要的关键活动;在销售四要素中,哪一个要素应该作为PD工作推进的主线
共识研讨4:研讨输出《销售项目PD的角色认知模型》
[讲师介绍]
于老师
工作经验:
华为13年工作经验,其中10年一线市场经验;作为华为解决方案销售负责人,主导突破过20个以上A级山头项目,成功率百分之百,未丢一单;华为一线销售实战专家,历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监,传输产品解决方案销售总监,传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。在墨西哥地区组建并管理营销团队,形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一,主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
客户经验:
洲明集团(300232)、浪潮集团(00596)、长飞光纤(601869)、科大讯飞(002230)、佳都科技(600728)、睿创微纳(688002)、中联重科(000157)、农业银行(01288)、中科唯实(874328)、科创新源(300731)、成飞集团(002190)、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰集团、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流等。
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