培训时间:

销售生产力管理

  培训讲师:薛老师

  时间地点:
本课程时间已过期,点击搜索其它开课时间

  培训费用:4500

  赠送积分:4500

    服务电话:010-82593357

销售生产力管理详细内容

销售生产力管理

—— 全盘规划活动,实现销售目标

培训时间/地点:2024年5月14~15日(星期二 ~ 星期三)/上 海

收费标准:¥4500/人

Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费

Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐

前言:

本课程旨在提升销售管理人员和销售人员完成指标的能力。

让销售人员有思路有方法的对个人的销售业绩做短长期的规划,通过运用简便、有效的分析工具,将目标转化为具体的销售活动计划,从而确保实现销售目标。同时,为销售管理人员提供良好的管理工具,以辅导和支持销售人员的活动。

本次培训,所产生的销售工具将成为管理人员和销售人员沟通的纽带。

课程目标:

课程结束后,参加人员应该能掌握以下几点:

Ø 掌握如何建立、巩固和发展客户的思路和方法

Ø 分析如何策略性地达成目标,减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响

Ø 有效地提高个人的销售业绩

Ø 让看似复杂的销售工作流程化,让销售的成功成为必然

参训对象:

销售人员&销售管理者

授课形式:

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。


课程大纲:

 

 

 

 

第一天:上午

09:00 - 10:30

1. 影响销售业绩的因素

• 案例分析:他们的业绩因何不同

• 对各种影响因素的分析

• 外部因素分析

• 内部因素分析

• 个人因素分析

• 如何面对这些影响

讲解、

案例分析、

讨论

• 通过案例探讨业绩不同的原因,使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。

• 同时发现业绩形成的模式。

1030-1045  茶歇

10:45-

12:00

2. RAC模型和销售平台

• RAC模型

• 对绩效、活动和能力的分析

• 案例分析:谁更容易完成销售指标

• 绩效和活动的关系

• 活动和能力的关系

• 做猎人还是做农夫

• 销售活动曲线和平台思想

讲解、

讨论、

测试

• 对业绩形成的模式,做进一步分析。

• 深刻理解绩效、活动、能力之间的联系,形成统一的业务发展思路。

第一天:下午

13:00-

16:30

潜在客户开发

• 您的目标市场

• 潜在客户的来源

• 如何衡量潜力客户的价值

• 小组作业:建立筛选准则

• 您的优先考虑

讲解、

案例分析、

小组讨论

• 探讨新客户的来源

• 对目标新客户做出筛选,使客户开发工作高效。

第二天:上午

09:00 - 12:00

热客户转化

• 客户购买过程分析

• 相应的您的销售流程

• 成交热度:衡量成交的可能性

• 案例分析:他能完成任务吗

• 建立策略清单

讲解、

小组作业、

点评

• 将客户的跟进过程量化。

• 通过您的战术活动,增加项目成功的概率。

第二天:下午

13:00-

16:00

 

维护和发展现有的客户

• 案例分析:客户为什么不再购买

• 客户继续购买的原因

• 客户服务和客户满意

• 客户满意和重复购买

• 你如何评估与现有客户关系的好坏

• 小组作业:建立您的围墙准则

讲解、

案例分析、

讨论、

点评

• 通过案例,分析客户为什么不再购买,对客户再次购买的理由做分析。

• 指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。

16:00-

16:30

流程监控和销售计划

• 销售人员如何分析自己的业务

• 销售经理如何分析和监控销售过程

• 销售经理与销售人员的辅导沟通

• 小组作业:制定销售计划

案例分析、

讲解、

讨论、

小组作业

• 使学员协调总体销售活动,让整个销售系统有效运转起来,并便于监控。

• 同时,制定可行的销售计划。

讲师介绍:薛老师

专业资质:

Ø 专注营销领域培训/咨询15年

Ø 10多年B2B模式营销管理实战经验

Ø 多家跨国公司常年营销顾问

Ø 工商管理硕士(MBA)-上海交通大学

Ø 战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院

专业实力:

90%的客户建立长期深度合作关系,平均服务周期3~5年。客户长期合作,是因为能够持续获益,特别是能够在合作中体会到以下价值:

营销落地:

能够坦诚直面当前营销实际问题,以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会,到规划销售活动,优化销售流程,再到进阶式提升销售能力,直到最终实现营销策略的落地。

能力提升:

不满足于点性知识传递,从方向、方法和努力三个层次,提高学员思考的维度,重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。

创建工具:

不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法,更能进一步结合企业的业务特点,协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。

在服务的过程中,经常能够做到:帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。

独特优势:

Ø 高竞争环境营销突围

Ø 疑难课题设定和解决

擅长领域:

Ø 竞争格局研判

Ø 差异化机会提炼

Ø 销售活动规划

Ø 营销思维落地

Ø 销售能力进阶提升

授课题目:

营销类:《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等

销售类:《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等

其他类:《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等

其他内训和辅导企业:

汽车零部件

普利司通(20)、马牌轮胎(2)、嘉实多(10)、佳通轮胎、特殊陶业(NGK)、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等

机械、材料等工业品

积水贸易(2)、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力(4)、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克(MWV)、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学(4)等

医疗、仪器、电器、建材

岛津中国(24)、飞依诺、生物梅里埃、艾力特(2)、派森诺生物、艾尔康、松下环境(10)、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等

轿车、商用车整车

梅赛德斯-奔驰(5)、捷豹路虎(11)、沃尔沃(20)、上海大众(10)、神龙汽车(21)、上汽荣威(20)、上汽名爵(20)、比亚迪(20)、东风轻型商用车(5)、南京依维柯(2)、福田戴姆勒(4)、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等

大型集团、商业企业

第一财经(3)、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政(4)、天河城百货(2)、新世界百货(3)、益民集团、第一食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等

金融保险、商业服务

国泰君安(2)、海通租赁、英大财险、欣海报关(4)、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线(2)、美都教育(2)、湖南华天旅游、丽笙酒店等


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