谁是谈判高手－情景、方法与技巧
Purchasing Negotiation Skills - Situation Ways & Skills
时间：2011年9月24-25日
讲师：汤晓华
地点：天津
天数：2天
培训费用：3200元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）

培训对象：企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

课程目标
谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成
本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从
采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体
验如何进行有效的采购谈判。
通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判
策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

课程大纲
一 谈判的基本原则 · 谈判准备的要领？
· 基本原则的建议 · 谈判议程和策略
· 成功的经验 · 信号探测
二 谈判风格 · 报价、议价和让步的技巧
· 供应商心态分析 · 如何制造、利用、打破僵局
· 如何选择谈判风格 · 收尾时的注意事项
三 影响谈判的主要因素 七 谈判方法和策略
· 替代力量 · 双赢谈判的三个关键要素
· 权利和力量的使用 · 哈佛谈判法和棋盘法则
· 时间的控制 · 谈判和邀请招标的效用对比
· 情报的收集和准备 · 困难谈判的方法
· 决定价格的要素 八 关键的谈判技巧
· 供需关系的基本原则 · 谈判策略决定的原则与方法
· 供需关系的六种类型 · 取舍长期与短期利益原则与标准
· 采购本质解析 · 总体损益的评估方法
四 谈判的心理学 · 让步模式与计划
· 供需博弈阶段动作分解 · 谈判的地点选择技巧
· 博弈道与术四层次及应用 · 谈判的期限及作用
· 谈判中的动机分析 · 谈判对方信息的掌握
· 谈判中的提问和暗示艺术 · 如何协助对手进行内部谈判
五 谈判的基础知识 · 拟定总体战略与计划的工具与方法
· 谈判协议的最佳替代方案 · 观察、发问与倾听的方法
· 保留价格 · 良好开局的方法
· 可能达成协议的空间 · 应付对方恶劣态度的技巧与方法
· 通过谈判加以创造价值 · 提案的技巧与用语
六 谈判的准备与过程技巧 · 回应对方提案的技巧与方法
· 诡计（RUSE）法则 · 报价的原则与技巧
· 让步方式与议价技巧 · 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食
· 识别并解除谈判中困境的方法与技巧 九 案例分析和角色演练
· 草拟与签署合同的技巧

讲师介绍——汤老师
BESTWAY高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理
教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究
期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的
理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，
更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰
汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内
部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的
传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡
地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华
大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
专长领域
战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成
本削减方法、谈判与供应关系策略等。
授课风格
战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。
服务客户
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生
电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT
斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技
术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。
客户反馈
实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业
采购有了全新的认识。
——奥的斯电梯
我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。
——ABB中国
作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。
——开平自来水集团
培训费用：3200元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）。

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