司牧老师的内训课程
一、对有效沟通的认知1、活动与研讨：心灵绘图---由"沟通"想到的…2、有效沟通的核心定义3、有效沟通在工作中的重要作用4、获得良好的工作氛围和健康的人际关系。二、沟通中的障碍及克服方法1、有效沟通的六大要素与基本模式2、沟通不良的几大病根3、如何克服沟通中的障碍？三、怎样实现有效沟通？1、主动愿望是有效沟通的关键2、双向性是有效沟通的基本保证3、沟通方式的明确性文字沟通语言沟通非语言沟通4、谈行为不谈个性5、具有同理心6、要真正的理解对方7、不要只是提出问题，而要提出解决问题的方案8、保持理性四、学会设身处地---积极聆听1、聆听的意义2、积极聆听的"四项基本原则"3、尊重别人的讲话五、认知
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单元：房地产销售人员的基本素质节：推销单车理论1、什么是能力？2、销售人员的21种能力3、推销员基本素质4、顶尖推销员素质5、推销缺一不可的八大方面6、推销员五层级修炼7、推销“霸（八）气”8、销售人员的职责9、访客前的点检表第二节：销售动力的链条第三节：建立积极自信的形象1、建立良好印象的三要素2、心理暗示法（早晨颂）3、推销员的自我训练第四节：专业销售人员应具备的二种基本能力第二单元：专业房地产销售人员要改变的14种观念1、买房是为了生活而不仅是为了居住2、买房不仅为了居住而是为了投资理财的需要3、不是卖房屋而是卖价值4、不单纯卖硬件还要注重卖感受5、不是单纯在做买卖6、要将产品观念转变为
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课程大纲：章：销售产品先销售自己:1、认识自我2、只有服务才有业绩3、掌握自我思想的方法4、只要尊严,不要面子5、你喜欢什么样的销售员6、如何主动服务7、心态决定业绩1.自信的心态2.坚持的心态3.学习的心态4.积极的心态5.付出的心态6.负责的心态7.合作的心态8.感恩的心态第二章：迎接客户的妙招1、如何一句话让客户进店2、客户价值类型分析3、发现谁是我们要找的人4、快速确认客户身份类型5、如何引发客户的好奇心6、如何快速成为客户的朋友与顾问7、你的形象价值百万礼仪注意事项形象注意事项第三章：客户购买心理分析1、快速找到共同点2、肢体语言契合技巧3、视、听、感觉型顾客亲和力建立4、有效赞美客
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章：销售人员的招聘与甄选1.选人比用人更重要 不同产品销售，要选用不同类型的人2.到哪里去找合适的人？3.面试销售人员要注意的问题4.试用时如何观察是否合适？5．为什么优秀销售人员要走？6.如何留住优秀销售人员？一个信念——一个永不放弃的信念1）水滴石穿的原理2）“猪坚强”的生命哲学3）剩者为王今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人都死在明天晚上，看不见后天的太阳------马云职务说明(一)晋升机制第二章：销售团队的辅导与教练Oslash;建立互助与检查机制Oslash;言传身教--示范为主Oslash;协同拜访--实地观察Oslash;共同分享——复制成功1、协同作业来观察销售行为
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部分：职业化的心态打造心态=心灵 态度心灵的塑造来自企业的灵魂军队有军魂，您企业的灵魂是？—————————狼性精神一：企业精神呼唤狼性回归狼性团队精神再造如何做到与狼共舞狼的生存哲学-狼道法则（一）、强势生存：主动进攻，立即行动（二）、众狼一心：团队合作1 1gt;2（三）、超强执行力：（四）、责任与担当：对自己的业绩负责（五）、对结果负责：用业绩说话、靠结果生存（六）、永不言败：在市场上从不认输（七）、绝对忠诚对企业绝对忠诚（八）、危机意识：（九）、授狼以渔：狼战队宣言二：销售精英超强态度修炼成功心态之一——必备的四种态度(一)超强的自信心(二)必胜的心态(三)强烈企图心(四)坚持的恒心成
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章、优秀的电话销售人员素质训练（一）、凡事正面积极（二）、凡事颠峰状态（三）、凡事主动出击（四）、凡事全力以赴（五）、感恩心态（六）、态度VS能力（七）、个人英雄VS团队精神（八）、奉献VS索取（九）、透支知识VS边干边学（十）、老板心态第二章、电话营销准备工作一、态度、情绪、信心（一）、情绪调整五大技巧；（二）、自我激励五大技巧；二、客户资料收集的方法训练三、与前台打交道的三十技巧四、如何找到决策人五、如何与决策人打交道Oslash;如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？Oslash;如何让客户专心地听你讲？Oslash;如何有效处理客户的各种拒绝？Oslash;如果客户在电话中不表