付遥老师的内训课程
讲 以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式第二讲 大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户第三讲 挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品第四讲 建立互信与超越期望1． 引言2． 建立互信关系3． 超越客户期望第五讲 客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤第六讲 针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤第七讲 销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析第八讲 成功销售的八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流第
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【天上午】一、客户采购的关键要素1、需求、价值、信任、满意、价格二、满足客户需求的销售流程应顺着客户采购流程进行销售，在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。1、客户分析（1）案例：转机（2）发展向导（3）事先完整全面收集客户资料（4）组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用（5）判断销售机会的方法2、建立信任（1）分组讨论：客户关系阶段（2）案例：沟通风格分析（3）关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟（4）推动客户关系的八种武器（5）PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型【天下午】3、挖掘需求需求
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八种武器——大客户拓展策略客户采购的四个要素 需求价值信任满意l 销售前的计划准备 发展向导收集客户资料组织结构分析操作层、管理层、决策层技术部门、使用部门、财务采购部门设计者、发起者、评估者、决策者、使用者建立信任 客户关系的发展阶段好感、约会、信赖、同盟推动客户关系的八种武器客户沟通风格分析型、表现型、亲切型、进取型挖掘需求 个人需求与机构需求局外人、朋友、供应商、合作伙伴个人的五层次需求需求的定义和结构目标和愿望问题和挑战解决方案采购指标...
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一、 客户采购的关键要素 #61618; 需求、价值、信任、满意、价格 二、 满足客户需求的销售流程 销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。 在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。 案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。 三、客户分析 #61618; 案例：转机 #61618; 发展向导 #61618; 事先完整全面收集客户资料 #61618; 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用 #61618; 判断销售机会的方法 四 、建立信任 #6
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课程大纲： 销售前的计划准备 发展向导 收集客户资料 组织结构分析 操作层、管理层、决策层 技术部门、使用部门、财务采购部门 设计者、发起者、评估者、决策者、使用者 建立信任 客户关系的发展阶段 好感、约会、信赖、同盟 推动客户关系的八种武器 客户沟通风格 分析型、表现型、亲切型、进取型 挖掘需求 个人需求与机构需求 局外人、朋友、供应商、合作伙伴 个人的五层次需求 需求的定义和结构 目标和愿望 问题和挑战 解决方案 采购指标 表面需求和潜在需求 “上下左右”提问技巧 挖掘客户的潜在需求 了解客