刘纪鹏老师的内训课程
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课程名称：《零售存量基础客群盘活与维护》主讲：张老师课程大纲/要点： 第一章 客户开发与维护的背景与趋势1、当下零售客户的行为变化2、当前客户开发维护面临的问题（1）厅堂流量、到访网点质量双降（2）客户流失率越来越高（3）维护手段单一，产品导向严重（4）营销人员眼里只有大客户，却没有大量客户3、未来客户开发维护发展的趋势：抢产品到抢客户（1）跟着客户跑到引着客户走（2）借助非金融服务增加高频互动（3）构建标准的全员营销流程（4）客户差异化经营和维护 零售基础客群开发维护的基本流程与维护策略1、客户开发维护的制度支持（1）合理的激励竞争机制（2）关注结果更关注过程2、零售基础客群分类及
讲师：张培一查看详情
课 纲主讲：张老师课程收益：一、重新定位分析市场环境经营现状，了解自身所处位置，重新定位客户需求，顺应趋势，制定策略。二、自我成长了解新形势下客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。三、认识客户,疫情后，重新了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高互动频次。四、思维转变,改变传统的销售思维，将产品作为客群经营第一抓手。重新定义等客上门与主动出击。五、产能提升高净值客户以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度。依托系统，强化数据支撑，盘活长尾存量，实现行外资产规模新增，提升整体效益。课程大纲
讲师：张培一查看详情
零售业务管理岗财富管理转型综合营销管理能力提升培训课程收益：核心收益1:提高认识,分析市场环境经营现况让学员充分认识财富管理转型的必要性和重要性，协助学员建立资产配置销售与正确复杂型产品营销心态。核心收益2:认识客户,了解客户资产配置核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。核心收益3:思维转变,改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式资产配置营销思维。核心收益4:技能提升,以产品促客户，以产品增效能，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。课纲：一、了解宏观趋势，强化财富管理转型意识1、共同富
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课程名称：《零售中高端客户的经营与维护》课程收益：核心收益1:提高认识,分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立中高端客户经营与营销心态。核心收益2:认识客户,了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。核心收益3:思维转变,改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式资产配置营销思维。核心收益4:技能提升,以产品促客户，以产品增效能，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。课纲：一、认识财富管理转型与建立正确产品营销心态1、共同富裕启动第三次分配，高净值客户的财富如何管理？2
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课 纲主讲：张老师课程收益：一、重新定位分析市场环境经营现状，了解自身所处位置，重新定位客户需求，顺应趋势，制定策略。二、自我成长了解新形势下客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。三、认识客户,疫情后，重新了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高互动频次。四、思维转变,改变传统的销售思维，将产品作为提升客群AUM第一抓手。重新定义等客上门与主动出击。五、产能提升高净值客户以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度。依托系统，强化数据支撑，盘活长尾存量，实现行外资产规模新增，提升整体效益。课程
讲师：张培一查看详情
《幸福有配方——资产配置能力提升培训》【课程大纲】一、资产配置概论1、目前国内高端客户现状2、资产配置对理财经理有哪些好处3、资产配置对客户有哪些好处4、为何理财经理不愿做资产配置5、为何客户不愿做资产配置二、高端客户财富管理的四个阶段1、财富积累2、财富保护3、财富增值4、财富传承三、资产配置的设计思路1、客户投资收益现状分析2、不同产品所占比重3、客户的现金流4、客户的潜在需求5、客户的流动性需求四、资产配置营销五步法则第一步：客户的发现与识别1、梳理存量客户，做好客户分群归类贴标签，完善客户信息高端客户分群/分级维护分析高端客户行为特征户均持有产品的数量，深耕客户关系2、提升将专业化繁为
讲师：张培一查看详情
课 纲一、认识财富业务转型与建立正确的产品营销心态1、共同富裕启动第三次分配，高净值客户的财富如何管理？2、降杠杆，地产黄金十年已过，高净值客户投资何去何从？3、资管新规、存款新规落地实施，我们如何突围？二、资产配置概论1、资产配置对理财经理有哪些好处2、资产配置对客户有哪些好处3、为何理财经理不愿做资产配置4、为何客户不愿做资产配置三、高端客户财富管理的四个阶段1、财富积累2、财富保护3、财富增值4、财富传承四、资产配置的设计思路1、客户投资收益现状分析2、不同产品所占比重3、客户的现金流4、客户的潜在需求5、客户的流动性需求五、权益类资产配置营销必备技能——讲市场、会分析1、202
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《破局迎新——3.0时代银行保险蓄力营销》课程背景3.0时代对于保险行业产生的影响是不言而喻，从谈“保”色变到购“保”热潮，而保险中收正是各家银行零售收入主要来源之一。当下银行保险产品营销呈现出以下特点。降息激发了客户对于保险的需求网点到访客户锐减，沙龙活动暂停，厅堂营销机会减少银行保险目标客户的储备及经营管理进入瓶颈期理财经理需转变保险营销理念，提升保险专业能力理财经理与客户电话理念沟通及保险面谈能力不足课程目标基于客户需求背景，本次线上课程旨在实现以下目标：定策略：踏准保险产品营销节奏转理念：转变保险产品营销理念及思路蓄客户：锁定目标客群生活场景和需求强专业：把握保险产品配置的四大原则会营
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课 纲（1-2天）一、认识财富业务转型与建立正确的产品营销心态1、共同富裕启动第三次分配，高净值客户的财富如何管理？2、降杠杆，地产黄金十年已过，高净值客户投资何去何从？3、资管新规、存款新规落地实施，我们如何突围？二、资产配置概论1、资产配置对理财经理有哪些好处2、资产配置对客户有哪些好处3、为何理财经理不愿做资产配置4、为何客户不愿做资产配置三、高端客户财富管理的四个阶段1、财富积累2、财富保护3、财富增值4、财富传承四、资产配置的设计思路1、客户投资收益现状分析2、不同产品所占比重3、客户的现金流4、客户的潜在需求5、客户的流动性需求五、权益类资产配置营销必备技能——讲市场、会分
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电话营销与面访KYC综合营销能力提升一、电话营销的5W原则1、为什么要做电销？——电话营销的意义与作用2、每周、每日电话营销时间的合理安排3、梳理电话营销目标客户种类，制定电销策略4、电话营销前——中——后的话术设计原则5、提升电话营销意愿，要我做转向我要做二、电话营销的“363”流程1、电销前的3项准备2、电销中的6个关键点3、电销后的3项总结三、克服电话营销时紧张的四个技巧1、手里有粮，心里不慌2、随机漫步，充分练习3、客户思维，效率优先4、固定时间，封闭空间四、十大电话营销重点客群营销话术设计1、产品到期客户群（定期理财国债）2、重点产品售后服务客户群（基金保险）3、临界提升及高危客户群
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《2024年全量资产提升培训》一、2024年影响全量资产增长的主要因素1、业绩增速放缓，价值客户贡献度下降明显2、市场、产品、渠道变化加剧，客户投资意愿下降3、、网点流量减少、到访客户质量下降，营销人员零接触服务能力不足二、全量资产增长的新思路、新策略1、2024年客户的“通缩思想”就是我们的“增存思路”2、过去靠存款利率“获客”，今天靠综合收益“锁客”3、过去产品是员工的“任务”，今天的产品是“抓手”4、过去营销节奏“1234”，今天的营销“2341”5、过去的等客上门与今天的主动出击需要重新定义三、全量资产防流失比新增更重要1、客户脑占率决定占有率，梳理重点服务名单，增加联系频度；2、提升
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课程名称：《基金营销——掘金2024》课程收益：1、提高认识,了解同业基金产品推动策略分析市场环境，研究同业竞品，吃透业务推动政策，让学员了解自身所处位置，协助学员建立正确的复杂型产品营销心态。2、确定目标客户标准，做好售前准备工作了解客群管理与分层营销的重要性与关联性，结合过往目标客户特点，全面收集客户关键信息，完成基金营销蓄客工作3、技能提升,熟悉运用提升资产配置产品组合优势、电话约访技巧、异议处理、销售促成等营销技能。4、产能提升带动客群、规模双增长提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。课程大纲/要点：一、认识当下政策建立正确产品营销心态1、共同富裕启
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理财经理进阶能力提升培训课纲课程收益：核心收益1:提高认识,分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员梳理岗位流程，提升岗位综合价值。核心收益2:认识客户,了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。核心收益3:思维转变,改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式资产配置营销思维。核心收益4:技能提升,以产品促客户，以产品增效能，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。课纲（每讲45分钟）第一讲：零售转型背景下理财经理的岗位定位1、理财经理岗位定位（1）理财经理的岗位价值（2）理财
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D1《零售客群经营与服务意识提升》一、深耕零售客户群，带动业绩增长1、发挥产品抓手作用，带动行外吸金2、产品到期客户对接产品组合，提升综合收益3、“零接触”服务能力强弱，决定业绩归属4、客户经营重心下沉，做好全量客户经营5、激发MAU，抢抓AUM二、零售重点八大客群维度经营细分与维护策略1、按风险承受能力分2、按家庭生命周期分3、按客户职业分4、按定期客户分5、按活期客户分6、按到期客户分7、按流量客户分三、零售客户经营的三个阶段第一阶段：搭建获客渠道，瞄准优质客户1、品牌营销活动，打开客户流量入口2、贵宾客户MGM，带动价值客群增长3、营造重点产品销售氛围，打开行外资金入口第二阶段：向存量要
讲师：张培一查看详情
《柜面人员服务意识与营销技巧提升培训》——1天课程内容：第一部分 银行业务发展趋势解析一、银行转型4.0未来发展趋势解析1、科技升级带来网点转型，岗位职责改变2、柜员营销跨界“打劫”3、全员营销，全员管户4、零售客户营销服务理念更新二、柜面人员服务营销新变化1、面对单一客户，营销时间增加 2、营销产品升级，由过去一句话营销变为营销全流程 3、当下柜面营销三大目标，转介、升级、稳存三、柜面人员营销六大优势 1、柜员是接触客户最多的岗位2、客户对柜台内的员工更信任3、柜员是营销的第一台发动机4、柜面营销可以提升交叉销售率5、柜员也可以建立属于自己的客户群6、柜员是锁住存量优
讲师：张培一查看详情
《高净值客户深度经营与维护策略》客户经营的核心关键如何了解你的客户如何快速增加与客户的黏合度你在客户心中的定位客户关系管理维护三块基石情感维护产品维护附加值深度KYC，需要K什么？如何聊客户才不会冷冰冰发掘客户信息的话术深度聊天与KYC的关键聊天问句与KYC问句发掘客户需求的技巧养老需求的KYC问题设置子女教育需求的KYC问题设置资产增值需求的KYC问题设置风险管理需求的KYC问题设置代持需求的KYC问题设置移民需求的KYC问题设置传统节税需求的KYC问题设置境外投资需求的KYC问题设置如何提供客户感兴趣的话题未来房价会涨还是跌？A股未来是风险还是机会共同富裕下财富该如何重新分配？帐户冻结频发
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《理财客群经营与营销能力提升》时 间2天目 标重点客群经技巧提升银行销售人员营销技能单元一，客群经营营销策略线上线下一体化营销1. 线上线下客户正确维护打开方式分群分类.省心省力情感营销.贵在真诚社群经营.产生裂变2.不见面，难成交-电话邀约电话怎么打，客户才会来电话邀约核心要素电话邀约异议问题处理实战邀约录音解析3.客户经营要诀如何快速增加与客户的黏合度你在客户心中的定位 如何聊客户才不会冷冰冰聊天问句与KYC问句深度聊天与KYC的关键单元二，全球经济变化趋势与政策新时代的资产配置之道市场的危机就是营销的商机市场变革下的财富如何重新分配理财新规.资管新规,存款新规,资金信托新规对于客
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基金及定投实战营销及健诊技巧课程大纲：第一节：为何要营销基金如何因应理财打破刚性兑付,没有理财产品可卖,怎么办做好投资组合才能战胜真实通胀如何藉由基金提高客户忠诚永续经营营销基金告别业绩靠天吃饭的宿命搭借基金顺风车,带动存款、及其它产品的销售。第二节:基金营销流程为何要买基金,不买不行吗现在是进场的好时机吗买什么基金才会挣钱推荐一只好基金第三节：如何提高销售基金能力基金与股票PK谁胜全球投资首选地区在哪里如何精选基金的投资板块投资基金的时机切入点如何运用资产配置卖基金第四节：如何看待现有市场及预判未来投资选对版块胜过一切法则投资到底要听谁的天底下没有卖不出去的基金逆势养基致富术神奇不败投资炼金
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《基金保险销售能力提升》课程大纲：第一部分 基金营销技巧一、基金如何成功营销如何引起客户兴趣风险收益分析如何善用工具营销如何消除客户心理恐惧二、基金营销流程为何要买基金哪些基金可推荐推荐基金卖点如何重点突出如何解决反对问题基金健诊三、如何提高销售基金能力基金与股票PK谁胜全球投资首选地区在哪里如何精选基金的投资板块投资基金的时机切入点如何运用资产配置卖基金四、如何快速营销单笔基金与定投基金的卖点如何找遇到销售基金的异议,如何处理受伤基金如何解套如何销售主力基金工具的运用-基金健诊第二部分 新形势下保险营销技巧提升一.以吸引客户的热门话题切入保险疫情对经济与生活影响未来房价会涨还是跌？A股未来究
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《新形势下保险营销技巧提升》时 间单元一: 如何让客戶對保險卸下心防以吸引客户的热门话题切入保险疫情对经济与生活影响监管政策变变化对财富管理的影响利率市场化的保险商机未来房价会涨还是跌民法典的保险需求单元二: 保险目标客群营销哪些客户才是真正保险营销目标客群精准掌握客户心理,找到痛点,激发需求理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女性单元三: 如何应用资产配置销售保险资产配置有什么好处为何一定做资产配置如何让资产收益达到最大化？资产配置要怎么搭配保险 资产配置的模型运用单元四: 保险异议处理技巧与产品促成常见的反对问题处理产品亮点营销打动人心的产品说明抓准时机
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《市场变革下的基金/保险销售技巧》课程大纲课程背景: 每一次宏观的市场变动都能带来微观层面的机会。今年增加了很多新的变革，新冠疫情、民法典的落地，新证券法的实施，税务改革与房产政策调控，在财富管理的道路上，资产配置是每一个人都绕不开的话题。在机遇和挑战并存的环境下，如何结合目前形热，用专业知识建立专业信任，给客户更加专业的配置商品，为客户产品的疑虑，为客户完成资产配置的全面优化。课程特色破除营销人员保险销售的心理障碍。从时事热点问题，结合法商、税商、财商多个角度导入资产配置的具体剖析，获取客户的专业信任。使用各种简易营销工具，故事案例、财法税思维打通客户观念。课程对象：银行网点主管、理财经理、
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理财经理销售策略与实战技巧课程收益: 重塑并提升营销人员“理财顾问”的形象掌握保险销售的精准KYC技巧，挖掘、找准客户首要需求点。明确保险目标客户和切入保险的思路、实战话术。实战案例讨论，促进所听、所学即所得、所用。重拾客户信赖银行的“资产配置与投资理财建议”课程特色破除营销人员保险销售的心理障碍简单开口快速导入资产配置。运用典型案例、故事、类比法，打通客户观念。课程对象：理财经理；课程大纲：第一单元：营销观念重新定义客户是拒绝产品还是反感销售模式保险销售逻辑做好财富管理的五步骤第二单元：销售KYC技巧、客户画象痛点分析KYC的目的 KYC切入话题KYC的三个层面 KYC不仅是提问常见场景中的
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《KYC与资产配置方案课程》适合对象---------------------------------------------------------------------大堂经理、理财经理、基层主管课程时间---------------------------------------------------------------------1天，6小时。项目背景---------------------------------------------------------------------同仁目前面临的主要问题与现状，客户经理陷入尬聊，为了问而问，无法有逻辑有系统的跟客户轻松聊天
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《开门红复杂产品销售制胜绝招》课程大纲课程收益: 1. 银行开门红业务的重要意义。万能的资产配置。客户的KYC技巧。找准“点”制胜开门红保障类产品销售。开门红基金销售技法。课程对象：银行网点主管、理财经理、大堂经理课程大纲：第一单元：万能的资产配置没有资产配置就难有“稳稳的幸福”如何运用资产配置销售法打开门红以动制静实现持续销售第二单元：KYC再说KYC？除了KYC还能问什么？KYC十问KYC的更高层级如何挖掘客户开门红期间行外资产第三单元：保障类产品销售技巧保障类产品的功用销售目标客群销售逻辑如何开口讲故事谈保险促成技巧异议处理第四单元：开门红基金销售技法投资最重要的事从热点“猪周期”说权益
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课程明细课程名称如何用顾问式营销提升期交保险销售技巧课程特色从本质上了解顾问式销售；掌握有效发掘客户潜在需求的方法，从产品导向转为客户导向的销售技巧；籍由实际案例分享掌握顾问式销售技巧精髓，领悟顾问式销售实践方法课程成效全面提升期交保险销售能力，如何为客户创造清晰独特的价值和解决方案；有效避免价格异议并有效地影响客户；与主要客户发展更深入的关系；彻底完成从产品推销向销售顾问的角色转变。课程大纲为何要做顾问式销售 如何建立销售的正确观念与态度彻底破除营销人员保险销售的心理障碍销售的五个层次产品为导向的销售 VS. 客户需求为导向的销售顾问式营销的关键 顾问式销售流程:1）销售自己2）建立关
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微信营销能力提升与线上活动策划执行一. 如何正确做好微信营销1.线上客户正确维护打开方式分群分类.省心省力情感营销.贵在真诚社群经营.产生裂变2.社群经营实施要诀兴趣、认知、价值观经营活动如何投其所好如何适当植入存款产品二.客户维护三要素1.如何有效进行线上营销流程情感营销知识营销产品营销2.如何发送引起客户兴趣的话题与适当植入产品营销信息该怎么发送,配文要怎么写如何从线上交流.带入产品作业与练习1: 重设个人IP.提高专业形象头像.微信名,签名檔,相册封面至少组织建立2个微信群,发送关怀文章或图片.每周与客户保持互动至少三次文章撰写推送发送新闻热点链接及配文给客户每周至少二次尝试线上交流
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《如何通过资产配置促进复杂产品销售》课程大纲资产配置在财富管理中的作用为什么我们要给客户做资产配置 资产配置对金融从业人员的意义资产配置和财富管理的关系资产配置可以有效控制资产的波动常见资产配置工具如何让資產配資营销更加生活化资产配置标准化销售流程如何邀约客户来做资产配资电话约访成功关键电话邀约原则和流程电话邀约异议问题处理话术实战邀约录音解析针对理财到期型客户如何邀约针对持有基金产品客户如何邀约针对单一存款行客户如何邀约资产配置面談销售流程面访客户时如何快速实现破冰资产配置销售前如何搜集信息如何问客户才会愿意说如何运用资产配置行外吸金与KYC如何给客户做资产检视资产配置画圖銷售法十分钟搞定资
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《深度营销与专业维护客户策略》课程大纲客户经营的核心关键如何了解你的客户如何快速增加与客户的黏合度你在客户心中的定位客户关系管理维护三块基石情感维护产品维护附加值深度KYC，需要K什么？如何聊客户才不会冷冰冰发掘客户信息的话术深度聊天与KYC的关键聊天问句与KYC问句发掘客户需求的技巧养老需求的KYC问题设置子女教育需求的KYC问题设置资产增值需求的KYC问题设置风险管理需求的KYC问题设置代持需求的KYC问题设置移民需求的KYC问题设置传统节税需求的KYC问题设置境外投资需求的KYC问题设置如何提供客户感兴趣的话题未来房价会涨还是跌？A股未来是风险还是机会共同富裕下财富该如何重新分配？帐户冻
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《市场变革下的保险销售》课程大纲第一单元：保险改革与发展问题保险产品改革的方向和影响3.5的时代要过去了利率市场化该如何应对短期面临阵痛，奠定长期发展基础产品改革下理财经理必须要做哪些提升第二单元：当前市场形势，客户担优什么？长端利率趋势性下行资本市场表现不佳。无风险收益在消失顺势而动，逆向布局从单一营销向多层次转型第三单元：从客户需求出发，构建“产品+服务”营销方式你是替客户解决问题的人生三大问题谁来解决产品思维转换为营销思维老龄化未来养老困境少子化高质量子女教育中高端客户需求分析第四单元：看懂保险，才会销售保险终身寿险的分析终身寿险是什么终身寿保险的特点终身寿保险在资产配置中的作用终身寿保
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《资产配置销售》课程大纲资产配置的概念为什么我们要给客户做资产配置 资产配置战胜人性的缺陷资产配置可以有效控制资产的波动顺势而为，逆势布局，做大规模常见资产配置工具帆船理论100减去年龄理论大类资产金字塔四限象的资产配置家庭财富规划金字塔资产配置下的基金销售为何要买基金,不买不行吗如何才能穿越牛熊赚到钱 定投养客法基金亏损怎么办割肉还是抢救基金亏损如何解套定投养客法基金好帮手，健诊工具资产配置下的保险销售存款利率依然持续下行背景下的资产配置需求 保险产品如何说（1）数据思维——（2）功能思维——异议问题的解决（1）前几年没收益——（2）收益太低——（3）保险骗人的——（4）回去考虑——（5）已